Các đơn vị tư vấn M&A chuyên biệt đang dần chiếm lĩnh thị trường

Bà Lê Bình, nhà sáng lập, kiêm Tổng giám đốc ASART

Phát triển mạnh mẽ

M&A là một trong những hoạt động đánh dấu bước chuyển mình quan trọng của hầu hết doanh nghiệp, dù với mục tiêu chinh phục thị trường mới, chiếm lĩnh thị phần, tái cấu trúc, thoái vốn, hay tăng vốn để phát triển kinh doanh. Với quy mô tài chính và ý nghĩa chiến lược lớn, các thương vụ thường không diễn ra quá một hoặc hai lần trong cả vòng đời của một doanh nghiệp thông thường.

Vì lẽ đó, các chủ doanh nghiệp, cổ đông lớn, giám đốc điều hành nếu không xuất thân từ ngành tư vấn M&A sẽ khó có kinh nghiệm chuyên sâu cần thiết để thực hiện hiệu quả quá trình này. Ngay trong trường hợp có kinh nghiệm, hoặc có đội ngũ của công ty có thể làm M&A, thì việc tự mình thực hiện cả một quy trình cũng là thách thức lớn, nếu không muốn nói là một nhiệm vụ không thực tế, vì M&A là một quá trình không chỉ cần một nhóm người biết việc có thể làm được, mà còn phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược thông minh và thực thi khéo léo để thành công. Sự dẫn dắt và hỗ trợ toàn thời gian của một đội ngũ tư vấn giàu kinh nghiệm là cần thiết để đạt được một giao dịch thành công, tối ưu hóa giá trị cho cả hai phía của thương vụ.

Theo bà Lê Bình, nhà sáng lập, kiêm Tổng giám đốc ASART, những nhà đầu tư hoặc công ty lớn khi tiếp cận một doanh nghiệp, họ thường mang theo một đội ngũ sành sỏi giàu kinh nghiệm để xác lập vị thế. Do đó, chủ doanh nghiệp và các lãnh đạo của công ty cũng cần có một đội ngũ tương đương để cân bằng vị thế trên bàn đàm phán thương thảo.

Vai trò của đơn vị tư vấn cho giao dịch M&A vì thế được định vị rất rõ nét. Dịch vụ tư vấn M&A đang được cung cấp bởi 4 mô hình chính: ngân hàng đầu tư (Investment bank), công ty kiểm toán đa quốc gia (Big 4), công ty môi giới (Broker), công ty tư vấn chuyên biệt (Boutique firm).

Mỗi mô hình hoạt động đều có những điểm mạnh và điểm yếu. Tuy nhiên, sự gia tăng và phát triển mạnh mẽ của các công ty tư vấn M&A chuyên biệt trong vài năm trở lại đây trở thành một đề tài thú vị mà tờ Financial Times đã đề cập năm 2017.

Những con số biết nói

Theo Dealogic Insights Research, tổng giá trị thị trường tư vấn M&A của thế giới trong nửa đầu năm 2020 bị ảnh hưởng bởi Covid-19 đã ở mức thấp nhất trong 15 năm. Trong khi đó, các công ty tư vấn chuyên biệt vẫn giữ vững vị thế với thị phần tăng nhẹ. Theo Thomson Reuters, từ năm 2015, các công ty tư vấn chuyên biệt dần chiếm đến gần nửa thị phần thị trường châu Âu. Thời điểm báo cáo vẫn chưa tính đến một số thương vụ lớn đang diễn ra, như thương vụ sáp nhập hơn 100 tỷ USD của Anheuser-Busch InBev với SABMiller.

Điều tương tự về vị thế của các công ty chuyên biệt này cũng xảy ra tại thị trường Mỹ và Australia. Kết quả nghiên cứu của Anna Loyeung, giảng viên tài chính Đại học Sydney, công bố trên Tạp chí Quản lý của Australia cho thấy, việc sử dụng tư vấn M&A chuyên biệt có tác dụng tích cực đối với cả bên mua (buy-side) lẫn bên bán (sell-side).

Khi các thương vụ có tính phức tạp cũng như khoảng cách giữa hai bên xa, bên mua thường tìm đến tư vấn chuyên biệt vì tính chuyên nghiệp nổi trội của họ. Họ có khả năng xác định các vấn đề quan trọng chính xác hơn và hoàn thành các thương vụ với kết quả tốt hơn. Khi có họ, thị trường cũng nhìn nhận thương vụ đó tích cực hơn và lợi nhuận tích lũy cho hai bên cũng cao hơn.

Vị thế của các nhà tư vấn M&A chuyên biệt vì lẽ đó đang từng bước được nâng cao nhờ những giá trị vượt trội và tinh hoa mà họ mang lại.

