Nghịch lý của người giàu... trên giấy

“Tôi không thấy tiền đâu hết.”

Câu nói ấy đến từ một người đang đứng tên, cùng chồng, trên khối tài sản ròng hơn 20 tỷ đồng. Nhưng khi được hỏi mỗi tháng gia đình thực sự dư ra bao nhiêu, số tiền ấy đang nằm ở đâu và năm năm nữa có đủ cho con vào đại học hay không, chị Nguyễn Thị Mai (TP.HCM) không có câu trả lời nào chắc chắn.

Trên giấy tờ, bức tranh gần như không có gì để phàn nàn. Một căn nhà phố ở Bình Thạnh (cũ) trị giá khoảng 15 tỷ đồng. Một căn hộ 5 tỷ. Một mảnh đất ở Đức Hòa, Long An (cũ), khoảng 2 tỷ. Thêm tiền mặt và vàng. Trừ khoản vay ngân hàng chừng 2 tỷ, tài sản thuần của gia đình vào khoảng 20 tỷ đồng, con số đủ khiến nhiều người phải ao ước.

Nhưng khi ngồi xuống bóc tách từng dòng tiền, những khoảng trống lần lượt lộ ra.

Hai vợ chồng, tổng thu nhập khoảng 105 triệu đồng mỗi tháng, lâu nay không quản lý tài chính chung. Ai kiếm được thì người nấy giữ, người nấy chi. Phần của chị Mai rất rõ: 25 triệu đồng thu nhập, khoảng 22 triệu dành cho chi phí sinh hoạt của cả nhà, còn lại chừng 3 triệu để tiết kiệm.

Phần của người chồng thì không. Anh kiếm khoảng 80 triệu đồng mỗi tháng, đóng học phí cho con chừng 15 triệu, trả nợ ngân hàng, rồi đến các khoản chi cá nhân. Cuối tháng còn dư bao nhiêu, chị không biết. Số dư ấy được đem đi đâu, chị cũng không biết. Điều duy nhất chị nắm được là chồng có chơi chứng khoán.

Câu nói nghe khá đơn giản của chị Mai lại chạm đúng điểm yếu của nhiều gia đình: kiểm soát được chi tiêu chưa đồng nghĩa với quản lý được tài sản.

Có tài sản, nhưng chưa chắc dùng được

Câu hỏi thứ hai còn đơn giản hơn: nếu ngày mai gia đình cần gấp 500-800 triệu đồng, tiền lấy từ đâu?

Chị Mai trả lời sẽ gom góp, nhờ người thân hoặc bán bớt tài sản. Nhưng nếu tiền cần cho một cơn bạo bệnh, một tai nạn hay sự cố không thể trì hoãn, việc bán một mảnh đất có thể mất vài tháng, thậm chí lâu hơn. Đó là khoảng cách giữa có tài sản và có khả năng dùng tài sản đúng lúc.

Khoảng cách này không chỉ nằm ở dòng tiền. Tại Diễn đàn hoạch định tài chính cá nhân 2026, do Trường ĐH Văn Lang phối hợp cùng Hiệp hội Tư vấn tài chính Việt Nam (VFCA) và Công ty CP Tư vấn đầu tư và quản lý tài sản FIDT tổ chức, ông Ngô Thành Huấn, Chủ tịch HĐQT FIDT, kể về một người phụ nữ từng tìm đến ông sau khi chồng qua đời.

Rắc rối của bà không bắt đầu từ chứng khoán hay bất động sản mà từ quyền thừa kế. Sau khi chồng mất, bà không làm thủ tục từ chối nhận di sản từ bố mẹ chồng. Vài năm sau, khi hai cụ qua đời, phần tài sản liên quan đến người chồng được đưa vào quá trình phân chia thừa kế theo quy định pháp luật.

Theo ông Huấn, nếu gặp cố vấn tài chính sớm hơn chỉ một ngày, trước khi bố mẹ chồng qua đời, và làm đúng thủ tục pháp lý, bà có thể đã tránh được một cuộc tranh chấp liên quan đến hàng chục tỷ đồng.

Với ông, câu chuyện cho thấy giá trị của một lời tư vấn nhiều khi không nằm ở việc chọn cổ phiếu hay hợp đồng bảo hiểm nào, mà ở việc giúp khách hàng quyết định đúng vào đúng thời điểm. "Ở Việt Nam, người có tiền ngày càng nhiều nhưng người giúp họ quản lý tiền một cách bài bản vẫn chưa nhiều", ông nói.

Chuyên gia tài chính Ngô Thành Huấn, Chủ tịch HĐQT FIDT. Ảnh: Chánh Trung.

