Muốn khách quốc tế đến nhiều hơn, phải làm cho sản phẩm dễ mua hơn

Sức hấp dẫn của điểm đến Việt Nam được nhận diện ngày càng rõ trên bản đồ du lịch quốc tế

Câu trả lời có lẽ nằm ở cách nhìn lại toàn bộ quá trình đưa một du khách từ ý định lên đường đến quyết định mua tour, trải nghiệm và quay trở lại.

Bắt đầu bằng câu hỏi “khách sẽ mua gì?”

Việt Nam đang có một điểm xuất phát thuận lợi. Sức hấp dẫn của điểm đến được nhận diện ngày càng rõ trên bản đồ du lịch quốc tế, lượng khách phục hồi tích cực, thị trường mở rộng và nhu cầu trải nghiệm văn hóa, ẩm thực, thiên nhiên của du khách dành cho Việt Nam vẫn còn rất lớn.

Song, có một khoảng cách cần được thu hẹp: biết đến Việt Nam, tìm kiếm Việt Nam chưa đồng nghĩa với việc chọn Việt Nam, còn yêu thích Việt Nam chưa chắc đã dẫn tới một booking. Đó là khoảng trống mà ngành lữ hành cần trực tiếp giải quyết.

Theo TS. Nguyễn Anh Tuấn, Viện trưởng Viện Kinh tế Du lịch (Hiệp hội Du lịch Việt Nam), thu hút khách quốc tế cần được nhìn như một chuỗi giá trị liên hoàn.

Thị trường được nhận diện ra sao, điểm đến được định vị thế nào, sản phẩm có hấp dẫn hay không, đường bay có thuận tiện, doanh nghiệp có bán được sản phẩm, dịch vụ có đáp ứng kỳ vọng và du khách có muốn quay lại hay không… tất cả đều liên quan mật thiết với nhau.

Cách tiếp cận này đặt nhu cầu của du khách vào vị trí trung tâm của hoạt động xúc tiến: hiểu khách cần gì, mong đợi gì để lựa chọn thông điệp và sản phẩm đủ sức thuyết phục họ.

Du khách châu Âu có thể quan tâm đến một kỳ nghỉ dài, trải nghiệm văn hóa và ẩm thực bản địa. Khách Đông Bắc Á ưu tiên sự thuận tiện, dịch vụ chất lượng và những sản phẩm có thể đặt dễ dàng.

Trong khi đó, khách Ấn Độ có nhu cầu riêng về nghỉ dưỡng, cưới, MICE và ẩm thực. Khách Mỹ, Australia hay các thị trường ASEAN lại có những thói quen tiêu dùng và kỳ vọng khác.

Nếu tất cả cùng nhận một thông điệp, cùng một gói sản phẩm và cùng một cách tiếp cận, khả năng thuyết phục sẽ khó cao. Vì thế, cần những sản phẩm được “đo ni đóng giày” cho từng thị trường.

Cái mới ở đây không nhất thiết phải là một điểm đến hoàn toàn mới. Nhiều khi, giá trị nằm ở cách kết nối những tài nguyên quen thuộc thành một sản phẩm có lý do đủ thuyết phục để khách quyết định mua.

Lữ hành phải chủ động thiết kế dòng khách và xây dựng sản phẩm phù hợp với các thị trường, phân khúc khách khác nhau

Lữ hành phải “thiết kế dòng khách”

Trong chuỗi giá trị ấy, doanh nghiệp lữ hành giữ một vị trí đặc biệt. Họ đứng rất gần thị trường và cũng hiểu khá rõ năng lực thực tế của điểm đến.

Doanh nghiệp biết khách đang hỏi gì, sẵn sàng chi bao nhiêu, thích đi mùa nào, điều gì khiến họ do dự và những vấn đề nào có thể phát sinh khi tour được vận hành.

Họ cũng biết một sản phẩm có thể bán qua kênh nào, cần kết nối với hãng hàng không ra sao và phải điều chỉnh thế nào để phù hợp với từng thị trường. Vì vậy, tăng khách quốc tế không thể chỉ dựa vào hoạt động truyền thông.

Một video đẹp về Việt Nam có thể tạo cảm hứng. Các hội chợ quốc tế có thể mở thêm quan hệ. Một famtrip có thể giúp buyer nhìn thấy sản phẩm. Nhưng tất cả những hoạt động ấy chỉ thực sự tạo ra giá trị khi cuối cùng có khách đặt tour.

Đây là lý do cần thay đổi cách nhìn về doanh nghiệp lữ hành. Họ không chỉ đưa khách đi theo những sản phẩm có sẵn. Họ có khả năng định hình dòng khách, lựa chọn điểm đến, kết nối dịch vụ và tạo ra những gói trải nghiệm phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường.

Doanh nghiệp được cung cấp dữ liệu tốt hơn, sản phẩm rõ ràng hơn, đường bay thuận tiện hơn và cơ chế xúc tiến hiệu quả hơn sẽ có nhiều khả năng bán những sản phẩm có giá trị cao, kéo dài thời gian lưu trú và phân bổ khách hợp lý giữa các vùng, miền. Đây cũng là cách để tránh vòng xoáy cạnh tranh bằng giá.

