Nhà sáng lập, Giám đốc điều hành Ru9 Đặng Thùy Trang: Từ bỏ sự nghiệp trời Tây để đưa giấc ngủ... lên 'mây'

Nhà sáng lập, Giám đốc điều hành Ru9 Đặng Thùy Trang

Sinh ra tại Hà Nội, lớn lên ở Nga, học đại học tại Australia và chọn làm việc ở Việt Nam, Đặng Thùy Trang dám từ bỏ sự nghiệp trời Tây do bố mẹ đã định sẵn để lao vào con đường khởi nghiệp đầy chông gai - mà theo Trang là “ông trời thật biết thử thách lòng người” khi: bạn đồng chí hướng rời bỏ sau 4 tháng thành lập công ty, gọi vốn trong chương trình Shark Tank Việt Nam thì bị từ chối, bố mẹ không ủng hộ, gặp dịch Covid-19 khi doanh nghiệp chưa tròn năm.

KHOẢN ĐẦU TƯ “THẤT BẠI” CỦA BỐ MẸ

Là một cô gái có tuổi đời còn khá trẻ, vì sao chị lại có ý tưởng khởi nghiệp ở lĩnh vực thoạt đầu nghe có vẻ hơi hưởng thụ là lĩnh vực nệm gối - chăm lo về giấc ngủ cho mọi người?

Ý tưởng này đến với tôi khi bản thân bị chấn thương đĩa đệm và cần tìm một chiếc nệm ưng ý vì tôi không thể ngủ ngon trên chiếc đệm cũ. Tôi muốn tìm kiếm một chiếc nệm tương tự chiếc nệm foam (chất liệu nhẹ từ nhiều bọt khí ở trạng thái lỏng hoặc rắn) từng nằm ở Australia.

Nhưng thời điểm ấy, thị trường Việt Nam không hề có sản phẩm như vậy và cũng không có nhiều thông tin để tôi tìm kiếm. Nếu đặt hàng nhập nguyên chiếc, tôi có thể phải chi gần 100 triệu đồng để sở hữu nó. Cuối cùng, tôi chọn tạm một chiếc nệm lò xo và không ngừng suy nghĩ về kế hoạch tự sản xuất những chiếc nệm foam ngay tại quê hương.

Khi bắt tay vào thực hiện kế hoạch, tôi mới thấy thị trường nệm tại Việt Nam dường như đã “ngủ đông” quá lâu. Trong khi mọi ngành công nghiệp đều phát triển đến mức chóng mặt, thì một ngành đóng vai trò “tối quan trọng” trong đời sống như nệm lại chẳng thay đổi gì; đi kèm với đó là sản phẩm bị đội giá bởi qua nhiều trung gian và đại lý.

Tôi nghĩ mọi người xứng đáng có giấc ngủ ngon. Do đó khi Ru9 ra đời, chất lượng sản phẩm luôn được tôi đặt lên trên hết. Chúng tôi đặt tên là Ru9 cũng với ý nghĩa đó: “Ru” xuất phát từ “lời ru”, còn số “9” đại diện cho thành ngữ “on cloud nine”, vốn mang nghĩa “hạnh phúc vô ngần” trong tiếng Anh, để khách hàng khi ngủ trên chiếc đệm mà Ru9 thiết kế sẽ có cảm giác như đang bay trên chín tầng mây.

Ru9 cũng chọn hướng tiếp cận trực tiếp khách hàng, thay vì đi qua nhiều tầng lớp trung gian và đại lý khác nhau hạn chế tình trạng đội giá.

Tôi khá thắc mắc về lý do chị chọn Việt Nam để khởi nghiệp trong khi chị lớn lên ở Nga, học đại học tại Australia?

Tôi sinh ra ở Hà Nội nhưng theo bố mẹ sang Nga định cư vào lúc 5 tuổi. Năm 18 tuổi, tôi sang Australia du học. Và bước ngoặt để tôi muốn về Việt Nam là tại đây, tôi có cơ hội gặp nhiều bạn ở Việt Nam hơn so với khi ở Nga.

Ở Nga tôi có nhiều bạn đồng hương nhưng chủ yếu các bạn được sinh ra ở đây hoặc sang Nga từ bé nên “hương đồng gió nội đã bay đi ít nhiều” rồi (cười). Một đặc điểm nữa, ở Nga đa số là người miền Bắc sinh sống nhưng tại Australia lại chủ yếu là người miền Nam. Sự phong phú về tính vùng miền đó đã giúp tôi hiểu hơn về lịch sử, văn hóa, xã hội quê hương mình. Tại đây tôi cũng được thưởng thức nhiều món trên cả ba miền chứ không đơn thuần là các món của miền Bắc như trước. Như món bún bò Huế, lần đầu tiên tôi được ăn là ở Australia chứ không phải ở vùng đất được mệnh danh là “kinh đô ẩm thực” Việt Nam.

