Bán hàng cho một thế hệ cầu toàn

Người lớn tuổi thường lựa chọn sản phẩm rất kỹ trước khi mua hàng. Ảnh: P.T.

Chỉ vài tháng sau Thế chiến thứ hai kết thúc, những phòng chờ sinh cho các sản phụ luôn đầy ắp và lúc nào cũng đông nghẹt như thế trong gần hai thập kỷ.

Giữa những năm 1946 và 1964, đã có 76 triệu trẻ em ra đời ở Mỹ. Thế hệ trẻ em bùng nổ này đã “tạo hình” lại nước Mỹ. Rất nhiều xu hướng xã hội, kế hoạch giáo dục và mẫu hình mua sắm đã được tạo ra từ thế hệ bùng nổ trẻ em này.

Thế hệ này đã tạo nên sự chia tách thế hệ được biết tới với cái tên “khoảng cách thế hệ”. Các giá trị, thuộc tính và hành động của thế hệ bùng nổ trẻ em là rất khác biệt so với những thế hệ đi trước đã trải qua (những người cao tuổi).

Ngày nay, nhóm này là người được đào tạo cao, rất “hư hỏng”, kiểu “Nếu đã thích, làm luôn!” và “Tôi muốn ngay lập tức!” của những khách hàng kiếm nhiều hơn, tiêu nhiều hơn và vay mượn cũng nhiều hơn thế hệ đi trước.

Thế hệ bùng nổ trẻ em cũng không khác so với phần lớn khách hàng bình thường. Thế hệ bùng nổ trẻ em chi tiêu “mạnh” hơn, nhưng bởi vì họ tư lợi một cách thực sự, họ sẽ lập tức bỏ đi nếu họ băn khoăn về giá trị hoặc thấy không có lợi.

Nên nhớ, đây là bộ phận dân số ham hiểu biết, được đào tạo tốt. Họ rất giàu kiến thức. Họ hiểu về sản phẩm, dịch vụ, đặc tính và lợi ích của chúng. Thường thì họ còn biết nhiều hơn cả những người đang cố gắng bán cho họ. Bạn chỉ có thể thành công nếu bạn biết bạn bán gì và tập trung vào việc cho họ những giá trị chân thực.

Thế hệ này sẽ mua “từ A đến Z” các mặt hàng. Từ máy tính xách tay đến đồ “thập cẩm”, quần áo đến xe hơi, nhưng họ thích mua những loại có chất lượng cao nhất.

Bạn có thể được lợi nếu chuyển đổi những đặc tính của sản phẩm và dịch vụ của bạn thành những lợi ích “hữu hình” và hiển nhiên mà những người mua thế hệ này sẽ được nhận. Vậy nên bạn hãy cho thấy những gì tốt nhất, chỉ ra được những lợi ích và chứng minh tại sao cái “nhất” của bạn có giá trị lớn và lâu dài.

Đây là một thế hệ đa dạng. Rất nhiều trong số họ yên hưởng tuổi già với con cháu khi họ mới qua 50. Những người khác có con cái của chính mình. Một số đang trên đỉnh cao sự nghiệp, trong khi số khác lại trở lại trường học hoặc khởi nghiệp kinh doanh. Hãy bỏ thời gian để hiểu biết về từng khách hàng thuộc thế hệ này như một cá thể độc lập. Đây là lời khuyên tốt cho tất cả các nhóm khách hàng nhưng đặc biệt khôn ngoan đối với thế hệ gồm những kiểu người này.

Thế hệ này về mặt thể xác là có tuổi, nhưng tinh thần thì không. Hầu hết họ ở độ tuổi 40 và 50, nhưng họ vẫn nghĩ đang ở độ tuổi giữa 20 và 30. Họ sẽ sống lâu hơn bất cứ thế hệ đi trước nào và đồng thời cũng năng động hơn. Họ sẽ dần già đi nhưng đó là những người có tuổi một cách thanh nhã.

Hãy tập trung những nỗ lực tiếp thị của bạn vào kinh nghiệm chứ không phải tuổi tác của họ. Chú trọng vào những gì họ có thể làm, không phải những gì họ không thể. Đó là một triết lý bán hàng tinh vi và cũng rất có cơ sở.

Ví dụ, ở độ tuổi đó, thị lực của họ giảm sút. Đảm bảo là các thông điệp quảng cáo của bạn có thể đọc được. Tính đến cả danh thiếp, tập giới thiệu, bộ tài liệu thông tin... Bạn có thể cần tăng cỡ chữ, chọn kiểu chữ đơn giản và dành nhiều khoảng trống hơn. Bạn cũng có thể tăng thêm một chút sáng để làm cửa hàng hoặc văn phòng của bạn trông sáng sủa hơn. Nếu bạn mở nhạc, vặn nhỏ xuống một chút. Và họ cũng cần những chiếc ghế tựa thoải mái, nếu họ phải đợi lâu.

Đừng mong họ trở thành những người mua hàng truyền thống. Đây là một thế hệ “khác biệt”. Họ xa rời truyền thống trong cách tiếp cận của họ đối với cuộc sống, cửa hàng và mua hàng. Họ sẽ mua những mặt hàng phi truyền thống và họ là những người “sớm thích nghi”, họ không quan tâm lắm đến đất nước xuất xứ. Dự định những điều không trông đợi, kế hoạch tiếp thị của bạn sẽ thành công.

Don Taylor & Jeanne Smalling Archer/ Bách Việt Books & NXB Dân trí