Đơn hàng chưa kịp chốt, doanh nghiệp Việt đã phải tính 'nước cờ' 2027

Đơn hàng có thể đến bất cứ lúc nào, nhưng năng lực sản xuất không thể bổ sung trong ngày một ngày hai. Chậm chuẩn bị sẽ lỡ cơ hội, còn đầu tư vội vàng dễ đẩy doanh nghiệp (DN) vào gánh nặng chi phí. Áp lực đó buộc DN phải tính trước kịch bản thị trường, thay vì chờ đơn hàng rồi mới xoay xở.

Đừng đợi đơn hàng mới chuẩn bị sản xuất

Yêu cầu chuẩn bị sớm cũng được Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu thủy sản (VASEP) đặt ra tại hội nghị thượng đỉnh chuyên ngành cấp cao về thủy sản ở Cần Thơ hôm 11/11. Tại đây, ông Đỗ Ngọc Tài, Chủ tịch VASEP, nhấn mạnh yêu cầu đưa các kịch bản thị trường vào kế hoạch sản xuất và đầu tư giai đoạn 2027–2029. Theo ông, DN cần nhìn xa hơn những biến động trước mắt để xác định thị trường, ngành hàng và năng lực cần ưu tiên.

Trong khi nhiều đơn hàng cuối năm chưa chốt hết, doanh nghiệp Việt tiếp tục tìm kiếm cơ hội hợp tác với nhà thu mua quốc tế, đồng thời chuẩn bị năng lực sản xuất và đáp ứng tiêu chuẩn mới cho năm 2027.

Đây không chỉ là câu chuyện riêng của ngành thủy sản. Nhiều DN xuất khẩu (XK) đang phải quyết định sản xuất bao nhiêu, đầu tư đến đâu và giữ nguồn lực thế nào. Trong khi đó, tín hiệu đơn hàng chưa đủ rõ để có thể đặt cược vào một kịch bản duy nhất.

Khoảng cách giữa cơ hội thị trường và năng lực cung ứng cũng là vấn đề đáng chú ý. Theo tính toán của VASEP, chênh lệch kim ngạch XK thủy sản năm 2029 giữa kịch bản cơ sở và kịch bản tăng trưởng 10% mỗi năm có thể lên gần 1,7 tỷ USD.

Con số này cho thấy dư địa tăng trưởng vẫn còn, nhưng không tự động chuyển thành doanh thu. Nhận thêm đơn hàng sẽ khó mang lại hiệu quả nếu nguyên liệu sai kích cỡ, giao lệch thời điểm hoặc công suất không đáp ứng kịp. Vì vậy, DN phải tính đồng thời nguồn nguyên liệu, tồn kho, tiến độ giao hàng và biên lợi nhuận, đồng thời cần chọn đúng quy cách, ưu tiên chế biến sâu để nâng giá trị XK.

Doanh nghiệp không thể đợi đơn hàng mới tính năng lực sản xuất. Chủ động dự báo nhu cầu, chuẩn bị nguyên liệu, nhân lực và công suất giúp tận dụng cơ hội, tránh bị động khi đơn hàng đến dồn dập.

Bài toán nêu trên cũng xuất hiện ở ngành dệt may. Năm 2027, nhu cầu thị trường được dự báo khó tăng mạnh, trong khi chi phí đầu vào tiếp tục tạo sức ép. Dư địa cải thiện năng suất tại các khâu truyền thống ngày càng thu hẹp. Biên lợi nhuận vì thế có thể chịu thêm áp lực nếu DN chỉ trông chờ vào việc gia tăng số lượng đơn hàng.

Ông Lê Tiến Trường, Chủ tịch Tập đoàn Dệt May Việt Nam (Vinatex), nhấn mạnh yêu cầu xác định “điểm xoay chuyển” trong chiến lược phát triển cho thời gian tới. Kế hoạch sản xuất cần được điều chỉnh liên tục theo diễn biến thị trường, thay vì cố định theo những dự báo ban đầu.

Điều đó đòi hỏi DN phải theo dõi sát tín hiệu mua hàng, chủ động trao đổi với đối tác và chuẩn bị nhiều phương án sản xuất. Khi đơn hàng tăng, họ cần có khả năng đáp ứng. Nếu sức mua giảm hoặc khách hàng trì hoãn, DN cũng phải kịp thời điều chỉnh công suất, nguyên liệu và lao động.

Đón đầu rào cản, chọn đúng thị trường

Tuy nhiên, ngay cả khi đã chủ động phương án sản xuất, DN vẫn phải tính đến những biến động khó lường từ chính sách thương mại. Trong đó, Mỹ tiếp tục là thị trường tiềm ẩn nhiều rủi ro khi thuế quan khó giảm nhanh, còn nguy cơ xuất hiện thêm biện pháp phòng vệ thương mại vẫn hiện hữu. Điều này khiến DN Việt khó dự báo giá bán, lợi nhuận và khả năng duy trì đơn hàng tại thị trường chủ lực.

