Động lực tăng trưởng mới cho các doanh nghiệp hóa chất nông nghiệp trong nước: Xanh và bản địa hóa

Nông dân Việt Nam không thiếu thuốc rẻ, họ chỉ thiếu những sản phẩm giúp nông sản của họ đàng hoàng “qua cửa” hải quan của các thị trường lớn.

“Xanh” hơn thay vì rẻ hơn

Cuộc đua “rẻ” từng giúp nhiều doanh nghiệp hóa chất nông nghiệp mở rộng thị trường, nhưng khi biên lợi nhuận bị bào mòn, chi phí nguyên liệu tăng, rủi ro nông sản bị trả hàng ngày một lớn, chiến lược kinh doanh này cần được xem xét lại để thích ứng với “luật chơi” mới đã có nhiều thay đổi.

Năm 2024, EU đã phát khoảng 130 cảnh báo đối với nông sản Việt Nam, tăng gần gấp đôi so với con số 67 lần trong năm 2023(1). Các cảnh báo liên quan chủ yếu đến dư lượng thuốc bảo vệ thực vật và vi phạm an toàn thực phẩm, kéo theo việc tăng tần suất kiểm tra biên giới cho các mặt hàng như thanh long, sầu riêng, ớt, đậu bắp(2).

Trong bối cảnh đó, khái niệm “xanh” của hóa chất nông nghiệp không còn là khẩu hiệu mà là điều kiện sống còn. Xanh ở đây không có nghĩa là “hoàn toàn hữu cơ”, mà phải đáp ứng được ba tiêu chí cơ bản: thứ nhất là độc tính thấp hơn với con người và vật nuôi; thứ hai là dễ phân hủy, ít tích lũy trong đất, nước, không khí; và cuối cùng, ít phá vỡ hệ vi sinh đất, tương thích với các chế phẩm sinh học và mô hình nông nghiệp tái sinh.

Có thể thấy xu thế này đang ngày càng chiếm ưu thế khi quy mô thị trường toàn cầu của ngành nông dược sinh học được dự báo tăng từ khoảng 18,4 tỉ đô la Mỹ năm 2025 lên khoảng 35 tỉ đô la Mỹ năm 2030 với mức tăng trưởng trung bình hàng năm (CAGR) đạt 13,7%(3) - cao hơn đáng kể so với mức CAGR dự báo khoảng 3-5% của thị trường hóa chất nông nghiệp toàn cầu trong cùng kỳ(4).

Khi thị trường ưu tiên sản phẩm xanh hơn, thân thiện với môi trường hơn, câu hỏi với doanh nghiệp lúc này không còn là “có nên xanh không?”, mà là làm thế nào để sản phẩm xanh hơn và hợp hơn với đồng ruộng?

“Xanh” và “bản địa hóa”: chiến lược không thể tách rời

Việt Nam là một tấm bản đồ ghép nhiều hệ sinh thái nông nghiệp khác nhau với mỗi vùng là một “công thức” riêng của độ pH, hữu cơ, hệ vi sinh, sâu bệnh, thời tiết, và tập quán canh tác, chăm sóc riêng.

Trong bối cảnh đó, phương thức “một chai thuốc cho mọi loại đất” khiến hiệu quả trên các đồng ruộng không đồng đều. Hệ quả là nông dân tăng liều hoặc tự phối trộn thêm khiến đất suy thoái, chai cứng, phụ thuộc ngày càng nhiều vào phân bón hóa học. Điều này còn khiến dư lượng thuốc trong nông sản tăng, khó đáp ứng chuẩn xuất khẩu ngày càng khắt khe của các thị trường xuất khẩu lớn của Việt Nam. Thực tế này cũng cho thấy “xanh” mà không “bản địa hóa” vẫn có thể thất bại trên cánh đồng.

Bản địa hóa hóa chất nông nghiệp là việc thiết kế công thức theo tổ hợp đất, khí hậu, cây trồng, mùa vụ, tập quán canh tác. Việc bản địa hóa đã được thực hiện từ nhiều năm nay tại nhiều quốc gia trên thế giới.

