'Hiệu ứng mỏ neo' trong kinh doanh sẽ giúp việc bán hàng dễ dàng hơn

Khách hàng sẽ đưa ra nhiều phép so sánh về giá cả trước khi mua hàng. Ảnh: B.L.

Trong quá trình lạm phát, để tránh hao hụt tài sản, chúng ta phải tìm tài sản neo, liên kết sự giàu có của mình với nó, hiện thực hóa tài sản neo trong thị trường biến động.

Không chỉ với lĩnh vực đầu tư, khái niệm mỏ neo cũng thường được nhắc tới trong kinh tế học. Ở đây, chúng ta sẽ bàn về Hiệu ứng Mỏ neo: Khi mọi người cần đo lường định lượng một sự vật nào đó, họ sẽ sử dụng một số giá trị cụ thể làm giá trị ban đầu, đóng vai trò như mỏ neo để ràng buộc các ước tính. Khi đưa ra quyết định, bạn sẽ vô thức coi trọng quá mức các thông tin ban đầu.

Ví dụ: Bạn đi ăn nhà hàng, lật giở trang đầu tiên của thực đơn, nếu các món ăn ở trang này đều rất đắt, trung bình hơn 1.000 NDT, bạn sẽ định vị đây là một nhà hàng cao cấp. Nếu tiếp tục lật các trang tiếp theo, trứng cá muối ở đây chỉ 300 NDT, bạn sẽ nghĩ nó khá rẻ, phải gọi ngay.

Bạn dạo quanh cửa hàng tivi trong trung tâm thương mại, trước cửa có một chiếc TV LCD hiện đại, cấu hình mạnh mẽ với giá 20.000 NDT và không chiết khấu. Đi tiếp vài bước, bạn nhìn thấy một chiếc tivi giá gốc 18.000 NDT, sau khi chiết khấu chỉ còn 15.000 NDT, có phải bạn lập tức kích động và có tiếng nói “mua mua mua” văng vẳng trong đầu?

Giá TV trung bình có cao đến vậy không? Trước khi bước vào cửa hàng, ta có dự định mua một chiếc tivi 15.000 NDT không?

Lầm tưởng “rẻ” được tạo ra bởi vì tâm lý của bạn đã bị neo bởi “cỗ máy ma thuật” 20.000 NDT ở cửa. Chiến thuật bán hàng mỏ neo này rất điển hình trong tiếp thị và đã xuất hiện từ những năm 90 của thế kỷ trước, các thương nhân cố tình đặt một số sản phẩm đắt tiền và hiện đại nhất trước cửa, không phải để bán mà để neo tâm lý khách hàng.

Tại sao lại xuất hiện Hiệu ứng Mỏ neo?

Bởi vì khi tiếp cận một sự vật mới hoặc chuẩn bị đưa ra quyết định, chúng ta cần vận dụng các thông tin đã có để hỗ trợ và làm tài liệu tham khảo, vì vậy rất dễ bị chúng ảnh hưởng. Sự ảnh hưởng này diễn ra trong vô thức, ngay cả khi đã có kết quả thực tế và cơ sở khoa học, đương sự vẫn không thừa nhận bản thân bị ảnh hưởng bởi các thông tin không liên quan, luôn muốn tin rằng đó là phán đoán độc lập của bản thân.

Vật neo có tác dụng gì đối với nhận thức của con người?

- Thứ nhất là làm mốc tham chiếu: Khi tiếp nhận một điều mới lạ, chúng ta cần đo lường dựa trên tiêu chuẩn quy chiếu sẵn có, cho dù tiêu chuẩn đó hoàn toàn không liên quan. Khi có tiêu chuẩn tham khảo mới và hợp lý hơn, một mỏ neo mới sẽ được thiết lập. Toàn bộ quá trình này diễn ra một cách bản năng trong tiềm thức.

Ví dụ, nếu bạn chưa từng thấy loại quả nào gọi là trái hải đường thì khi ai đó giới thiệu về nó, họ chỉ đọc định nghĩa một cách máy móc: “Trái hải đường là quả từ cây hải đường, tên khoa học là Malus sikkimensis, thuộc họ hoa hồng, vỏ dày, hạt màu xám hoặc nâu sẫm, có khứa, nhựa trong suốt thường chảy ra từ vết nứt, thịt màu trắng vàng, mùi thơm, ăn có vị chua ngọt.”

Có phải bạn cảm thấy rất mơ hồ?

Thử giới thiệu theo cách khác nhé: Trái hải đường là quả từ cây hải đường, vỏ màu đỏ như táo, có hình tròn, tương đối giống táo nhưng kích thước nhỏ hơn, thịt quả màu trắng vàng, có vị chua ngọt, giòn giòn giống táo. Có phải trong đầu bạn đã hình thành nhận thức “trái hải đường là táo phiên bản mini” không?

- Thứ hai là tiêu chuẩn phân biệt: Nó đề cập đến việc sử dụng một giá trị neo làm điểm bắt đầu, từ đó xây dựng tiêu chuẩn hoặc kết quả mới bằng cách viện dẫn nhiều bằng chứng chứng minh nó khác biệt với giá trị neo ban đầu.

Ví dụ, tất cả chúng ta đều biết thuốc lá có hại cho sức khỏe và thành phần gây hại chủ yếu trong đó là hắc ín và nicotin. Nếu muốn chứng minh một loại thuốc lá điện tử nào đó không gây hại cho cơ thể con người như thuốc lá truyền thống, phải sử dụng nhiều ví dụ để thể hiện sự khác biệt giữa hai loại, cho thấy thuốc lá điện tử không chứa các chất có hại như hắc ín và nicotin; hoặc dù có thì hàm lượng vẫn thấp hơn rất nhiều so với thuốc lá truyền thống.

Tạ Tôn Bác/ Skybooks & NXB Thế giới