Đặc sản Việt có tiếng, vì sao vẫn bán rẻ?

Việt Nam đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu đũa, nhưng phần lớn sản phẩm vẫn ở phân khúc thô, dùng một lần hoặc gia công giá trị thấp. Nghịch lý này cho thấy có thị trường, nguyên liệu và lợi thế thuế quan vẫn chưa đủ, nếu doanh nông Việt không nâng được giá trị sản phẩm.

Nguyên liệu tốt, đừng bán giá rẻ

Thực tế, thị trường đũa tre thế giới vẫn còn dư địa lớn, nhưng vị thế của Việt Nam chưa tương xứng với tiềm năng. Dữ liệu mới đây cho thấy Trung Quốc chiếm 29,8% thị phần doanh thu toàn cầu của ngành đũa tre. Trong khi đó, Việt Nam chỉ nắm khoảng 1,01% thị phần xuất khẩu nhóm hàng HS 4419.12, với kim ngạch đũa và dụng cụ ăn uống bằng tre, gỗ khoảng 3,17 triệu USD mỗi năm.

Doanh nông Việt cần đẩy mạnh chế biến sâu, ứng dụng công nghệ và xây dựng thương hiệu để nâng giá trị đặc sản vùng miền.

Tuy nhiên, mở rộng thị trường chưa đồng nghĩa với gia tăng giá trị. Dù được hưởng thuế xuất khẩu 0% và miễn thuế VAT, đũa tre Việt Nam vẫn khó tăng lợi nhuận nếu chỉ cạnh tranh bằng giá rẻ và sản lượng. Các chuyên gia khuyến nghị các doanh nông Việt cần đầu tư thiết kế riêng, bao bì sinh học và công nghệ chống mốc an toàn để tạo khác biệt, chinh phục người tiêu dùng.

Câu chuyện đũa tre cũng là bài toán chung của nhiều đặc sản vùng miền: có nguyên liệu tốt chưa đủ tạo lợi thế cạnh tranh. Khả năng chế biến sâu và phát triển sản phẩm mới mới quyết định giá trị gia tăng mà doanh nông Việt có thể giữ lại.

Một minh chứng là DMCBiochar, mô hình khởi nghiệp của nhóm doanh nông tại Vĩnh Long. Mô hình này giành giải Nhất bảng B Cuộc thi Khởi nghiệp Xanh lần thứ 12 năm 2026, do Hiệp hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức đầu tháng 11. Mô hình tận dụng phụ phẩm nông nghiệp, ứng dụng công nghệ nhiệt phân gián tiếp tuần hoàn để tạo ra các sản phẩm phục vụ nông nghiệp bền vững.

Trong đó, Biochar là than sinh học phục vụ cải tạo đất, còn Bio Oil là sản phẩm dạng lỏng từ nguyên liệu hữu cơ. Hướng đi này giúp tận dụng phụ phẩm, tạo thêm nguồn thu. Tuy nhiên, mô hình cần chứng minh hiệu quả đầu tư, chất lượng sản phẩm và nhu cầu thị trường để thương mại hóa bền vững.

Việt Nam có lợi thế về nguồn nguyên liệu và thuế quan, nhưng nhiều mặt hàng vẫn chủ yếu bán thô hoặc gia công giá rẻ. Muốn tăng giá trị, doanh nông cần đầu tư chế biến sâu, phát triển sản phẩm khác biệt và lựa chọn mặt hàng chủ lực thay vì dàn trải nguồn lực.

Nếu DMCBiochar tạo giá trị từ phụ phẩm nông nghiệp, một mô hình khởi nghiệp khác của chị Đặng Thị Hồng Đào lại tập trung nâng giá trị ngay trên nông sản chính. Tại Đắk Lắk, thay vì chỉ bán chanh dây tươi, nữ doanh nông này đầu tư chế biến sâu. Các sản phẩm gồm nước ép chanh dây mật ong rừng, trà Nghinh Phong, chanh dây sấy dẻo mật ong rừng và rượu chanh dây.

Chị Đào hiện có vùng nguyên liệu chanh dây gần 10 ha tại Đắk Lắk, sử dụng giống ngọt của Nafoods và đạt chứng nhận hữu cơ. Tháng 9/2026, cơ sở ghi nhận doanh thu 100 triệu đồng, lợi nhuận khoảng 30%. Hoạt động này góp phần tạo việc làm cho phụ nữ khó khăn tại địa phương. Tuy nhiên, để tăng doanh thu và có chỗ đứng trên thị trường, chị Đào cần chọn được mặt hàng chủ lực.

Quan tâm đến hướng kinh doanh trên, ông Nguyễn Khắc Minh Trí, Giám đốc điều hành Công ty Mimosatek, lưu ý việc phát triển quá nhiều dòng hàng cùng lúc có thể khiến nguồn lực sản xuất, tiếp thị và phân phối bị chia nhỏ. Ông gợi ý chị Đào nên tập trung vào một sản phẩm chủ lực, xây dựng chuỗi giá trị từ vùng nguyên liệu đến thành phẩm. Trong đó, chanh dây sấy dẻo được đánh giá có tiềm năng xuất khẩu.

