Muốn xuất khẩu sang Thổ Nhĩ Kỳ, doanh nghiệp cần chuẩn bị gì?

Các doanh nghiệp trao đổi tại hội thảo. Ảnh: Lê Hồng Nhung - Mekong ASEAN

Ngày 21/7, Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) phối hợp tổ chức Hội thảo “Cơ hội và thách thức phát triển thị trường Thổ Nhĩ Kỳ”. Tại đây các diễn giả đã tập trung bàn luận về tiềm năng và những lưu ý cho doanh nghiệp khi muốn xuất khẩu sang thị trường này.

“Bỏ ngỏ” nhiều mặt hàng thế mạnh

Mở đầu hội thảo, bà Nguyễn Việt Hằng – Tham tán thương mại, Trưởng Cơ quan Thương vụ Việt Nam tại Thổ Nhĩ Kỳ cho biết, Việt Nam hiện là nhà cung cấp hạt điều lớn nhất cho thị trường này. Lũy kế 5 tháng đầu năm 2026, kim ngạch xuất khẩu hạt điều đạt 50,6 triệu USD, chiếm tới 76,1% thị phần hạt điều nhập khẩu của Thổ Nhĩ Kỳ. Bà Hằng cho biết, một phần nguyên nhân đến từ thói quen tiêu dùng với sản phẩm này nên Thổ Nhĩ Kỳ nhập khẩu nhiều hạt điều chế biến từ Việt Nam.

Tuy nhiên, trong khi hạt điều được nhập số lượng lớn thì các mặt hàng khác của Việt Nam lại chiếm thị phần khá khiêm tốn tại Thổ Nhĩ Kỳ.

Cà phê xanh của Việt Nam chỉ chiếm 0,3% thị phần nhập khẩu của Thổ Nhĩ Kỳ; gạo chiếm 0,6%; chè chiếm 0,3%; thủy sản chiếm 0,4%. Nếu nhìn sang các thị trường đối thủ, Brazil dẫn đầu thị phần cà phê tại Thổ Nhĩ Kỳ với 82,6%; Ấn Độ chiếm 32,5% về gạo; Sri Lanka chiếm 65,5% mặt hàng chè.

Lý giải về điều này, bà Hằng cho hay, Thổ Nhĩ Kỳ rất chuộng trà đen trong khi Việt Nam lại mạnh về trà xanh. Đối với thủy sản, người dân nước này ưu tiên sử dụng hàng nội địa. Các mặt hàng như cá tra, cá ngừ của Việt Nam mới chỉ phục vụ ở các nhà hàng châu Á và lĩnh vực du lịch tại Thổ Nhĩ Kỳ, chưa thâm nhập sâu vào các kênh bán lẻ chính thống.

Do đó, doanh nghiệp xuất khẩu sang đây phải tìm hiểu rõ thị trường, cung cấp sản phẩm phù hợp với khẩu vị và thói quen của người Thổ Nhĩ Kỳ.

Sự kiện diễn ra dưới hình thức trực tiếp kết hợp trực tuyến. Mở đầu phiên chia sẻ, Tham tán thương mại, Trưởng Cơ quan Thương vụ Việt Nam tại Thổ Nhĩ Kỳ Nguyễn Việt Hằng đã kết nối trực tuyến từ điểm cầu bản địa. Ảnh: Lê Hồng Nhung - Mekong ASEAN

Tại hội thảo, bà Hằng cũng cho biết, mặc dù Brazil và Ấn Độ đang chiếm thị phần áp đảo các mặt hàng, nhưng Thổ Nhĩ Kỳ cũng đang tìm kiếm các nguồn cung thay thế để tránh phụ thuộc vào một thị trường. Đây sẽ là cơ hội để doanh nghiệp Việt tiếp cận thị trường với những mặt hàng vốn là thế mạnh trên thị trường quốc tế.

“Điểm chung của cả 4 ngành hàng trên là quy mô thị trường rất lớn nhưng thị phần của Việt Nam vẫn rất khiêm tốn. Điều đó có nghĩa là có cơ hội tăng trưởng của doanh nghiệp Việt Nam không nằm ở việc tạo ra nhu cầu mới mà nằm ở việc giành thị phần từ các đối thủ hiện nay. Nếu các doanh nghiệp đáp ứng tốt các tiêu chuẩn mới về chất lượng, truy xuất nguồn gốc và xây dựng được hệ thống phân phối phù hợp thì dư địa tăng trưởng trong năm tới là rất khả thi,” bà Nguyễn Việt Hằng chia sẻ tại hội thảo.