Trong thượng tuần tháng 11/2026, báo cáo cập nhật Tác động của bầu cử giữa kỳ Mỹ tới Việt Nam của Công ty Chứng khoán An Bình (ABS) cũng nhận định thuế quan Mỹ với Trung Quốc và Việt Nam khó giảm nhanh, ngay cả khi cán cân quyền lực tại Quốc hội Mỹ thay đổi. Ở kịch bản cơ sở, hàng Việt vẫn chịu mức thuế 12,5%, cộng thêm thuế theo ngành thuộc Mục 232.

Đáng chú ý, kịch bản tiêu cực mà ABS đưa ra là Mỹ có thể áp thuế Mục 301 mới với Việt Nam và các quốc gia bị cho là dư thừa công suất. Dệt may, điện tử và đồ gỗ nằm trong nhóm có nguy cơ chịu tác động. Tỷ giá cũng có thể chịu sức ép nếu USD mạnh lên và lãi suất tăng. Đây là các kịch bản phân tích, không phải quyết định thuế đã được ban hành.

Với DN Việt, điều nên làm không chỉ là chờ chính sách rõ ràng hơn. Họ phải rà soát mức độ phụ thuộc vào từng thị trường, đánh giá khả năng chuyển hướng đơn hàng và tính lại hiệu quả của từng hợp đồng. Một thị trường có sức mua lớn nhưng rủi ro thuế cao chưa chắc mang lại lợi nhuận tốt hơn lựa chọn khác.

Không chỉ thuế quan, các tiêu chuẩn nhập khẩu ngày càng khắt khe cũng có thể quyết định khả năng giữ khách hàng và đơn hàng. Với ngành gỗ, quy định chống mất rừng của Liên minh châu Âu (EUDR) đặt ra yêu cầu cao hơn về truy xuất nguồn gốc và chứng minh tính hợp pháp của nguyên liệu. DN không thể đợi đến lúc nhận đơn hàng mới hoàn thiện dữ liệu vùng nguyên liệu, hồ sơ và quy trình kiểm soát.

Yêu cầu trên cũng sẽ được ngành gỗ đưa ra bàn thảo tại hội thảo do Hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TP.HCM (HAWA) tổ chức ngày 12/11 với chủ đề ngành gỗ, nội thất Việt Nam sẵn sàng cho 2027: EUDR, xu hướng thiết kế và chiến lượt đón đầu tương lai. Hội thảo tập trung vào EUDR, tiêu chuẩn bền vững và những thay đổi trong xu hướng lựa chọn nhà cung cấp. Các nội dung này cho thấy năng lực đáp ứng tiêu chuẩn sẽ ngày càng quyết định khả năng tiếp cận và duy trì đơn hàng.

Doanh nghiệp Việt cần chủ động đáp ứng tiêu chuẩn bền vững, nâng năng lực truy xuất nguồn gốc và đa dạng hóa thị trường. Những chuẩn bị về khách hàng, đơn hàng và đầu tư ngay trong giai đoạn cuối năm sẽ tạo nền tảng cạnh tranh tốt hơn cho năm 2027.

Không chỉ ngành gỗ, xu hướng này cũng thể hiện rõ trong ngành thủy sản, khi tiêu chuẩn nhà nhập khẩu ngày càng chi phối quyết định đặt hàng. Người mua chú trọng nguồn gốc nguyên liệu, trách nhiệm môi trường và tiến độ giao hàng. DN cần nâng năng lực truy xuất, kiểm soát nguyên liệu, đẩy mạnh chế biến sâu để tăng giá trị và giảm cạnh tranh bằng giá.

Bên cạnh nâng cao năng lực đáp ứng tiêu chuẩn, đa dạng hóa thị trường và khách hàng cũng là yêu cầu cấp thiết để giảm rủi ro đơn hàng. Theo VASEP, XK thủy sản 10 tháng năm 2026 đạt 10,459 tỷ USD, tăng 12,1% so với cùng kỳ. Trung Quốc – Hong Kong và ASEAN đóng góp khoảng 2/3 mức tăng kim ngạch, trong khi XK sang Mỹ giảm 1,2%. Sự phân hóa này cho thấy DN cần nhìn lại cơ cấu thị trường, thay vì dồn nguồn lực vào một điểm đến.

Dù vậy, đa dạng hóa thị trường chỉ phát huy hiệu quả khi đi cùng chiến lược lựa chọn đơn hàng và khách hàng phù hợp. DN cần ưu tiên đối tác có khả năng thanh toán, yêu cầu vừa sức và triển vọng hợp tác ổn định. DN nên sớm chọn đơn hàng, thị trường ưu tiên và khoản đầu tư phù hợp cho năm 2027, thay vì chờ thị trường rõ ràng mới hành động.

Muốn những lựa chọn này phát huy hiệu quả, DN cần chuyển sự chuẩn bị thành hành động ngay khi nhiều đơn hàng cuối năm nay vẫn chưa được chốt. Chủ động xây dựng các kịch bản sản xuất, thị trường và đầu tư sẽ giúp DN Việt vừa giữ cơ hội tăng trưởng, vừa hạn chế rủi ro khi thị trường và chính sách thương mại tiếp tục đổi chiều.