Các ngân hàng Việt Nam chuẩn bị cho sân chơi dịch vụ tài chính quốc tế

Việc một số ngân hàng Việt Nam công bố kế hoạch thành lập ngân hàng con hoặc pháp nhân tại Trung tâm Tài chính quốc tế là một tín hiệu đáng chú ý, bởi đây không đơn thuần là câu chuyện mở rộng sự hiện diện, mà là bước chuẩn bị cho một không gian kinh doanh mới. Trong môi trường đó, ngân hàng có cơ hội tiếp cận các dịch vụ tài chính quốc tế, kết nối dòng vốn xuyên biên giới, phát triển các sản phẩm đầu tư chuyên nghiệp và tham gia sâu hơn vào các cấu trúc tài chính phức tạp.

Điều quan trọng hơn là bước đi này cho thấy ngân hàng Việt Nam đang dần rời khỏi mô hình tăng trưởng quen thuộc dựa chủ yếu vào tín dụng để tiến sang một giai đoạn phát triển rộng hơn, nơi năng lực dịch vụ và tư vấn sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh cốt lõi.

Sự chuyển động đó diễn ra đúng vào thời điểm nền kinh tế Việt Nam đang bước qua một cột mốc rất đáng chú ý về thu nhập. Nếu mốc GDP bình quân đầu người 2.000 đô la Mỹ trước đây từng gắn với giai đoạn bùng nổ của tín dụng tiêu dùng và tín dụng cá nhân, thì vùng 5.000-7.000 đô la lại thường được xem là ngưỡng mà nhu cầu tài chính của xã hội bắt đầu trở nên đa dạng hơn.

Khi mức sống được cải thiện, khách hàng không chỉ cần vốn để chi tiêu hay mở rộng sản xuất, mà còn quan tâm nhiều hơn đến đầu tư, bảo hiểm, tích lũy dài hạn, quản lý tài sản và tối ưu hóa dòng tiền. Điều đó có nghĩa là ngân hàng đang bước vào một giai đoạn mà sản phẩm truyền thống sẽ không còn đủ để đáp ứng kỳ vọng của thị trường.

Hệ sinh thái tài chính toàn diện là bước tiến tất yếu

Bản chất truyền thống của ngân hàng là kinh doanh tiền tệ, nghĩa là dùng nguồn vốn huy động để cấp tín dụng rồi kiếm lợi nhuận từ phần chênh lệch giữa đầu vào và đầu ra, và mô hình này đã từng tạo nên tăng trưởng rất lớn cho ngành ngân hàng Việt Nam trong nhiều năm. Tuy nhiên, khi thị trường tín dụng ngày càng cạnh tranh, lãi suất cho vay phải giữ ở mức hợp lý để hỗ trợ nền kinh tế, còn chi phí vốn không thể giảm mãi, biên lãi ròng (NIM) của hệ thống sẽ chịu áp lực co hẹp và ngân hàng buộc phải tìm thêm nguồn tăng trưởng mới.

Dữ liệu từ các ngân hàng niêm yết cuối năm 2025 cho thấy NIM của ngành đã giảm xuống còn khoảng 3,1%, thấp hơn mức 3,4% cuối năm 2024 và 3,7% cuối năm 2023. Trong khi đó, thu nhập phí dịch vụ lại tăng 12%, đặc biệt là trong hai quí cuối năm 2025, sau hai năm tăng trưởng âm, phản ánh rõ xu hướng dịch chuyển từ thu nhập lãi sang thu nhập ngoài lãi.

Nói cách khác, khi động lực lợi nhuận từ tín dụng không còn như trước, ngân hàng sẽ phải mở rộng năng lực khai thác thu nhập từ dịch vụ thông qua khả năng tư vấn sâu hơn nhu cầu khách hàng, từ tư vấn, đầu tư, quản lý tài sản cho tới bảo hiểm và giao dịch quốc tế. Hệ sinh thái tài chính toàn diện vì thế không phải là một tham vọng xa xỉ, mà là câu trả lời rất thực tế cho bài toán tăng trưởng trong bối cảnh NIM suy giảm.

Một hệ sinh thái tài chính toàn diện sẽ không chỉ có ngân hàng mẹ đứng riêng lẻ, mà sẽ được cấu thành bởi nhiều mảnh ghép bổ sung cho nhau để phục vụ khách hàng theo vòng đời tài chính, thay vì theo từng giao dịch rời rạc. Mảnh ghép đầu tiên thường là công ty chứng khoán, nơi ngân hàng có thể cung cấp sản phẩm đầu tư, môi giới, tư vấn phát hành và ngân hàng đầu tư. Mảnh ghép thứ hai là công ty quản lý quỹ hoặc quản lý tài sản để phục vụ nhu cầu tích lũy, phân bổ danh mục và đầu tư dài hạn, trong khi mảnh ghép thứ ba là bảo hiểm nhằm giải bài toán bảo vệ tài sản và thu nhập cho khách hàng.

Khi ghép thêm các pháp nhân phục vụ tài chính quốc tế, công nghệ tài chính (FinTech) hay tài sản số trong không gian như trung tâm tài chính quốc tế, ngân hàng sẽ sở hữu một danh mục sản phẩm rộng hơn rất nhiều so với mô hình cũ chỉ với những sản phẩm truyền thống. Chính sự cộng hưởng giữa các mảng này mới tạo nên ý nghĩa thật sự của một tập đoàn tài chính.