Càng tiếp xúc với các bạn Việt Nam tôi lại càng thấy quê hương mình có rất nhiều điều thú vị. Thế nên ngay năm thứ nhất Đại học và các năm sau đó, tôi đã quyết định về Việt Nam để vừa thực tập, vừa khám phá, tìm hiểu sâu thêm về văn hóa nước mình.

Trong những chuyến đi – về như thế, tôi càng thấy rõ hơn sự phát triển của đất nước. Việt Nam phát triển nhanh và rất năng lượng như chính con người của tôi vậy. Việt Nam cũng cho tôi nhiều cảm xúc, nhiều ý tưởng hay nên sau khi tốt nghiệp Đại học, tôi đã quyết định trở về Việt Nam để khởi nghiệp.

Được biết bố mẹ chị đều là các doanh nhân thành công tại Nga nhưng lại không hỗ trợ trong quá trình chị khởi nghiệp. Vì sao vậy?

Bố mẹ tôi không đầu tư vì thứ nhất, hai người hoàn toàn không muốn tôi quay về Việt Nam. Bố mẹ lo sợ tôi ở nước ngoài từ bé, về Việt Nam sẽ không hòa nhập được. Bố mẹ tôi cho rằng một con bé trông rất “ngố” khi về Việt Nam, qua đường còn không dám thì không thể khởi nghiệp thành công ở đây được.

Lý do thứ hai là mẹ tôi quá rõ những vất vả khi phụ nữ làm kinh doanh nên muốn tôi chọn việc khác nhẹ nhàng hơn. Bố tôi thì ngược lại. Vì tôi là con gái cả, lại có cá tính riêng nên ông cũng đặt nhiều kỳ vọng nên quyết định đầu tư cho tôi đi du học. Tất nhiên là ông muốn sau khi tốt nghiệp Đại học, tôi sẽ quay về để nối nghiệp của ông đang vận hành tốt tại “xứ sở bạch dương”. Thế nên khi thấy tôi chọn Việt Nam để khởi nghiệp thì đối với ông, đây là khoản đầu tư quá thất bại.

Nhưng lý do quan trọng nhất để bố mẹ tôi không đầu tư là bởi hai người đánh giá mức khả thi của ý tưởng này bằng 0 (cười).

Vậy chị lấy vốn từ đâu để nuôi đứa con tinh thần của mình lúc đó?

Vốn để tôi thực hiện ước mơ của mình được lấy ở khoản tiết kiệm từ thời sinh viên đi làm thêm. Trước khi khởi nghiệp với Ru9 tôi cũng đã có hơn 4 năm làm thuê ăn lương tại Việt Nam nên cũng có thêm ít vốn từ nguồn đó.

TÔI LÀ ĐỨA “ĐIẾC KHÔNG SỢ SÚNG”

Từ đâu chị lại có ý tưởng về chính sách 100 đêm ngủ thử?

Chính sách này được đưa ra khi tôi thấy trải nghiệm mua hàng của khách hàng hiện đang không hề thực tế. Ở các cửa hàng, nệm được xếp chồng lên nhau như những cuốn sách, rất khó cho người mua tự chạm tay vào, chứ đừng nói đến việc ngồi thử hay nằm thử. Điều này khiến người dùng chẳng thể chọn cho mình chiếc nệm phù hợp, cho dù có bỏ công đi đến tận cửa hàng. Do đó tôi đưa ra chính sách này để khách hàng được ngủ thử trước khi quyết định mua.

Tôi thấy 100 đêm ngủ thử là một chính sách rất cần thiết, nhất là với việc chúng tôi bắt đầu từ kênh online. Thứ nhất, để khách cảm thấy độ rủi ro thấp hơn, họ hoàn toàn có thể thử miễn phí và trả hàng. Khi họ đặt hay trả hàng, chúng tôi đến lấy và mang đi, không mất chi phí vận chuyển. Họ chỉ cần đặt hàng, không hài lòng thì gọi điện yêu cầu lấy hàng.

Nhờ chính sách ấy, chúng tôi có được những lời góp ý rất chân thật của khách hàng. Điều đó giống như thay vì chúng tôi phải đi thuê một công ty làm báo cáo thị trường, thì lại được nghe trực tiếp từ khách - những góp ý đáng giá nhất để chúng tôi cải tiến sản phẩm cũng như dịch vụ của Ru9. Họ cũng thấy được sự cầu thị của Ru9 khi các góp ý của mình đã được tiếp thu.

Tỷ lệ khách hàng trả lại sản phẩm có nhiều, thưa chị?

