Hợp tác đồng thương hiệu - Sớm nở tối tàn?

Cách quan hệ đối tác vận hành

Về phía khách hàng (chủ thẻ), họ sẽ nhận được ưu đãi và phần thưởng, từ chiết khấu mua sắm cho đến một đêm ở khách sạn miễn phí. Các ngân hàng hợp tác với DN để phát hành thẻ cũng tìm cách kiếm tiền từ lòng trung thành đó. Ngoài ra còn một bên thứ ba tham gia trong mối quan hệ này là mạng lưới thẻ.

“Các mạng lưới thẻ như Visa và MasterCard về căn bản kiếm được tiền khi có nhiều giao dịch hơn qua mạng lưới của họ. Nói chung, các quan hệ đối tác đồng thương hiệu này thu hút một lượng lớn người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu nhiều. Và phần thưởng hay ưu đãi sẽ khuyến khích người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn bằng thẻ tín dụng đó”, Moshe Orenbuch - Giám đốc Ngân hàng Đầu tư TD Cowen, nói.

Thông thường, các ngân hàng sẽ trả tiền cho các thương hiệu để đổi lấy phần thưởng và những giao dịch đó có thể chiếm phần lớn trong khoản thanh toán mà các ngân hàng thực hiện cho các đối tác của mình. Theo dữ liệu của Wall Street Journal (WSJ), năm 2022, các ngân hàng trả cho các đối tác trung bình 279 USD cho mỗi tài khoản thẻ được mở. Delta Air Lines đã kiếm được gần 7 tỷ USD từ quan hệ đối tác thẻ tín dụng Amex vào năm 2023.

Rủi ro và lợi ích với ngân hàng

Bên cạnh tất cả lợi ích tiềm năng cho cả DN và ngân hàng, một số quan hệ đối tác mang lại rủi ro rất lớn. Cách đây 2 năm, ngân hàng Wells Fargo bắt tay hợp tác với BILT - một startup fintech và kết quả là lời hứa “biến khoản thanh toán tiền thuê nhà thành kỳ nghỉ hè trong mơ” đối với chủ thẻ tín dụng BILT. Thực tế, đây là một đặc quyền hiếm có vì hầu hết chủ nhà không chấp nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng vì họ phải trả phí cao cho các công ty thẻ. Với thẻ BILT, Wells Fargo đã đồng ý chịu phần lớn chi phí đó.

Ban đầu, đã có vô số tài khoản được mở trong thời gian ngắn, nhưng theo một báo cáo của WSJ dẫn lời nhân viên hiện tại và trước đây của Wells Fargo, quan hệ đối tác này đang khiến ngân hàng mất hàng triệu USD mỗi tháng. Wells Fargo cũng nói với BILT rằng họ không có ý định gia hạn hợp đồng khi nó hết hạn vào năm 2029, trừ phi tình hình kinh tế thay đổi theo hướng có lợi hơn cho họ.

Hiện, ngân hàng này đang trả cho BILT 200 USD trên mỗi tài khoản mới, đồng thời thực hiện cả các khoản thanh toán riêng biệt mỗi lần thẻ được sử dụng để trả tiền thuê nhà. Tất cả điều này đã dẫn đến thua lỗ và hóa ra các dự đoán nội bộ của Wells Fargo về cách người tiêu dùng sẽ sử dụng thẻ này lại không chính xác. Theo đó, ngân hàng này đã chấm dứt hoàn toàn việc đấu thầu các chương trình đối tác đồng thương hiệu mới. Và, Wells Fargo không phải là ngân hàng duy nhất tính toán sai.

Năm 2019, Apple và Goldman Sachs đã công bố Thẻ tín dụng Apple với sự chào đón nồng nhiệt và trong vài năm đầu tiên, tình hình kinh doanh vô cùng khởi sắc. Nhưng vào mùa thu 2023, Apple đã gửi đề xuất chấm dứt hợp đồng cho Goldman Sachs. Trước đó, vì muốn tạo sự khác biệt trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, Goldman Sachs đã chấp nhận các điều khoản bất thường từ Apple. Tuy nhiên, sau khi ngân hàng quyết định rời khỏi lĩnh vực cho vay tiêu dùng, quan hệ đối tác đi kèm với rất nhiều chi phí và sự giám sát theo quy định mà về căn bản sẽ khiến ngân hàng này mất hàng tỷ USD nếu cố gắng trở thành một công ty cho vay tiêu dùng lớn.

Với Goldman, việc đồng ý các điều khoản của Apple như không tính phí trả chậm hoặc bán dữ liệu khách hàng cũng đồng nghĩa với việc mất đi các nguồn thu có giá trị. Một rủi ro khác là đối tác khăng khăng “đòi” hầu hết chủ thẻ phải được chấp thuận, trong khi nhiều người lại có điểm tín dụng thấp, tiềm ẩn nguy cơ gây tổn thất cao cho ngân hàng. Đây cũng là một điểm bế tắc lớn trong quan hệ đối tác giữa Goldman Sachs và Apple.

Một trường hợp khác là Walmart và Capital One chấm dứt quan hệ đối tác thẻ tín dụng độc quyền trước vài năm so với hạn hợp đồng. Quyết định này được đưa ra sau khi Walmart kiện Capital One vào năm 2023, cáo buộc ngân hàng này không đáp ứng một số điều khoản nhất định của hợp đồng. Theo đó, Walmart đã muốn đàm phán lại một số điều khoản của hợp đồng và Capital One không muốn chấp nhận yêu cầu của họ.

Về phía ngân hàng, ngay cả khi không nhận được phần lớn doanh thu thông qua các quan hệ đối tác, thì thẻ đồng thương hiệu vẫn mang lại cho họ một lợi ích quan trọng: khách hàng nếu không phát hành thẻ thì ngân hàng không thể có. Nhiều khách hàng hơn đồng nghĩa khối lượng mua hàng nhiều hơn, tức nhiều doanh thu hơn. Do đó, dù có nhiều rủi ro, các chuyên gia không cho rằng ngành công nghiệp thẻ tín dụng đồng thương hiệu sẽ sớm ngừng phát triển trong thời gian tới.

Tùy Phong