Xuất phát điểm của“tinh hoa”

Vì đâu mà các đơn vị tư vấn chuyên biệt với quy mô nhỏ, nhưng lại có khả năng thực hiện được các thương vụ với độ khó cao và giá trị lớn như vậy? Câu trả lời phần lớn là nhờ vào lai lịch và kinh nghiệm của các “vị tướng” của họ. Các “vị tướng” này vốn xuất thân từ những ngân hàng đầu tư hoặc tập đoàn tư vấn sừng sỏ.

M&A là ngành mà các công ty với tên tuổi lâu năm và quy mô hàng chục ngàn người thường có nhiều ưu thế về nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, chỉ một tỷ lệ nhân sự nhỏ trong các bộ máy khổng lồ này thật sự làm việc và có kinh nghiệm với M&A. Lợi thế thương hiệu này, chính vì thế, đang bị thách thức bởi các đơn vị tư vấn chuyên biệt uy tín, vì ở các đơn vị tư vấn chuyên biệt này những “vị tướng” nói trên thường trực tiếp đóng vai trò quản lý và thực hiện giao dịch.

Thị trường Mỹ và châu Âu có những ví dụ điển hình như: LionTree được thành lập bởi các cựu nhân viên ngân hàng UBS là ông Aryeh Bourkoff và ông Ehren Stenzler vào năm 2012. PJT Partners được thành lập năm 2015 bởi ông Paul J. Taubman, cựu nhân sự cấp cao của Morgan Stanley.

Năm ngoái, cựu giám đốc ngân hàng đầu tư của Goldman Sachs, ông Gordon Dyal, cũng đã xây dựng công ty tư vấn M&A chuyên biệt Dyal Co và sau đó xuất hiện với tư cách là nhà cố vấn chính cho Syngenta của Thụy Sỹ về việc bán nó cho ChemChina. Một trong những giao dịch ấn tượng được thực hiện bởi các công ty tư vấn M&A chuyên biệt là thương vụ sáp nhập giữa hai tập đoàn xi măng gạo cội của thế giới là Lafarge và Holcim. Thương vụ trị giá 60 tỷ USD được tư vấn bởi Zaoui & Co., một đơn vị tư vấn chuyên biệt sáng lập bởi hai anh em nhà Zaoui, vốn là cựu nhân sự cấp cao tại Goldman Sachs và Morgan Stanley.

Ở Việt Nam, ASART đang là cái tên tiên phong về tư vấn M&A chuyên biệt, được thành lập năm 2017 bởi bà Lê Bình, cựu nhân sự cấp cao đã từng làm việc cho hai tập đoàn lớn là KPMG và Lafarge.

Chiến lược khác biệt hóa

Vậy tại sao những “vị tướng” này lại từ bỏ sự nghiệp đáng mơ ước tại các tập đoàn lớn để xây dựng thương hiệu riêng? Phần lớn là vì họ muốn khắc phục hạn chế của các mô hình hiện nay.

Tư vấn M&A, trong rất nhiều trường hợp của những tập đoàn tư vấn đa quốc gia, là sản phẩm dịch vụ thứ phát bên cạnh các ngành cốt lõi như sản phẩm tài chính, tự doanh, chứng khoán, bảo hiểm, kiểm toán, thuế và kế toán. Với những điểm mạnh không thể phủ nhận như lịch sử lâu đời, tên tuổi, quy mô nhân sự… các bộ máy cồng kềnh này vẫn luôn tiềm tàng những hạn chế đáng kể như các rủi ro tiềm ẩn về mâu thuẫn lợi ích, nhân sự không chuyên (phải sử dụng nhân sự từ các bộ phận khác khi cao điểm), thiếu linh hoạt và thiếu tính bảo mật. Thêm vào đó là sự dàn trải về dịch vụ và áp lực phải bán chéo các dịch vụ khác.

Thế mạnh của các nhà tư vấn chuyên biệt được xác lập bằng cách khắc phục được các hạn chế nói trên. Mô hình “boutique” tập trung hoàn toàn vào chuyên môn và năng lực về M&A, theo sát và quản lý ở tất cả các cấp độ. Một nhóm tinh lọc các chuyên gia trong mạng lưới cho phép họ có thể đảm bảo với khách hàng về năng lực của nhân sự phù hợp với nhu cầu của thương vụ, đồng thời đảm bảo mức độ tương tác sâu sắc và rõ nét, thời gian triển khai tối ưu và chi phí xứng đáng với các lợi ích gia tăng từ cách làm việc này.

Ông Pieter-Jan Bouten, Giám đốc điều hành Greenhill, một trong những công ty tư vấn chuyên biệt từng chia sẻ trên tạp chí Reuters: “Chúng tôi không cố gắng bán nhiều dịch vụ. Mô hình kinh doanh của chúng tôi không tiềm tàng các xung đột lợi ích như các tập đoàn tư vấn lớn”.

