Mua liều thuốc cảm cho khách xem ô tô, đơn hàng 600 triệu lập tức được 'chốt'
Cách đây 10 năm, phần lớn mối quan hệ của anh Bền trong nghề bán ô tô được tạo dựng trên bàn nhậu. Nhưng bây giờ, một người bán hàng giỏi phải thấu hiểu và đáp ứng đúng nhu cầu của khách.
LỜI TÒA SOẠN:
Nghề bán hàng (sales) đòi hỏi nhiều kỹ năng, mang lại thu nhập tốt nhưng cũng có thể bị đào thải rất nhanh. Công việc này cũng hay bị cộng đồng kỳ thị, đề phòng, thậm chí né tránh.
VietNamNet giới thiệu tuyến bài Góc khuất nghề sales, ghi lại tâm sự của những người trong nghề, để độc giả có góc nhìn đầy đủ hơn về công việc này.
Thời bán hàng chộp giật đã qua
Là chủ sở hữu một công ty bán xe ô tô cũ, anh Trần Đức Bền tự hào “khoe” trong danh bạ của mình hiện có tới 40.000 số điện thoại – những mối quan hệ mà anh đã gây dựng và tích lũy được trong suốt 10 năm làm nghề.
Anh nói, đó là tài sản, và cũng là “vinh dự” của những người làm nghề sales.
Cách đây 16 năm, sau khi tốt nghiệp chuyên ngành Cơ khí ô tô của một trường đại học có tiếng ở Hà Nội, anh làm công việc tư vấn dịch vụ cho một hãng xe Nhật Bản. Sau vài năm, anh quyết định chuyển sang làm sales.
“Thời điểm ấy, nhiều người trong xã hội và gia đình tôi vẫn định kiến về nghề sales, vì nó bị coi là bấp bênh, chộp giật, ngắn hạn… Rất nhiều người phản đối khi tôi chia sẻ ý định chuyển sang làm sales”.
Anh Bền (bên phải) trao xe cho một khách hàng
Anh Bền cho biết, bán ô tô là nghề có thu nhập tốt, thậm chí rất tốt từ đầu những năm 2000. Nhưng ít người tiếp cận được nghề này, vì nhu cầu thị trường khi đó chưa lớn và tiêu chuẩn làm nghề tương đối cao.
Bây giờ, nghề sales ô tô đã được nhiều người biết đến hơn do nhu cầu thị trường ngày một cao, các doanh nghiệp ô tô ngày càng lớn mạnh. Các trường đại học, cao đẳng cũng đào tạo nhiều hơn các chuyên ngành về ô tô.
Theo anh Bền, những người làm nghề bán ô tô phải có ít nhất 3 kỹ năng: Giao tiếp, văn phòng và tự học.
“Ô tô là ngành có rất nhiều sản phẩm. Các sản phẩm mới được cho ra đời liên tục. Vì thế, người bán phải liên tục cập nhật, tiếp thu những xu thế, công nghệ mới để có thể cung cấp cho khách hàng.
Để bán được một chiếc xe không hề đơn giản. Có những vị khách phải chăm sóc 3-4 tháng, thậm chí là 2 năm mới mua xe”.
Tuy nhiên, theo anh Bền, đã qua rồi cái thời chỉ nhăm nhăm bán cho được một chiếc xe, kiếm lãi vài triệu đồng xong rồi thôi. “Tư duy bán hàng chộp giật ấy không mang lại hiệu quả bền vững. Bây giờ là thời đại chăm sóc khách hàng trọn đời”.
Đã có trường hợp mua xe của anh từ năm 2011, sau 10 năm lại quay trở lại bán chiếc xe đó cho anh khi có nhu cầu mua xe mới. Cũng có những khách hàng anh tư vấn đến 2 năm mới quyết định mua.
Nói chuyện với khách như anh em, bạn bè
Năm 2019, một khách hàng từ Bắc Giang xuống Hà Nội gặp anh Bền với nhu cầu mua một chiếc xe phục vụ công việc. “Anh ấy là chủ thầu xây dựng. Hôm ấy, từ Bắc Giang xuống Hà Nội, anh có dẫn theo vợ và 2 con nhỏ. Theo quan sát của tôi, kinh tế gia đình anh có vẻ còn khó khăn.
Là người bán hàng, tôi đối xử với mọi khách hàng như nhau. Tôi rất ân cần chăm sóc cả vợ con anh, mua bánh kẹo cho các cháu ăn... Có lẽ anh thấy gia đình mình được đối xử tử tế, nên đã quyết định mua luôn một chiếc Fortuner cũ.
Nhưng quan trọng hơn, từ đó đến nay, anh giới thiệu cho tôi rất nhiều bạn bè, đồng nghiệp của mình có nhu cầu mua xe cũ. Chính xác là tôi đã bán được 14 chiếc xe cho anh em thầu xây dựng ở Bắc Giang nhờ mối quan hệ từ anh”.
Mạng lưới quan hệ, khách hàng chính là tài sản lớn nhất của những người làm nghề sales, anh Bền khẳng định.
Một kỷ niệm nữa cách đây gần 10 năm cũng khiến anh Bền ghi nhớ.
Khách hàng là một quan chức ở tỉnh tìm đến anh để mua xe cũ. “Vị khách này đã đi tham khảo nhiều nơi và giá xe của bên tôi còn cao hơn các đối thủ mà chú đã tham khảo. Khi gặp nhau, tôi thấy chú có dấu hiệu bị cảm cúm. Tôi bảo ‘để cháu đi mua cho chú liều thuốc uống tạm, rồi mình bàn chuyện mua bán sau’".
Khi vị khách tỉnh táo hơn, anh Bền mới bắt đầu vào việc chính. Nhưng có lẽ hành động của anh khiến vị khách cảm động nên ông có thái độ cởi mở hơn hẳn. Cuối cùng, vị khách quyết định mua ngay một chiếc xe hơn 600 triệu đồng, dù giá bên anh Bền cao hơn một số đại lý khác.
“Và sau này, chú cũng giới thiệu cho tôi nhiều khách hàng khác nữa”.
Anh Bền cho biết, cách đây khoảng chục năm, đa phần các mối quan hệ trong nghề được anh tạo dựng trên bàn rượu. Nhưng thời thế thay đổi, bây giờ, các nhân viên bán hàng không còn đi theo lối cũ ấy nữa. “Thay vào đó, một người bán hàng tốt phải thấu hiểu và đáp ứng đúng trọng tâm, trọng điểm nhu cầu của khách”.
“Thời người bán tìm hiểu nhu cầu của khách bằng một bộ câu hỏi cứng theo đúng quy trình như một cái máy, liên tục gọi điện cho khách như tra tấn… đã lạc hậu rồi”.
Với sự hỗ trợ của công nghệ, bây giờ khách hàng có thể tìm đến nhân viên tư vấn bán hàng ngay lập tức qua một cái "click" chuột, khi truy cập bất cứ kênh mua hàng nào của doanh nghiệp. Vì thế, một người bán hàng giỏi phải là người thấu hiểu và có khả năng trò chuyện với khách như anh em, bạn bè.
“Khi người bán hàng đã lấy được lòng tin, sự yêu mến của khách, khách sẽ sẵn sàng chia sẻ những gì họ đang có cho mình”.
Theo vị giám đốc này, bất cứ ngành nghề nào muốn phát triển được, cũng phải trọng thương (nhấn mạnh tầm quan trọng của thương mại và ngoại thương). Điều đó đồng nghĩa với việc nghề sales phải được tôn trọng đúng với vai trò của nó.
