Bán hàng cho người quen, thử thách hay cơ hội?

Nhiều người ngại bán hàng cho người quen, sợ những trải nghiệm không tốt từ phía khách hàng sẽ làm ảnh hưởng tới mối quan hệ. Ảnh: S.P.

Người bán hàng thường có xu hướng tập trung bán hàng cho người xa lạ và bỏ qua những người quen biết. Các công ty quảng cáo cho những người không quen biết và người không mua hàng. Thậm chí họ còn quảng cáo cho cả những người không quan tâm đến sản phẩm của họ. Nhân viên bán hàng chờ đợi người xa lạ, gọi điện cho họ mà hoàn toàn bỏ qua nhóm người họ hiểu rõ và có thể tác động. Đây là lỗi cơ bản nhất mà người bán hàng thường mắc phải khi làm việc.

Mọi người ai cũng có một nhóm người mà họ thân thuộc và am hiểu. Thông thường bắt đầu từ những người thân trong gia đình và bạn bè. Hầu hết mọi người đều có một nhóm tập hợp đủ các yếu tố như am hiểu, cảm thông, an toàn, đảm bảo và tiếp thêm sức mạnh. Thương vụ dễ dàng nhất trong đời bạn chính là bán hàng cho những người thực sự hiểu, tin tưởng và sẵn sàng giúp đỡ bạn.

Ai cũng có người thân quen hay câu lạc bộ người hâm mộ. Đừng phớt lờ những người này mà hãy bán hàng cho họ, sử dụng và khai thác họ như một mỏ vàng.

Tệp khách hàng thân quen của bạn gồm những người vui mừng khi nghe tin tức của bạn và muốn biết bạn làm gì. Một cách nhanh nhất để ngăn chặn sự thăng tiến trong công việc của bạn là bỏ qua tất cả những người thương yêu, chăm sóc và quan tâm tới cuộc sống của bạn. Bởi chẳng ai xây một tòa nhà từ con số không cả. Ai cũng có người quen.

Tôi có một khách hàng mua rất nhiều hàng hóa của tôi và chúng tôi trở thành bạn bè thân thiết. Một ngày nọ, tôi dựng anh ta dậy và bảo, “Đến đây ngay đi, tôi phải cho anh thấy cái này.” Anh ta hỏi tôi đang làm gì và tôi trả lời, “Anh chỉ cần đến đây nhanh nhất có thể.” Không lâu sau anh ta xuất hiện ở văn phòng tôi và tôi lôi ra một đơn đặt hàng, bảo anh ta ký vào đó.

Anh ta kêu lên, “Ký luôn hả? Nhưng tôi thậm chí còn chưa biết mình đang mua gì đấy.” Tôi trấn an anh ta, “Đừng lo lắng. Tôi không bao giờ lừa gạt anh và đảm bảo anh sẽ thích nó.” Anh ta ký đơn đặt hàng, tôi lấy sản phẩm ra và anh ta lập tức yêu thích nó! Thật đơn giản. Tôi bán cho anh ta một sản phẩm mà anh ta không thể tìm thấy trên thị trường và không biết mình cần nó, đây là một thương vụ dễ dàng nhất trong đời tôi.

Bạn có thể làm tương tự với người thân quen. Hãy tưởng tượng bạn đứng ở trung tâm vòng tròn nhu cầu của họ và những người càng ở gần trung tâm thì càng dễ bán hàng.

Điều đầu tiên cần làm là lập danh sách những người bạn quen biết. Họ bao gồm nhưng không giới hạn ở bạn bè, gia đình, đồng nghiệp cũ, ông chủ cũ, thành viên câu lạc bộ, hàng xóm, thành viên của tổ chức bạn tham gia, những người cùng đi lễ nhà thờ, và bạn tin không, gồm ngay cả những người không ưa bạn thời đi học nữa.

Họ là ai, đang ở đâu, bạn có thể liên hệ với họ bằng cách nào và nên nói gì? Phần dễ dàng nhất là bạn nên nói gì. Chỉ cần nói với họ tình hình của bạn. Trước tiên lập danh sách, rồi sau đó liên hệ. Hãy cho họ biết tình hình hiện tại của bạn và hỏi xem liệu khi nào có thể gặp gỡ họ để trò chuyện thêm.

Mục đích của buổi gặp mặt không phải là bán hàng, hãy để nó diễn ra thật tự nhiên và thân mật. Buổi gặp mặt nhằm củng cố quan hệ và khôi phục lại mối quan hệ thân quen của bạn.

Nếu danh sách của bạn có 10 người, hãy tự động coi con số đó ít nhất là 100 người. Mỗi người quen của bạn lại có ít nhất 10 người quen có thể hưởng lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu cảm thấy không tin, tôi đề nghị bạn đọc lại chương 5 của cuốn sách này và thuyết phục lại bản thân về việc bạn đang làm.

Bạn có thể liên hệ với họ bằng điện thoại, thư từ, email hay gặp trực tiếp. Cách hiệu quả nhất là gặp trực tiếp, hãy ghé qua nhà, gọi điện hoặc thu xếp cùng ăn trưa. Đừng lo lắng nếu bạn đã không gặp họ rất nhiều năm. Quên quá khứ đi. Hãy bắt nhịp với họ và xây dựng tương lai cho bạn. Hãy quan tâm đến các mối quan hệ và khai thác những người quen của bạn.

Tìm hiểu thông tin của họ như họ đang làm gì, công việc thế nào, gia đình ra sao, tất tần tật mọi thứ có thể. Thiết lập lại các mối quan hệ. Khi đã thân thiết hơn, hãy cho họ biết công việc của bạn là gì và bạn yêu thích nó nhiều thế nào. Bạn có thể bắt đầu bằng một đề tài mà có liên quan đến sản phẩm của bạn, nhưng tại thời điểm này mục đích của bạn chỉ là khôi phục, xây dựng lại và khai thác mối quan hệ thân quen mà thôi.

Grant Cardone/ Bách Việt Books và NXB Dân trí