Không còn là chuyện của người siêu giàu

Lâu nay, quản lý gia sản thường được hiểu là dịch vụ dành cho giới siêu giàu. Nhưng khi tầng lớp trung lưu mở rộng, bài toán của mỗi gia đình cũng phức tạp hơn. Có tiền rồi, nên mua nhà hay tiếp tục đầu tư? Dành bao nhiêu cho việc học của con? Bảo vệ thu nhập bằng bảo hiểm thế nào? Bao nhiêu tài sản nên để dành cho tuổi nghỉ hưu?

Với chủ doanh nghiệp, câu hỏi nhiều lớp hơn: nếu công ty gặp rủi ro, tài sản của gia đình và doanh nghiệp được xử lý ra sao? Khi qua đời, tài sản chuyển cho thế hệ sau như thế nào? Những câu hỏi này không thể giải bằng một sản phẩm riêng lẻ.

TS Lê Minh Nghĩa, Chủ tịch VFCA, cho rằng hoạch định tài chính cá nhân và quản lý gia sản không nên chỉ được nhìn như dịch vụ cho người giàu. Theo ông, đó còn là một phần của "hạ tầng mềm" trong thị trường tài chính, bởi bài toán của Việt Nam hiện nay không hẳn là thiếu tiền. Tiền trong dân có, nhu cầu vốn của nền kinh tế cũng có, nhưng hai dòng tiền ấy chưa gặp nhau một cách hiệu quả và an toàn.

Dẫn báo cáo của McKinsey & Company, ông Nghĩa cho biết tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam được dự báo đạt khoảng 600 tỷ USD vào năm 2027, chưa tính bất động sản và vàng. Trong khi đó, nền kinh tế cần những dòng vốn đi đường dài cho đầu tư, sản xuất và tăng trưởng. Tín dụng ngân hàng không thể một mình gánh nhu cầu này vì giới hạn về an toàn và kỳ hạn. Thị trường cổ phiếu, trái phiếu cũng cần những dòng tiền đủ kiên nhẫn để đồng hành cùng doanh nghiệp.

"Nguồn lực có, nhu cầu có, nhưng chúng ta thiếu một cơ chế kết nối đáng tin cậy", ông nói.

Thiếu hệ thống tư vấn chuyên nghiệp, theo ông, tiền nhàn rỗi trong dân rất dễ bị phân bổ theo cảm tính: nằm yên trong những tài sản quen thuộc, hoặc đổ vào các kênh đầu cơ khi thị trường nóng lên, thay vì đi vào những khoản đầu tư hợp với mục tiêu và khẩu vị rủi ro của từng gia đình. Nếu được tổ chức đúng, quản lý gia sản có thể trở thành chiếc cầu nối giữa tài sản của người dân với nhu cầu vốn của doanh nghiệp và thị trường vốn. "Ở quy mô lớn hơn, đó là cách đưa tiền nhàn rỗi trong dân vào những dòng vốn dài hạn của nền kinh tế", ông nói.

Tư vấn hay bán hàng?

Nhu cầu tăng nhanh, nhưng thị trường vẫn phải trả lời một câu hỏi khó: đâu là ranh giới giữa tư vấn tài chính và bán sản phẩm tài chính?

Ông Huấn cho biết FIDT đã tiếp cận và đào tạo khoảng 15.000 tư vấn tài chính. Từ thực tiễn đó, ông thấy điểm yếu của nghề không chỉ ở kiến thức mà còn ở trách nhiệm đi kèm lời khuyên. Dẫn cách tiếp cận của Mỹ, nơi phân biệt tiêu chuẩn "phù hợp" áp dụng với môi giới và tiêu chuẩn ủy thác, trong đó lợi ích của khách hàng được đặt ở trung tâm, ông nói tư vấn càng sâu thì trách nhiệm càng lớn. Người tư vấn không thể chỉ nói "tôi thấy sản phẩm này tốt", mà phải hiểu và ghi nhận nhu cầu, mục tiêu, khả năng chịu rủi ro của khách hàng, đồng thời lưu lại cơ sở cho khuyến nghị của mình. Một sản phẩm không phù hợp với hồ sơ khách hàng có thể trở thành vấn đề về trách nhiệm nghề nghiệp, thậm chí trách nhiệm pháp lý.

"Bất kỳ ai cũng có quyền bước vào lĩnh vực này, nhưng một khi đã đưa ra lời khuyên thì phải chịu trách nhiệm pháp lý với lời khuyên đó", ông nói.