Cơ hội nào cho các lĩnh vực thế mạnh của Việt Nam?

Trao đổi về xu hướng thị trường, Tham tán thương mại Thương vụ Việt Nam tại Thổ Nhĩ Kỳ thông tin, người tiêu dùng ưa chuộng các sản phẩm sản xuất nội địa có giá phải chăng, các sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn, tiện lợi và không phụ gia, bao bì bền vững cũng như thường xuyên theo dõi các chương trình khuyến mại sản phẩm.

Cùng chia sẻ về vấn đề này, PGS. TS Đinh Công Hoàng, Viện Nghiên cứu Nam Á, Tây Á và Châu Phi (ISAWAAS), Viện Hàn lâm Khoa học xã hội Việt Nam cho hay, thế hệ Millennial và Gen Z tại Thổ Nhĩ Kỳ (chiếm tỷ trọng dân số lớn) đang ngày càng quan tâm đến yếu tố bảo vệ môi trường, phát thải carbon thấp và bao bì tái chế.

Giá sản phẩm đạt chứng nhận Organic, GlobalGAP, FairTrade cũng cao hơn từ 20 - 40% so với sản phẩm thông thường; tăng tiêu thụ các sản phẩm ít đường, ít chất béo, giàu protein và các sản phẩm "plant-based" (nguồn gốc thực vật).

Các sản phẩm Halal được ưa chuộng tại Thổ Nhĩ Kỳ. Ảnh minh họa: Lê Hồng Nhung - Mekong ASEAN

Đánh giá về cơ hội xuất khẩu sang thị trường này, trao đổi với Mekong ASEAN, PGS.TS Đinh Công Hoàng chỉ rõ, với nông sản, do rào cản khí hậu, Thổ Nhĩ Kỳ thiếu hụt phần lớn các sản phẩm nhiệt đới và nguyên liệu cho ngành công nghiệp chế biến thực phẩm nội địa.

Trong khi đó, Việt Nam có lợi thế bổ trợ hoàn hảo với cơ cấu nông nghiệp của Thổ Nhĩ Kỳ, không cạnh tranh trực tiếp. Chính phủ nước này cũng đang thực hiện đa dạng hóa nguồn cung (giảm phụ thuộc vào Nga, châu Âu).

Với thủy sản, ngành công nghiệp thủy sản nước này cũng đang chuyển hướng từ xuất khẩu thô sang chế biến sâu, do đó họ có nhu cầu nhập khẩu lượng lớn thủy sản sơ chế từ các nước nhiệt đới để phục vụ các nhà máy chế biến phục vụ xuất khẩu sang EU. Điều này mở rộng cánh cửa hơn cho hàng thủy sản Việt Nam tại quốc gia này.

Năm 2025, Thổ Nhĩ Kỳ đã thu về 2,3 tỷ USD từ xuất khẩu thủy sản và đặt mục tiêu 3 tỷ USD vào năm 2028.

Doanh nghiệp tiếp cận thị trường này như thế nào?

Tại hội thảo, chia sẻ sâu hơn về phương thức thâm nhập thị trường Thổ Nhĩ Kỳ, bà Bá Thị Nguyệt Thu - Giám đốc HTX Hà Nội Xanh, CEO HalalViet chia sẻ, doanh nghiệp nên đi theo lộ trình 4 chặng.

Trước hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị sản phẩm ưu tiên, phân khúc mục tiêu, giá toàn chi phí (bao bì, chứng nhận, logistics...) và sẵn sàng vận hành (công suất, pháp lý, ổn định chất lượng).

Ở chặng 2, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống bảo đảm tiêu chuẩn Halal. Doanh nghiệp không chỉ đảm bảo các thành phần chính và cần kiểm soát toàn bộ chuỗi sản xuất.

Chặng 3 là chuẩn hóa hồ sơ, bao bì và nhãn. Trong đó, doanh nghiệp không thể bỏ qua các yếu tố quan trọng như tên sản phẩm & thành phần; thông tin dị ứng, bảo quản, hạn dùng, nhà sản xuất và nhà nhập khẩu cũng như tuyên bố thương mại như về organic, sản phẩm không đường, tự nhiên... phải có căn cứ.