Nếu tour quốc tế được xây dựng chủ yếu dựa vào giá thấp, doanh nghiệp sẽ rất khó duy trì chất lượng dịch vụ. Khi chất lượng giảm, mức chi tiêu và cảm nhận của du khách cũng bị ảnh hưởng. Một thị trường tăng về số lượng nhưng giá trị trên mỗi khách thấp sẽ không tạo ra nền tảng tốt cho tăng trưởng lâu dài.

Chọn thị trường kỹ hơn

Việt Nam lại đang đứng trước một danh sách thị trường ngày càng rộng, với những cơ hội khác nhau về quy mô, khả năng chi trả, thời gian lưu trú và mức độ thuận tiện của kết nối hàng không.

Vì vậy, cần hình thành một ma trận thị trường cho giai đoạn 2026 - 2030, phân rõ nhóm thị trường đang phục hồi nhanh, nhóm có mức chi tiêu cao, nhóm có khả năng lưu trú dài ngày, thị trường ngách và những thị trường mới nổi.

Mỗi thị trường nên có một cách tiếp cận riêng: thông điệp riêng, sản phẩm chủ lực, đối tác phân phối, lịch xúc tiến và những chỉ số cụ thể để đánh giá hiệu quả. Cách làm này sẽ giúp hoạt động quảng bá bớt dàn trải. Quan trọng hơn, nó tạo ra sự nối tiếp giữa quảng bá và bán hàng.

Một chương trình xúc tiến tại nước ngoài cần biết trước mình muốn gặp những buyer nào, họ đang bán sản phẩm gì, Việt Nam có sản phẩm nào phù hợp và sau cuộc gặp sẽ tiếp tục làm gì.

Danh sách đối tác, lịch B2B, bộ ảnh và video, bảng giá, tài liệu đa ngôn ngữ cùng kế hoạch chăm sóc sau sự kiện cần được chuẩn bị như một phần của chương trình, thay vì kết thúc ngay khi sự kiện khép lại.

Đó là sự khác biệt giữa một hoạt động tạo tiếng vang và một hoạt động tạo ra khách hàng.

Sau đại dịch, khách quốc tế có xu hướng mua sự yên tâm, thuận tiện, trải nghiệm có ý nghĩa và câu chuyện khác biệt

Đường bay, thủ tục và trải nghiệm số cũng là một phần của sản phẩm

Có một thực tế rất đơn giản: khách có thể thích Việt Nam nhưng vẫn chọn một điểm đến khác nếu việc đi lại, thủ tục visa quá phức tạp.

Một thị trường có nhu cầu cao nhưng thiếu đường bay thuận tiện sẽ khó tạo ra lượng khách tương xứng. Sản phẩm hấp dẫn nhưng không có gói bay - tour - lưu trú hợp lý cũng khó bán trên thị trường quốc tế.

Thông tin thiếu bằng ngôn ngữ của khách, thanh toán bất tiện hay phương tiện di chuyển nội địa thiếu kết nối đều có thể làm giảm khả năng chuyển đổi một ý định du lịch thành chuyến đi thực tế. Bởi vậy, hàng không cần được đặt gần hơn với lữ hành và điểm đến.

Có thể tính đến các gói charter theo thị trường, tuyến bay thẳng, combo vé máy bay - tour - lưu trú, chương trình kích cầu mùa thấp điểm hoặc các chuyến famtrip dành cho đối tác phân phối. Khi những mắt xích này được kết nối, sản phẩm sẽ trở nên dễ hiểu và dễ mua hơn đối với khách quốc tế.

Du khách ngày nay có thể bắt đầu chuyến đi bằng một video ngắn, một bài đánh giá, một bài viết trên mạng xã hội hoặc một kết quả tìm kiếm.

Vì vậy, hình ảnh Việt Nam trên môi trường số cần được xây dựng bằng nội dung đa ngôn ngữ, hình ảnh chuyên nghiệp, câu chuyện có sức gợi và đặc biệt là khả năng dẫn người xem đến một sản phẩm có thể đặt được. Quảng bá du lịch cần tiến gần hơn với thương mại điện tử.

Những chỉ số như lượt quan tâm, số lead, booking, tỉ lệ chuyển đổi hay chi phí cho mỗi booking sẽ cho thấy một chiến dịch thực sự tạo ra bao nhiêu giá trị. KOL, KOC quốc tế, OTA và các nền tảng số có thể được sử dụng chọn lọc, dựa trên từng thị trường và mục tiêu cụ thể.

TS. Nguyễn Anh Tuấn nhận định, Việt Nam đang có nhiều lợi thế về tài nguyên, văn hóa, con người, vị trí địa lý và dư địa thị trường.

Điều quan trọng là phải thay đổi cách làm: lựa chọn thị trường chính xác hơn, sản phẩm tốt hơn, liên kết chặt hơn, truyền thông thông minh hơn và đánh giá hiệu quả bằng những kết quả có thể đo đếm.

Khi một du khách có thể nhìn thấy Việt Nam, tìm được điều mình muốn trải nghiệm, đặt chuyến đi dễ dàng và trở về với cảm giác xứng đáng với số tiền đã bỏ ra, lúc ấy sức hút của điểm đến mới thực sự chuyển thành sức mua.