Gợi ý của ông Trí cũng đặt ra yêu cầu chung đối với hoạt động chế biến nông sản: đa dạng sản phẩm phải đi cùng khả năng tập trung nguồn lực. Muốn vào hệ thống phân phối lớn hoặc xuất khẩu, các doanh nông cần chọn mặt hàng chủ lực, đồng thời bảo đảm chất lượng đồng đều, sản lượng ổn định và đáp ứng tiêu chuẩn khách hàng.

Phía sau sản phẩm là bài toán thị trường

Tuy nhiên, chọn đúng sản phẩm chủ lực mới là bước đầu, công nghệ cũng cần được tận dụng để nâng cao khả năng phát triển sản phẩm và tiếp cận thị trường. Ts. Đàm Sao Mai, Phó hiệu trưởng Đại học Công nghiệp TP.HCM, cho biết nhiều mô hình khởi nghiệp tại Cuộc thi Khởi nghiệp Xanh năm nay đã sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để xác định vấn đề, phân tích thông tin và phát triển ý tưởng.

Dù hỗ trợ hệ thống hóa dữ liệu và mở rộng góc nhìn, AI không thể thay thế khả năng đánh giá thực tế. Theo bà Mai, quá tin vào kết quả AI có thể khiến người làm khởi nghiệp đánh giá cao năng lực thực tế. Thị trường mới là nơi kiểm chứng ý tưởng và khả năng thích ứng của người sáng lập.

Với doanh nông Việt, điều quan trọng là chuyển những hỗ trợ của AI thành hiệu quả thực tế trong kinh doanh. Công nghệ có thể giúp phân tích nhu cầu, tìm kiếm khách hàng, dự báo sản xuất và tối ưu hoạt động, nhưng chỉ phát huy tác dụng khi giải quyết được những vấn đề cụ thể.

AI có thể hỗ trợ phân tích nhu cầu, dự báo sản xuất và tìm kiếm khách hàng, nhưng không thay thế khả năng đánh giá thị trường. Muốn bán được hàng, doanh nông Việt cần kết hợp sản phẩm chất lượng, thương hiệu đáng tin cậy và năng lực đáp ứng đơn hàng ổn định.

Tuy thế, sản phẩm tốt và quy trình hiệu quả vẫn chưa đủ nếu thiếu khả năng tiếp cận khách hàng. Sau khâu phát triển sản phẩm, doanh nông cần chú trọng xây dựng thương hiệu và tạo niềm tin với người mua.

Bà Võ Thị Hà Giang, Giám đốc truyền thông Trung Nguyên Legend, Giám đốc Quỹ Hỗ trợ khởi nghiệp, cho rằng truyền thông không nhất thiết phải tốn ngân sách lớn để quảng cáo trên Facebook, TikTok. Với doanh nông Việt, vùng nguyên liệu đặc trưng, người trực tiếp sản xuất và câu chuyện cải thiện sinh kế đều có thể trở thành chất liệu xây dựng thương hiệu.

Theo bà Giang, câu chuyện thương hiệu không cần tô vẽ cầu kỳ mà nên bắt đầu từ con người thật, quy trình sản xuất và những đổi thay tích cực tại địa phương. Người bán cần giúp khách hàng hiểu sản phẩm đến từ đâu, ai làm ra và mang lại giá trị gì cho cộng đồng.

Dù vậy, câu chuyện hay không thể thay thế chất lượng. Truyền thông có thể đưa khách hàng đến với sản phẩm lần đầu, nhưng chất lượng, giá bán và trải nghiệm mới quyết định họ có quay lại hay không.

Để biến sự quan tâm ban đầu thành doanh thu bền vững, người bán còn phải giải quyết hàng loạt bài toán phía sau sản phẩm. Bà Giang cho rằng kinh doanh thực tế phức tạp hơn nhiều so với hình dung qua các chương trình truyền hình. Phía sau một sản phẩm là bài toán vốn, nhân lực, tổ chức sản xuất, tìm thị trường và duy trì chất lượng. Người sáng lập còn phải đối mặt với thất bại, nhu cầu thay đổi và những hoài nghi trong quá trình phát triển.

Những thách thức đó cho thấy thương mại hóa nông sản không dừng ở việc tạo ra sản phẩm hay quảng bá câu chuyện địa phương. Muốn đặc sản vùng miền tạo được giá trị kinh tế, doanh nông Việt phải thoát cách làm manh mún, gia công giá rẻ, tập trung phát triển sản phẩm có sức cạnh tranh. Năng lực thương mại hóa cuối cùng phải được chứng minh bằng đơn hàng, doanh thu và khả năng chinh phục, giữ chân khách hàng.