Ấn Độ, một trong những cường quốc nông nghiệp, đã triển khai chương trình Soil Health Card từ năm 2015(5). Theo đó, mỗi hộ nông dân được cấp “phiếu khám sức khỏe đất” riêng, ghi rõ dinh dưỡng và khuyến nghị liều phân riêng. Sau hai chu kỳ từ 2015-2019, hơn 227 triệu phiếu đã được phát hành, đi kèm mạng lưới phòng xét nghiệm đất trên toàn quốc. Trên cơ sở đó, chính phủ nước này còn khuyến khích mạnh mẽ các loại phân bón pha trộn và tăng cường vi lượng theo vùng, thông qua cơ chế trợ cấp dựa trên dưỡng chất. Nói cách khác, chính sách đã chuyển từ “khuyến khích dùng ít phân hơn” sang “khuyến khích dùng đúng công thức cho đúng loại đất” - một cách tiếp cận bản địa hóa rất rõ ràng.

Rõ ràng, bản địa hóa không chỉ dừng ở “ý tưởng thú vị”. Nó đã trở thành đòi hỏi mang tính tất yếu. Nếu không bản địa hóa, những sản phẩm hóa chất “xanh” cũng vẫn chỉ là “khách lạ” trên cánh đồng Việt.

Thiết lập “hệ điều hành R&D” từ phòng nghiên cứu ra cánh đồng

Muốn vừa xanh vừa bản địa hóa, doanh nghiệp không thể chỉ đơn thuần tăng ngân sách cho nghiên cứu và phát triển (R&D), mà cần xây dựng được một “hệ điều hành R&D” nối thẳng phòng thí nghiệm với cánh đồng. Về bản chất, hệ điều hành này xoay quanh ba việc rất cụ thể.

Thứ nhất, doanh nghiệp nắm rõ mình đang phục vụ mảnh đất nào, có đặc điểm thổ nhưỡng, mùa vụ, tập quán canh tác như thế nào… Nội dung R&D cần chuyển từ “thuốc gì cho cây trồng?” sang “công thức nào cho cây trồng vụ này, trên loại đất này, trong kiểu thời tiết, dịch hại này?”.

Thứ hai, doanh nghiệp có các thử nghiệm nghiêm túc ngoài cánh đồng như chọn các vùng trọng điểm, cùng nông dân đo năng suất, chi phí, sâu bệnh, dư lượng qua từng vụ, từ đó loại bỏ những ý tưởng “đẹp trên giấy, dở trên đồng ruộng”.

Thứ ba, doanh nghiệp biến các hiểu biết đó thành dữ liệu và sản phẩm dùng được, với công thức có độc tính thấp hơn, kết hợp chế phẩm sinh học với hoạt chất liều thấp, dùng công nghệ giải phóng chậm, đồng thời tận dụng cảm biến, ảnh vệ tinh, ứng dụng di động để gợi ý liều dùng, thời điểm phun/bón và tự động ghi nhật ký hóa chất cho từng thửa ruộng.

Cách làm này không chỉ nằm trên lý thuyết. Thực tế, nhiều công ty trên thế giới đã áp dụng thành công công thức kinh doanh này. Ví dụ từ một công ty nông nghiệp đa quốc gia hàng đầu thế giới: thay vì bán từng chai thuốc, họ thiết kế gói giải pháp trọn vụ cho từng cây trồng - vùng đất, kết hợp thuốc hóa học với các giải pháp sinh học và lịch trình áp dụng chi tiết.

Kết quả, mô hình cho khoai tây tại Bergville (Nam Phi) có năng suất trên mỗi héc ta đất tăng khoảng 37%, lợi nhuận của người nông dân tăng gần 50%, trong khi tỷ lệ củ không đạt chuẩn thương mại giảm mạnh(6). Với cà chua tại Thổ Nhĩ Kỳ, năng suất trung bình tăng khoảng 20% và gần như toàn bộ chương trình canh tác tích hợp được các giải pháp sinh học(7).

Điểm mấu chốt có thể thấy: doanh nghiệp không còn bán từng sản phẩm đơn lẻ, mà bán cả “chương trình canh tác trọn vụ” dựa trên dữ liệu vùng, ruộng thử, và năng lực R&D xanh - bản địa hóa.

“Bán thuốc” hay “bán hiệu quả mùa vụ”?

