'Sân nhà' tăng nhiệt, nhà cung cấp Việt làm sao giữ được đơn hàng?

Càng sắp vào mùa cao điểm mua sắm cuối năm, áp lực cạnh tranh đơn hàng càng tăng khi các nhà cung cấp cùng tìm cách tận dụng nhu cầu mua sắm gia tăng. Giành được đơn hàng đã khó, duy trì hợp đồng mà vẫn có lãi càng khó hơn, đòi hỏi doanh nghiệp (DN) Việt không chỉ cạnh tranh về giá mà còn phải kiểm soát chi phí, đảm bảo chất lượng và đáp ứng đúng nhu cầu của từng đối tác.

Giá rẻ không còn là lợi thế đủ lớn

Với nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực cung ứng dịch vụ ăn uống, bà Võ Phương Vy, Giám đốc bán hàng kênh HORECA của Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia), cho rằng nhiều nhà cung cấp vẫn quá chú trọng cạnh tranh bằng giá. 

Mùa mua sắm cuối năm tăng nhiệt, nhà cung cấp Việt chịu sức ép giữ đơn hàng khi người tiêu dùng thận trọng chi tiêu và các hệ thống phân phối siết yêu cầu về giá, chất lượng.

Bà nhấn mạnh “mức giá thấp nhất không đồng nghĩa với chi phí thấp nhất”. Nguyên liệu giá rẻ nhưng hao hụt cao, chất lượng thiếu đồng đều hoặc nguồn cung gián đoạn có thể làm tăng tổng chi phí vận hành của nhà hàng.

Theo bà Vy, không phải khách hàng lớn nào cũng đáng ưu tiên nếu đơn hàng có biên lợi nhuận thấp, chi phí giao nhận cao hoặc thời gian thanh toán kéo dài. Nhà cung cấp cần tính đủ chi phí nguyên liệu, vận chuyển, nhân công và vốn lưu động, đồng thời đưa ra giải pháp giúp khách hàng sử dụng sản phẩm hiệu quả hơn. Nếu chỉ chạy theo doanh số và mở rộng đơn hàng mà không kiểm soát dòng tiền, doanh nghiệp có thể càng bán nhiều càng chịu áp lực tài chính.

Với nhà hàng, khách sạn, nguyên liệu giá thấp chưa chắc giúp tiết kiệm nếu hao hụt cao, chất lượng thiếu ổn định hoặc giao hàng chậm. Nhà cung cấp cần chứng minh sản phẩm giúp giảm chi phí, rút ngắn thời gian chế biến và duy trì chất lượng món ăn, thay vì chỉ cạnh tranh bằng giá.

Giá bán thấp chưa chắc giúp nhà cung cấp giữ được khách hàng nếu hao hụt cao, chi phí giao nhận lớn hoặc thanh toán kéo dài. Muốn đơn hàng mang lại lợi nhuận, DN cần tính đủ chi phí, duy trì chất lượng ổn định và chứng minh hiệu quả sử dụng sản phẩm.

Bà Võ Phương Vy nêu rõ không phải đơn hàng lớn nào cũng mang lại hiệu quả cao. Nếu chi phí giao hàng lớn, số lượng đặt mỗi lần thấp hoặc thời hạn thanh toán kéo dài, doanh thu tăng chưa chắc đi cùng lợi nhuận. Nhà cung cấp cần tính toán hiệu quả theo từng khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào quy mô đơn hàng.

Đây cũng là điểm yếu dễ bị bỏ qua khi DN mở rộng thị trường, chấp nhận giá thấp hoặc tăng chiết khấu để thu hút khách hàng mới. Theo bà Nguyễn Thị Mai Phương, Giám đốc quốc gia Basilur Tea Vietnam, DN vừa và nhỏ vẫn có cơ hội tham gia kênh HORECA (khách sạn, nhà hàng và dịch vụ ăn uống) nếu chọn đúng phân khúc, bảo đảm chất lượng ổn định, nguồn cung liên tục và xử lý kịp thời các sự cố. Khi đó, quy mô lớn hay giá bán thấp không còn là lợi thế quyết định.

Mỗi nhóm khách hàng đều có yêu cầu riêng. Điều này đòi hỏi nhà cung cấp linh hoạt về sản phẩm, cách giao hàng, đồng thời duy trì chất lượng ổn định, nguồn cung liên tục và xử lý kịp thời các sự cố.

Áp lực càng lớn khi sức mua còn thận trọng: khảo sát mới nhất của Vietnam Report cho thấy 89,5% người tiêu dùng so sánh giá trước khi mua, còn 39,5% trì hoãn quyết định để chờ khuyến mãi. Tâm lý này khiến nhà cung cấp dễ sa vào cuộc đua giảm giá, nhưng giá thấp có thể giúp giành đơn hàng mà không bảo đảm lợi nhuận.