Bà Lê Bình, nhà sáng lập, kiêm Tổng giám đốc ASART thì chia sẻ: “Là người làm chuyên môn và tâm huyết trong lĩnh vực M&A, tôi thấy còn rất nhiều khó khăn và nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng. Dịch vụ tư vấn M&A ở các tập đoàn đa quốc gia tại Việt Nam đa số đang được dẫn dắt bởi nhân sự vùng chưa am hiểu nhiều về nền tảng văn hóa và thị trường Việt Nam, hoặc bởi nhân sự địa phương chưa có nhiều kinh nghiệm về M&A. Thêm vào đó, có nhiều môi giới hoặc cá nhân làm nghề tự do (freelance) đang gây hiểu lầm về công việc và bản chất chuyên môn thật sự của ngành này. Vì thế, khi có cơ hội, tôi đã quyết tâm xây dựng một mô hình chuyên biệt tập trung kiến tạo và giải quyết các dự án M&A và huy động vốn ở Việt Nam, tiên phong kết hợp các nguyên tắc về tuân thủ chuẩn mực quốc tế, thấu hiểu địa phương, xây dựng chiến lược bền vững và thực thi tài chính minh bạch.

Mô hình chuyên biệt không phải là hoàn hảo, nó có những hạn chế riêng, tuy nhiên những hạn chế này nhỏ hơn lợi ích mà nó mang lại. Mô hình này rất phù hợp với bối cảnh thị trường hiện tại và văn hóa của Việt Nam”.

Mảnh ghép giá trị quan trọng

Với tốc độ tăng trưởng ấn tượng hàng năm, Việt Nam đã trở thành một điểm đến hấp dẫn cho các luồng vốn đầu tư trong hơn một thập kỷ qua. Hoạt động M&A nếu trước đây chỉ là một khái niệm mới và mơ hồ, thì giờ đây đã trở nên thiết thực và sôi động. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt vẫn còn gặp khó khăn khi phải đối diện với các quyết định trọng yếu trong việc gọi vốn và tiếp nhận đầu tư, đặc biệt là bắt đầu từ việc lựa chọn một nhà tư vấn phù hợp.

Theo bà Lê Bình, thị trường M&A Việt Nam nói chung và lĩnh vực tư vấn M&A nói riêng tuy còn mới nhưng có nhiều điểm tương đồng với xu hướng chung của thế giới. Với những ưu điểm vượt trội về chuyên môn, mô hình tư vấn M&A chuyên biệt sẽ là mảnh ghép giá trị quan trọng giúp các chủ doanh nghiệp Việt và các nhà đầu tư đón làn sóng đầu tư hiện đại ở Việt Nam hiệu quả hơn.

Một trong những khách hàng của ASART là một tập đoàn đa ngành lớn trên thế giới và cũng là nhà đầu tư lâu năm ở Việt Nam, đã chia sẻ: “Tôi thực sự đánh giá cao việc ASART thường xuyên giới thiệu rất nhiều cơ hội đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh khác nhau tại Việt Nam, điều này giúp chúng tôi không chỉ hiểu chi tiết về các dự án cụ thể, mà còn cả xu hướng và chuyển động của một số ngành nhất định như chăm sóc sức khỏe và thị trường tiêu dùng. Thật lòng mà nói, có nhiều dự án do các công ty tư vấn đa quốc gia nổi tiếng mang đến cho chúng tôi, nhưng thứ chúng tôi thực sự cần không phải là thông tin và các điều kiện giao dịch chung chung của các dự án đó, mà là tiếng nói và ý định thực sự của các chủ sở hữu của những công ty tiềm năng, vì chúng tôi luôn muốn tìm hiểu các đối tác chiến lược tại Việt Nam trên cơ sở lâu dài.

Tôi hiểu người Việt Nam là những người giỏi và tự hào, nhưng hơi nhút nhát với người nước ngoài nên họ thường có xu hướng ngại mở lòng để chia sẻ các suy nghĩ thật sự của mình. ASART là một tư vấn chuyên biệt chuyên nghiệp với đội ngũ nhiều kinh nghiệm thực sự có mặt ở Việt Nam và vì vậy công ty có thể nói chuyện cởi mở và trung thực với các khách hàng của mình. Đó là điều mà chúng tôi nhận được khi nói chuyện với ASART và hy vọng sẽ mãi tiếp tục là như thế.”

Các doanh nghiệp Việt cũng như các nhà đầu tư cần vô cùng sáng suốt trong từng bước đi chiến lược và tài chính của mình để mở rộng hoạt động sản xuất, kinh doanh một cách bền vững. Thoái vốn, phát triển, hay khẳng định tên tuổi bằng M&A là một con đường đầy hoa hồng nhưng cũng đầy gai nhọn. Mọi bước đi và sự tăng trưởng cần tính toán hợp lý cùng tầm nhìn rõ rệt, nếu không thì sẽ có nhiều tiếc nuối và cái giá phải trả sẽ không nhỏ.

Anh Lê