Một nút thắt nhạy cảm khác là người tư vấn được trả tiền như thế nào. Theo ông Huấn, nếu chỉ thu phí từ khách hàng, dịch vụ có thể trở nên đắt đỏ và khó tiếp cận. Nhưng nếu thu nhập chủ yếu đến từ hoa hồng sản phẩm, xung đột lợi ích rất dễ xuất hiện. "Sản phẩm mang lại nhiều tiền hơn cho người bán chưa chắc là sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng", ông đánh giá.

Vì vậy, theo ông, không nên chỉ tranh luận theo kiểu bỏ hay giữ hoa hồng. Cốt lõi là minh bạch: khách hàng phải biết người tư vấn được trả tiền từ đâu, vì sao sản phẩm được chọn và kế hoạch tài chính dựa trên mục tiêu nào. Khi những điều này được ghi thành một kế hoạch rõ ràng, quan hệ giữa hai bên mới chuyển từ "mua một sản phẩm" sang "thuê một dịch vụ chuyên môn".

TS Lê Minh Nghĩa, Chủ tịch Hiệp hội Tư vấn tài chính Việt Nam (VFCA). Ảnh: Chánh Trung.

Ông cũng cho rằng người tư vấn không thể là "siêu cố vấn" biết tất cả. Một cố vấn tài chính cần đủ kiến thức để nhìn ra vấn đề, nhưng khi khách hàng gặp bài toán chuyên sâu về thuế, pháp lý, đầu tư, bảo hiểm hay tài chính doanh nghiệp thì cần có "bác sĩ chuyên khoa" tham gia. Điều này càng quan trọng ở Việt Nam, nơi phần lớn doanh nghiệp là vừa và nhỏ, còn tài sản của chủ doanh nghiệp gắn chặt với tài sản công ty. Cố vấn cho nhóm khách hàng này phải đọc được báo cáo tài chính, hiểu dòng tiền, thuế và cấu trúc tài chính doanh nghiệp. "Thị trường vì vậy cần một hệ sinh thái nghề nghiệp, thay vì những người làm tất cả mọi việc một mình", ông nói.

Bốn khoảng trống

Ở góc nhìn rộng hơn, ông Nghĩa cho rằng thị trường còn phải lấp ít nhất bốn khoảng trống nếu muốn quản lý gia sản trở thành một nghề chuyên nghiệp.

Thứ nhất là khoảng cách giữa cái tên và bản chất dịch vụ. Không ít đơn vị dùng các khái niệm như "Wealth" hay "Wealth Management", nhưng bên dưới vẫn chủ yếu bán từng sản phẩm riêng lẻ. Quản lý gia sản đúng nghĩa phải bắt đầu từ mục tiêu của khách hàng, rồi mới chọn sản phẩm và cấu trúc danh mục.

Thứ hai là nhu cầu khách hàng ngày càng phức tạp. Một gia đình có tài sản lớn còn phải tính chuyện học hành của con, hưu trí, bảo vệ thu nhập, bảo hiểm, bất động sản, thuế, thừa kế và chuyển giao tài sản. "Một quyết định tài chính vì thế hiếm khi đứng một mình. Nó thường kéo theo nhiều quyết định khác trong cả vòng đời của một gia đình", ông đánh giá.

Thứ ba là dữ liệu và công nghệ, khi AI ngày càng tham gia sâu vào phân tích và khuyến nghị. Công nghệ giúp cá nhân hóa dịch vụ tốt hơn, nhưng cũng đòi hỏi cao hơn về bảo mật dữ liệu, quyền riêng tư và trách nhiệm đối với lời khuyên dựa trên dữ liệu cá nhân.

Cuối cùng, và khó nhất, là chuẩn mực nghề nghiệp và đạo đức hành nghề. Theo ông Nghĩa, thị trường muốn khách hàng tin tưởng thì không thể chỉ dựa vào kinh nghiệm hay khả năng bán hàng. Cần có chuẩn năng lực, chuẩn đạo đức, cơ chế kiểm soát xung đột lợi ích và trách nhiệm rõ ràng với từng lời khuyên. "Xã hội có nghề tư vấn pháp lý, tư vấn sức khỏe, nhưng chưa thực sự có nghề tư vấn tài chính bài bản", ông nói.

Khi tài sản của người dân ngày càng lớn, khoảng trống ấy càng khó bỏ qua. Nếu tiền trong dân là một nguồn lực lớn của nền kinh tế, thì cách giúp người dân hiểu, bảo vệ và phân bổ nguồn lực ấy cũng phải được xem là một nghề có chuẩn mực.

"Ai không có kế hoạch tài chính đồng nghĩa với việc đang lên kế hoạch cho sự thất bại", ông Nghĩa nhấn mạnh.