Khi năng lực R&D xanh - bản địa hóa đã đủ “chín”, doanh nghiệp hóa chất nông nghiệp có thể đổi vai: từ người bán thuốc sang người bán hiệu quả mùa vụ. Mô hình cũ đo lường thành công bằng số lít hóa chất bán ra, mô hình mới đo bằng số héc ta đất được tối ưu và số lô hàng “qua cửa” của các thị trường xuất khẩu khó tính nhất.

Trọng tâm của mô hình mới là “bán giải pháp toàn diện” cho từng vùng - cây trồng. Doanh nghiệp có thể cấu trúc thành bộ sản phẩm “xanh - bản địa hóa” theo vùng và mùa vụ; gói hướng dẫn sử dụng dựa trên dữ liệu thời tiết, sâu bệnh, ruộng thử; và một nền tảng số để nông dân, hợp tác xã ghi nhật ký, nhận cảnh báo, lưu hồ sơ truy xuất.

Mô hình doanh thu mới cũng có thể thay đổi theo hướng: bán gói giải pháp trọn vụ tính theo héc ta đất thay vì theo số lượng thuốc; bán gói giải pháp trọn vụ theo thời gian cố định; hay một phần phí gắn với kết quả năng suất, chất lượng và tỷ lệ lô sản phẩm đạt chuẩn của khách hàng.

Khi doanh nghiệp dám “đặt cược” cùng nông dân dựa trên hiệu quả mùa vụ, họ không còn chỉ là nhà cung cấp hóa chất mà trở thành đối tác của cả chuỗi giá trị.

Tất nhiên, việc thiết kế lại toàn bộ cuộc chơi từ R&D đến mô hình kinh doanh không phải bài toán dễ dàng. Doanh nghiệp có thể cần đến sự hỗ trợ của những tổ chức độc lập có vai trò như “kiến trúc sư” để phát triển chiến lược, chọn đúng thị trường, sản phẩm; tổ chức lại bộ máy vận hành, cơ cấu lại bộ phận R&D, phân tích dữ liệu, hợp tác công nghệ và xây dựng mô hình giải pháp, bộ KPI thử nghiệm, để giảm học phí thử - sai.

Nếu phải tóm lại bằng một câu hỏi chiến lược, có lẽ doanh nghiệp hóa chất nông nghiệp nên tự hỏi: “Trong 5-10 năm tới, chúng ta có thể giúp thêm được bao nhiêu cánh đồng trúng mùa, và bao nhiêu sản phẩm nông nghiệp Việt được đặt trên kệ bán hàng của các thị trường khó tính nhất?”. Câu trả lời là xây năng lực R&D các sản phẩm hóa chất xanh, thân thiện với thổ nhưỡng - mùa vụ của từng địa phương, và cho ra những hệ giải pháp vụ mùa trọn vẹn.

Quan điểm trong bài báo này là của các tác giả và không nhất thiết phản ánh quan điểm của tổ chức EY toàn cầu và các thành viên.

(*) Chủ nhiệm cấp cao, EY-Parthenon - Chiến lược và Thực thi, Công ty cổ phần Tư vấn EY Việt Nam
(**) Chủ nhiệm, EY-Parthenon - Chiến lược và Thực thi, Công ty cổ phần Tư vấn EY Việt Nam
(1) https://van.nongnghiepmoitruong.vn/vietnamese-agricultural-exports-face-increasing-warnings-from-the-eu-market-d395084.html?
(2) Theo Vietnamnet, truy cập ngày 2-12-2025, https://vietnamnet.vn/en/vietnam-must-tighten-food-safety-controls-after-130-eu-export-warnings-2374911.html?
(3) https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/agricultural-biological-market-100393324.html?
(4) Agrochemicals Market Size, Share & Growth Report, 2030
(5) https://www.pib.gov.in/FactsheetDetails.aspx?Id=148602
(6) https://www.upl-ltd.com/blogs/pronutiva-helping-farmers-manage-the-perfect-team-1?
(7) https://www.uplcorp.com/media-centre/feature-stories/pronutiva-combats-pests-increases-yield-in-turkey?

Ngô Cao Quyền (*) - Hoàng Đình Quế (**)