Bán lẻ mở rộng địa bàn, cuộc chơi càng khắt khe

Sức ép với nhà cung cấp Việt còn đến từ sự thay đổi trong chiến lược phát triển của các hệ thống phân phối. Khi cạnh tranh tại đô thị lớn ngày càng gay gắt, nhiều chuỗi bán lẻ và nền tảng thương mại điện tử mở rộng về vùng ven, tỉnh và nông thôn để tiếp cận khách hàng mới, đồng thời tận dụng lợi thế chi phí mặt bằng thấp hơn.

Theo ông Chinh Lê, Trưởng nhóm chuyên gia thị trường của Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSA) thuộc Hiệp hội hàng Việt Nam chất lượng cao, sự dịch chuyển này mở thêm cơ hội tiếp cận hàng hóa và dịch vụ hiện đại cho người tiêu dùng ở các địa bàn mới. Tuy nhiên, nhà cung cấp cũng cần điều chỉnh cách phân phối để đáp ứng đặc điểm nhu cầu và năng lực giao hàng tại từng khu vực.

“Cuộc đua giành thị phần này đồng thời mở ra cơ hội lớn cho người tiêu dùng nông thôn, giúp họ lần đầu tiếp cận và trải nghiệm các dịch vụ hiện đại như trung tâm thương mại (shopping mall), mua sắm đa kênh (OMNI). Đặc biệt, họ còn có thể sử dụng dịch vụ giao hàng siêu tốc dưới 2 tiếng đồng hồ”, ông Chinh Lê nói.

Như lưu ý từ ông Chinh Lê, thị trường cũng đang chứng kiến sự dịch chuyển chiến lược quay trở lại với bài toán cốt lõi: lợi nhuận – tăng trưởng nhưng phải đạt lợi nhuận. Câu chuyện “cơm áo gạo tiền” đang buộc tất cả các nhà cung cấp phải nhìn nhận lại việc phối hợp các kênh phân phối.

“Các nhà cung cấp phải tiến hành tái định vị rõ ràng vai trò của từng kênh bán hàng: đâu là nơi tạo ra nhu cầu, và đâu là nơi đáp ứng, hoàn tất đơn hàng. Hệ quả tất yếu là xu hướng cắt giảm các khoản đầu tư và chi phí không trực tiếp tạo ra doanh số bán hàng”, ông Chinh Lê bộc bạch.

Theo chuyên gia này, mô hình bán lẻ OMNI đang đánh dấu sự trở lại mạnh mẽ khi các yếu tố cộng hưởng đã đạt độ “chín muồi”. Hệ sinh thái giao hàng chặng cuối hiện đã được tối ưu, cho phép chi phí giao vận giảm xuống mức rất hấp dẫn (dưới 10%).

“Khi người mua hàng ngày càng ưa chuộng trải nghiệm OMNI, chi phí vận hành của mô hình này cũng ngày càng thấp hơn so với thương mại điện tử thuần túy. Trước xu hướng đó, các nhà cung cấp cần tích cực điều chỉnh chiến lược để bắt kịp làn sóng mới”, ông Chinh Lê chia sẻ.

Các chuỗi bán lẻ mở rộng về vùng ven, tỉnh và nông thôn tạo thêm cơ hội tiếp cận thị trường, nhưng cũng đòi hỏi nhà cung cấp điều chỉnh chiến lược phân phối. Chọn đúng kênh, chủ động nguồn hàng và phối hợp chặt với bên mua là điều kiện để giữ đơn hàng trong mùa cao điểm mua sắm.

Trong kênh nhà hàng, khách sạn, sự phối hợp cũng cần đi sâu vào tiêu chuẩn chất lượng, ngân sách và kế hoạch sử dụng nguyên liệu. Bà Mai Phương nhấn mạnh vai trò của quan hệ hợp tác hai chiều: nhà cung cấp cần hiểu mô hình vận hành của khách hàng, còn bên mua cần chia sẻ rõ tiêu chuẩn, ngân sách và dự báo nhu cầu. Khi hai bên cùng có thông tin, khả năng duy trì chất lượng và kiểm soát chi phí sẽ tốt hơn.

“Ở chiều ngược lại, các đơn vị thu mua trong kênh HORECA có thể chia sẻ rõ các tiêu chuẩn chất lượng, kế hoạch ngân sách và dự báo nhu cầu tiêu thụ nhằm tạo điều kiện cho nhà cung ứng chủ động nguồn hàng”, bà Phương chỉ rõ.

Theo bà Phương, bên mua cần chia sẻ rõ tiêu chuẩn chất lượng, ngân sách và dự báo nhu cầu để nhà cung cấp chủ động nguồn hàng. Sự phối hợp hai chiều giúp DN duy trì chất lượng, kiểm soát chi phí và xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài thay vì chỉ cạnh tranh bằng giá.

"Sân nhà" mở rộng không có nghĩa đơn hàng tự tìm đến nhà cung cấp Việt, nhất là khi cuộc đua giành khách hàng nóng lên trong mùa cao điểm mua sắm cuối năm. Muốn giữ khách mà vẫn có lãi, nhà cung cấp cần chọn đúng phân khúc, tính đủ chi phí và tập trung vào những kênh phù hợp với năng lực cung ứng. Quan trọng hơn, DN phải giúp đối tác kiểm soát chi phí, bán được hàng và vận hành hiệu quả.