Thời gian đầu, tỷ lệ khách hàng trả lại xấp xỉ 6% - 7%. Đến giờ, nhờ các phản hồi sau chính sách 100 đêm ngủ thử, sản phẩm của chúng tôi đến nay đã được cải tiến đến 8 lần nhằm tối ưu cho đại đa số khách hàng. Hiện tỷ lệ trả lại còn dưới 2%.

Khi đưa ra chính sách 100 đêm ngủ thử, có lẽ chị rất tự tin về sản phẩm của mình khi tung ra thị trường?

Đối với người ngoài ngành, khi thấy chúng tôi đưa ra chính sách đó đều cho rằng rất rủi ro bởi foam là một chất liệu khá mới tại thị trường Việt Nam. Còn tôi lúc đó giống kiểu “điếc không sợ súng”. Lúc đó tôi đi theo “kim chỉ nam” và "kim chỉ nam” này hiện vẫn được áp dụng đó là: Nếu làm vì lợi nhuận, khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn khác khi thấy sản phẩm không phù hợp. Nhưng nếu để khách hàng cảm nhận rõ doanh nghiệp đang muốn đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách tốt nhất, hỗ trợ người tiêu dùng một cách tốt nhất, cải tiến sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng một cách chuyên nghiệp nhất… thì khách hàng sẽ không bao giờ phụ mình. Tôi chấp nhận tình huống xấu nhất là khi áp dụng chính sách này, sản phẩm sẽ bị trả lại đến 50%. Nếu điều đó xảy ra chắc chắn là lỗ. Nhưng đó là động lực để tôi cố gắng giảm con số xuống từng ngày.

Khi doanh nghiệp đang tốt mà chúng ta không biết mình đang tốt ở đâu thì còn đáng sợ hơn việc chúng ta biết doanh nghiệp đang không làm tốt ở khâu nào để cải thiện. Tôi không đặt mục tiêu mở công ty để bán càng nhiều sản phẩm càng tốt. Tôi chỉ làm ra những sản phẩm, dịch vụ thực sự giúp ích cho giấc ngủ của khách hàng.

KHÔNG NGẠI "VẠCH ÁO CHO NGƯỜI XEM LƯNG"

Cái khó nhất của bà khi bắt đầu thành lập Ru9 là gì và bà đã vượt qua điều đó như thế nào, thưa bà?

Với những khó khăn thường sẽ ít được chia sẻ vì không ai lại đi “vạch áo cho người xem lưng”. Tuy nhiên tôi không ngại chia sẻ điều đó.

Khi bắt đầu thành lập công ty tôi có kết hợp với một Founder. Tuy nhiên sau 4 tháng khởi nghiệp thì Founder ấy dừng “cuộc chơi” để đi du học nước ngoài. Đó là sự lựa chọn của mỗi người nên tôi không bận tâm nhiều. Tuy nhiên khi đó tôi mông lung lắm, không biết nên bắt đầu lại từ đâu, phải làm như thế nào. Mọi thứ rơi vào bế tắc khi bạn đồng chí hướng thì rời bỏ; gọi vốn trong chương trình Shark Tank Việt Nam thì bị từ chối phần vì thấy công ty còn non trẻ, phần vì ưu tiên trong kinh doanh của hai phía đều khác nhau; bố mẹ tôi thì mừng thầm vì chắc mẩm tôi sẽ bỏ cuộc để quay về cuộc sống trước đây...

Nếu lúc đó tôi quyết định đóng cửa công ty cũng không vấn đề gì vì khách hàng chưa biết nhiều đến Ru9. Cùng lắm là tôi trả lại tiền mà khách hàng đã đặt trước là xong. Phương án này là một lối thoát dễ dàng cho thời điểm khó khăn bủa vây đó.

Tuy nhiên tôi đam mê sâu sắc với lĩnh vực này nên đặt mục tiêu trong 2 năm phải trả lời được câu hỏi: Sản phẩm này thực sự giúp người tiêu dùng Việt có giấc ngủ ngon hơn hay không?. May mắn câu trả lời đã đến sớm hơn so với kỳ hạn. Số lượng sản phẩm bán ra và phản hồi của khách hàng cho thấy sản phẩm đã thực sự có giá trị. Đó là động lực cực kỳ lớn để tôi tiếp bước.

Câu trả lời đó phải chăng đến từ hợp đồng lớn đầu tiên mà chị có được khi mới thành lập?