Yêu cầu cuối cùng là tìm đúng đối tác và kênh phân phối. Bà Thu cho biết, thị trường sẽ cần được mở bằng đối tác phù hợp. Do đó, doanh nghiệp nên ưu tiên tham gia các hội thảo B2B và hội chợ, kết nối trực tiếp các sự kiện ngành hàng, Halal Expo; tiếp cận chuỗi siêu thị, cửa hàng đặc sản, nhà phân phối F&B; tham gia vào kênh phân phối thương mại điện tử.

Bà Bá Thị Nguyệt Thu - Giám đốc HTX Hà Nội Xanh, CEO HalalViet chia sẻ tại hội thảo. Ảnh: Lê Hồng Nhung - Mekong ASEAN

Trong khi đó, Tham tán thương mại Nguyễn Việt Hằng chỉ ra 3 trụ cột chiến lược: Vượt qua “bẫy 101” ngày, định giá linh hoạt theo tỷ giá, lợi thế nguyên liệu thô.

Theo bà, doanh nghiệp có thể xem xét đến việc chuyển dịch khỏi các chuỗi bán lẻ lớn, hướng tới nhà phân phối HORECA (Hotel - Restaurant – Café) hoặc đại lý nhỏ giao dịch tiền mặt. Bởi thời gian công nợ (thời gian từ lúc giao hàng đến lúc nhận tiền) đối với chuỗi bán lẻ lớn tại Thổ có thể kéo dài từ 101 – 105 ngày; các nhà phân phối HORECA từ 52 - 57 ngày và đại lý nhỏ có thể nhận tiền ngay.

Ở trụ cột thứ hai, bà Hằng cho rằng, doanh nghiệp nên áp dụng mô hình giá linh hoạt theo biến động tiền tệ hoặc gắn hợp đồng xuất khẩu với chỉ số giá nguyên liệu toàn cầu thay vì giá cố định.

Với trụ cột thứ ba, doanh nghiệp có thể kết hợp xuất khẩu thành phẩm mang thương hiệu và nguyên liệu thô khối lượng lớn, nhất là khi các nhà nhập khẩu đang thực hiện thêm nhiều bước sản xuất để tránh lạm phát và giảm chi phí (như với sản phẩm về hạt điều và cà phê).

4 hình thức gian lận thương mại phổ biến tại Thổ Nhĩ Kỳ

Bên cạnh những tiềm năng xuất khẩu to lớn, thị trường Thổ Nhĩ Kỳ cũng ẩn chứa không ít rủi ro gian lận thương mại. Theo Tham tán thương mại Nguyễn Việt Hằng, có 4 hình thức gian lận thương mại phổ biến tại Thổ Nhĩ Kỳ.

Trước hết, đối tác sẽ giả danh tổ chức quốc tế/viện trợ Chính phủ, liên hệ đặt mua số lượng lớn hàng hóa nhưng yêu cầu đặt cọc để “thông qua hồ sơ”, sau đó tiếp tục yêu cầu nhà xuất khẩu chuyển thêm tiền với nhiều lý do khác nhau.

Thứ hai, các đối tương sẽ lập website tiếng Anh với hình ảnh, thông tin phong phú nhưng thực chất là doanh nghiệp lừa đảo, có thể liên kết với website logistics giả mạo khác.

Thứ ba là hành động ép giá và trì hoãn nhận hàng tại cảng. Hàng đến cảng, đối tác sẽ viện lý do từ chối nhận, không cho quay đầu để ép giá hoặc chậm thanh toán; để hàng quá hạn lưu kho, hải quan thu hồi và đấu giá sau 45 ngày.

Thứ tư là hợp đồng với bên thứ ba giả mạo. Đối tượng sẽ tạo uy tín qua website, hội chợ chuyên ngành, sau đó yêu cầu ký hợp đồng với một doanh nghiệp thứ ba không liên đới, đặt hàng không thanh toán bằng con dấu/thông tin giả mạo.

Bà Hằng cũng nhắc đến các dấu hiệu nghi vấn cụ thể như website doanh nghiệp chỉ có tiếng Anh, không có tiếng Thổ Nhĩ Kỳ; chỉ có số đi động (+90 5xx), không có số cố định (+90 212...); không có giấy phép rõ ràng hoặc chỉ mới thành lập vài tháng.

Trong trường hợp này, doanh nghiệp cần liên hệ với Thương vụ Việt Nam tại Thổ Nhĩ Kỳ để kiểm tra uy tín người mua trước khi giao dịch; hợp đồng mua bán chặt chẽ (có tên, địa chỉ, mã số kinh doanh, người đại diện pháp luật rõ ràng); thận trọng khi bên mua, bên nhận hàng và bên thanh toán ở các địa điểm khác nhau.