Điều đáng chú ý là xu hướng hoàn thiện hệ sinh thái không chỉ xuất hiện ở một vài ngân hàng đơn lẻ, mà đang dần trở thành hướng đi có tính hệ thống của toàn ngành. Giá trị của hệ sinh thái không chỉ nằm ở việc mở thêm công ty con, mà ở khả năng tăng độ gắn kết với khách hàng và tạo ra năng lực bán chéo hiệu quả hơn.

Một khi ngân hàng đã trở thành nơi khách hàng gửi gắm cả nhu cầu tiết kiệm, đầu tư, bảo vệ tài sản và giao dịch quốc tế, thì mỗi mối quan hệ sẽ có chiều sâu hơn rất nhiều so với mô hình ngân hàng truyền thống. Đó là cơ sở để hệ sinh thái tài chính trở thành trụ cột tăng trưởng mới của ngành.

Chuẩn năng lực của nhân viên ngân hàng cũng sẽ thay đổi

Khi ngân hàng bán ngày càng nhiều giải pháp tài chính, thay vì chỉ bán từng sản phẩm riêng lẻ, chuẩn năng lực của nhân viên ngân hàng cũng sẽ thay đổi theo một cách rất sâu. Một chuyên viên quan hệ khách hàng trong tương lai sẽ không thể chỉ giỏi đọc hồ sơ tín dụng hay chào bán tiền gửi, mà còn phải hiểu cấu trúc tài sản, dòng tiền, mức chịu rủi ro, mục tiêu dài hạn và hành vi tài chính của từng khách hàng để thiết kế giải pháp phù hợp.

Yêu cầu này càng rõ hơn khi các ngân hàng bước vào môi trường tài chính quốc tế, bởi không gian sản phẩm khi đó sẽ rộng hơn và phức tạp hơn đáng kể. Một môi trường như vậy tất yếu đòi hỏi đội ngũ nhân sự có kiến thức liên ngành hơn, nghĩa là phải vừa hiểu ngân hàng, vừa hiểu đầu tư, vừa hiểu quản trị rủi ro và cả bối cảnh quốc tế. Ngân hàng của tương lai vì thế sẽ không chỉ tuyển người bán vốn, mà phải đào tạo một thế hệ tư vấn viên tài chính có khả năng nhìn khách hàng như một bài toán tài sản tổng thể.

Sự nâng cấp về con người sẽ đi cùng với sự nâng cấp về công nghệ, bởi không ngân hàng nào có thể tư vấn cá nhân hóa ở quy mô lớn nếu không dựa trên dữ liệu và các công cụ phân tích. Khi một khách hàng để lại dấu vết qua giao dịch thẻ, tiền gửi, khoản vay, thanh toán hóa đơn, đầu tư định kỳ hay tương tác số, ngân hàng về lý thuyết có thể hiểu khá rõ vòng đời tài chính của người đó, nhưng biến dữ liệu ấy thành tư vấn hữu ích lại đòi hỏi năng lực công nghệ rất khác so với ngân hàng truyền thống.

Trí tuệ nhân tạo, phân tích dữ liệu, hệ thống quản trị chân dung khách hàng và các công cụ gợi ý giải pháp sẽ trở thành hạ tầng quan trọng để ngân hàng hiểu sâu hơn về nhu cầu thực sự của từng người. Công nghệ vì thế không chỉ giúp tăng hiệu suất bán hàng, mà còn giúp ngân hàng chuyển từ cách phục vụ đại trà sang cách phục vụ dựa trên ngữ cảnh tài chính riêng của từng khách hàng. Càng hiểu khách hàng sâu, ngân hàng càng có khả năng xây dựng mối quan hệ dài hạn và tạo ra nguồn thu bền vững hơn.

Ở tầng sâu hơn, điều ngân hàng thực sự sẽ phải học là nhìn tài sản của khách hàng như một danh mục đầu tư, chứ không phải như một chuỗi nhu cầu rời rạc cần bán sản phẩm ngay trong từng thời điểm. Khi thu nhập bình quân đầu người tăng lên, nhu cầu đối với các công cụ tài chính như tiền gửi, cổ phiếu, trái phiếu, quỹ đầu tư, bảo hiểm hay các sản phẩm tích lũy dài hạn cũng sẽ cùng lúc mở rộng.

Trong bối cảnh đó, giải pháp tối ưu cho khách hàng sẽ không còn là lựa chọn một sản phẩm riêng lẻ, mà là cách phối trộn các loại tài sản theo từng mục tiêu như mua nhà, giáo dục, nghỉ hưu, bảo vệ dòng tiền hay mở rộng hoạt động kinh doanh. Giá trị lớn nhất của ngân hàng tương lai vì thế không nằm ở số lượng sản phẩm bán ra, mà ở khả năng cấu trúc một giải pháp tài chính toàn diện và đồng hành cùng khách hàng trong suốt hành trình tài sản của họ. Đó mới là bản chất của một mô hình ngân hàng hiện đại.

Việc các ngân hàng bắt đầu lên kế hoạch bước vào trung tâm tài chính quốc tế cho thấy một tín hiệu về việc ngành ngân hàng đang đi đến một ngưỡng phát triển mới. Khi thu nhập người dân tăng lên và nhu cầu tài chính trở nên đa tầng hơn, ngân hàng tất yếu sẽ phải chuyển từ mô hình dựa vào tín dụng sang mô hình dựa vào tư vấn, hệ sinh thái và quản trị tài sản. Câu chuyện phía trước vì vậy không chỉ là mở rộng quy mô, mà là mở rộng chính định nghĩa chức năng của ngân hàng và nhân viên ngân hàng.

(*) CFA