Không có một mức giá phù hợp cho tất cả khách hàng

Người tiêu dùng ngày nay không ngại trả giá cao, họ chỉ ngại trả cho điều không xứng đáng.

Nhiều người nghĩ giá chỉ là con số, nhưng thực ra giá là thông điệp của giá trị. Đó là cách bạn nói với thị trường: “Sản phẩm tôi đáng giá bao nhiêu”. Nếu bạn định giá sai thì bạn không chỉ mất tiền mà còn làm tổn thương thương hiệu.

Định giá từ giá trị, không chỉ từ chi phí

Sai lầm phổ biến của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là cộng chi phí + biên lợi nhuận = giá bán. Cách này tuy đơn giản nhưng thiếu linh hoạt, vì thị trường không quan tâm bạn tốn bao nhiêu để sản xuất, họ chỉ trả tiền cho giá trị họ nhận được.

Bạn cần bắt đầu bằng câu hỏi: “Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho kết quả mà sản phẩm mang lại?” Nếu sản phẩm giúp tiết kiệm thời gian, giải quyết vấn đề nhanh hơn, nâng cao hình ảnh hay hiệu suất thì giá trị ấy có thể gấp nhiều lần chi phí.

Định giá dựa trên giá trị buộc doanh nghiệp phải hiểu khách hàng sâu sắc và tối ưu trải nghiệm để khách thấy “đáng tiền”.

Hiểu khách hàng mục tiêu và hành vi mua

Không có một mức giá phù hợp cho tất cả khách hàng. Muốn định giá khôn ngoan, bạn cần nghiên cứu sâu đối tượng mục tiêu: họ ra quyết định mua dựa trên tiêu chí nào, họ so sánh bạn với ai, điều gì khiến họ sẵn sàng trả nhiều hơn.

Khi hiểu rõ hành vi và kỳ vọng của khách hàng, bạn mới thiết kế được mức giá và thông điệp phù hợp, biến giá thành lý do mua thay vì rào cản. Điều này đòi hỏi khảo sát thị trường, quan sát đối thủ và lắng nghe khách thật sự, không áp đặt những giả định chủ quan.

Áp dụng chiến lược giá thông minh và linh hoạt

Định giá không nhất thiết phải cố định một mức. Doanh nghiệp thông minh biết áp dụng các chiến lược giá linh hoạt như giá gói (bundle) để tạo cảm giác lời hơn, giá theo tầng (tier) để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau, hoặc định giá theo giá trị cảm nhận (perceived value) thông qua truyền thông và trải nghiệm khách hàng.

Một sản phẩm không cần giảm giá vẫn bán chạy nếu bạn biết cách “định khung giá trị” trong tâm trí khách hàng. Điều này giúp bạn tránh cuộc đua giảm giá và giữ biên lợi nhuận khỏe mạnh.

Kiểm soát nội lực - tối ưu chi phí và lợi nhuận

Định giá bền vững không chỉ là câu chuyện thị trường mà còn là bài toán nội tại. Bạn cần kiểm soát tốt chi phí sản xuất và vận hành, tối ưu chuỗi cung ứng và quản lý tồn kho hiệu quả, tập trung vào những dòng sản phẩm mang lại biên lợi nhuận cao.

Khi hiểu và làm chủ cấu trúc chi phí, bạn mới có đủ dư địa để định giá linh hoạt, cạnh tranh mà vẫn giữ lợi nhuận. Doanh nghiệp mạnh là doanh nghiệp biết vừa tối ưu bên trong vừa chinh phục khách hàng bên ngoài.

Định giá đúng là chiến lược dài hạn chứ không chỉ là chiêu thức bán hàng. Định giá không phải phép toán tách rời, mà là phần cốt lõi của chiến lược kinh doanh. Làm tốt, bạn không chỉ bán được nhiều hơn mà còn xây được thương hiệu uy tín, duy trì lợi nhuận và giữ chân khách hàng lâu dài.

Người tiêu dùng ngày nay không ngại trả giá cao, họ chỉ ngại trả cho điều không xứng đáng. Là lãnh đạo, bạn không cần bán rẻ, bạn cần bán đúng giá trị và dẫn dắt đội ngũ hiểu rằng mỗi con số trên bảng giá là một cam kết với khách hàng và một lời khẳng định cho tầm nhìn doanh nghiệp.

ThS. Trần Gia Thông