Đúng vậy. Trong năm đầu tiên tôi đã ký được hợp đồng lớn với chuỗi khách sạn mini. Sự thành công này nằm ngoài mong đợi của tôi. Lúc đó tôi nhận ra những khách hàng đầu tiên sử dụng sản phẩm của Ru9 là những khách hàng đã có thời gian sinh sống hoặc đã từng đi du học. Khi về Việt Nam, họ mong muốn tìm một chiếc đệm tốt tương đương như ở thị trường nước ngoài. Người khách tôi ký được hợp đồng lớn đầu tiên này cũng là một Việt Kiều mà tôi không hề quen biết. Sau thời gian trải nghiệm, anh ấy đã quyết định thay hết đệm cũ bằng nệm Ru9 trong chuỗi khách sạn mini của mình. Ở tầm của anh ấy sẽ có rất nhiều lựa chọn và tôi không thể thuyết phục họ mua sản phẩm của Ru9 bằng lời. Nhưng chính Ru9 đã thuyết phục được người khách hàng đó bằng chính chất lượng của mình mang lại.

Theo lẽ thường, cái gì đầu tiên cũng khiến bản thân mình nhớ nhất. Vậy hợp đồng đầu tiên trong thời kỳ khởi nghiệp có gây ấn tượng với chị?

Hợp đồng đầu tiên này không chỉ khiến tôi nhớ nhất mà đây còn là hợp đồng gây ấn tượng nhất bởi nó được “chốt” vào sáng 30 Tết. Người khách ấy chọn ngày cuối năm để đặt hàng vì muốn mọi việc hoàn thành trong năm cũ để đón năm mới một cách hanh thông.

Mặc dù vất vả trong việc tự mình đóng gói sản phẩm khi nhân viên đã nghỉ Tết, đôn đáo đi tìm phương tiện vận chuyển khi các bác tài đã về nhà sum họp với gia đình chuẩn bị đón năm mới; nhưng chưa có cái Tết nào mà tôi cảm thấy ăn Tết ngon lành đến thế.

CHÈO CHIẾC THUYỀN NAN MỘT MÌNH TRONG BÃO TỐ

Mới năm đầu tiên đã thành công như thế, có lẽ chị chắc mẩm Ru9 sẽ tằng tằng mà tiến?

Không đâu. Chị cứ thử tưởng tượng cảnh lúc khởi nghiệp không một ai tin tôi thành công, chỉ có mình tôi tin tôi thì khác gì tôi đang chèo chiếc thuyền nan đi một mình trong bão tố (cười). Nhưng oái oăm là niềm tin ấy cũng bị lung lay hàng ngày. Buổi sáng có thể tôi rất tự tin, nhưng đến buổi chiều sự tự tin đó lại biến mất… thì làm sao tôi có thể nghĩ thêm được điều gì xa xôi lúc đó.

Lúc đó từ “nản” luôn hiển hiện trong tôi bởi trong một thời gian dài tôi làm gì cũng thấy sai, làm gì cũng không ra kết quả. Điều đó khiến tôi rất nghi ngờ về năng lực của bản thân. Đến lúc có một chút tăng trưởng do có đơn hàng khủng cho chuỗi khách sạn mini thì không lâu sau đó lại gặp dịch Covid -19. Lúc đó tôi nghĩ ông trời “thật khéo biết thử thách”. Thời điểm đầu gần như Ru9 trong tình trạng “chết lâm sàng” do nhiều yếu tố, nên việc nghĩ đến thành công là việc rất xa vời đối với tôi khi đó.

Vậy bước đột phá nào để Ru9 thành công như hiện tại?

Trong thời điểm dịch, nếu như những công ty khác có thể đã cho nhân viên nghỉ rồi đóng cửa công ty cho đỡ chi phí, chờ qua giai đoạn khó khăn nhưng Ru9 không làm thế. Có lúc tôi cũng tính đến chuyện đó nhưng sau lại nghĩ, được đến đâu hay đến đấy vì còn 7 bạn nhân viên đang phụ thuộc vào mình, giờ có thế nào cũng phải có trách nhiệm với các bạn.

Trong thời điểm đó chúng tôi tích cực tư vấn bán hàng, gọi điện cho khách hàng để lấy ý kiến phản hồi về sản phẩm. Không ngờ trong thời gian giãn cách mọi người lại đón nhận mô hình ngủ thử 100 đêm tại nhà của Ru9 như thế. Họ chịu thử và trải nghiệm sản phẩm của Ru9 rất nhiều. Thời gian giãn cách trong Covid-19 với mọi người dường như là một kỳ nghỉ hè, và mọi người chuyển hướng, không đi chơi được thì đầu tư vào nhà, sức khỏe.

Ru9 hoạt động với mô hình bán online, và có quy trình vận hành, kho bãi, hàng hóa, phù hợp với mô hình ấy. Đó là thời điểm chúng tôi bắt đầu lấy được sự tin tưởng của khách hàng và đó cũng là dấu mốc để Ru9 phát triển như hôm nay.

Cảm ơn chị về cuộc trò chuyện thú vị này!

Hồ Hường