HTX dùng công nghệ để định giá và đánh bại chiến thuật phá giá của thương lái

Trong nhiều năm, người nông dân, không ít thành viên HTX luôn chịu cảnh "được mùa mất giá," với mức chênh lệch giá thu mua và giá bán lẻ cuối cùng thường lên tới 40-50%, toàn bộ lợi nhuận rơi vào tay các chuỗi phân phối và thương lái trung gian. Việc này không chỉ bào mòn lợi nhuận mà còn khiến nông dân mất quyền kiểm soát về chất lượng và thương hiệu.

Chiến thuật phá giá và cắt cầu

Tuy nhiên, sự bùng nổ của các nền tảng thương mại điện tử xã hội như TikTok Shop, Shopee Live đã mở ra một lối thoát. Bằng cách livestream trực tiếp từ vườn, HTX có thể bán hàng thẳng đến tay hàng triệu người tiêu dùng, giữ lại tới 80% giá trị sản phẩm thay vì chỉ nhận 50-60% như trước.

"Chúng tôi không chỉ bán được giá cao hơn, mà quan trọng là biết được khách hàng của mình là ai, cần gì, và chúng tôi có thể tự hào giới thiệu câu chuyện về sản phẩm”, chị Chảo Thị Yến, Giám đốc HTX Tri thức bản địa Goong, chia sẻ. Thế nhưng, khi HTX bước chân lên sàn đấu số, các thành viên cũng lập tức đụng độ với các "cá mập" – những thương lái truyền thống và các đại lý phân phối lớn.

Đây là lúc cuộc chiến "giá sàn" diễn ra kịch tính nhất. Nếu như các đơn vị bán hàng truyền thống thường áp dụng việc "phá giá" và "cắt cầu", thì các thương lái sẽ thu mua hàng tồn kho hoặc hàng loại 2/loại 3 với giá cực rẻ, sau đó đưa lên các sàn thương mại điện tử với mức giá thấp hơn nhiều so với giá bán chuẩn của HTX.

Đơn cử như như một HTX Cam Sành ở Vĩnh Long. Khi HTX này bắt đầu livestream bán cam loại 1 với giá 25.000 đồng/kg trên Shopee, một số tài khoản phân phối không rõ nguồn gốc đã bắt đầu bán cam cùng loại mã với giá chỉ 19.000 đồng/kg, thậm chí 15.000 đồng/kg. Mặc dù chất lượng thấp hơn rõ rệt (cam bị sượng, dập), nhưng tâm lý ham rẻ của người tiêu dùng đã tạo ra làn sóng nghi ngờ chất lượng chung, buộc HTX phải tạm ngừng chiến dịch để điều chỉnh giá và tăng cường chứng minh nguồn gốc.

HTX bán "giá trị" chứ không bán "giá rẻ" nhờ sức mạnh của nền tảng số.

Không chỉ dừng lại ở đó, thương lái còn sử dụng chiến thuật "cắt cầu" bằng cách thao túng logistics. Khi HTX cần một lượng lớn vật tư hoặc dịch vụ vận tải lạnh cho một chiến dịch "Sale khủng," thương lái sẽ dùng tiền mặt để bao thầu gần hết các nguồn cung vật tư hoặc các tuyến xe tải chủ lực, khiến HTX không thể hoàn thành đơn hàng đúng hạn, gây tổn thất kép cả về tài chính và uy tín.

Theo các chuyên gia, sự đối đầu này là không thể tránh khỏi. Thương mại điện tử là một cuộc cách mạng minh bạch hóa. Các HTX đang phải chiến đấu với một hệ thống đã có chân rết hàng chục năm. Tuy nhiên, nếu HTX vượt qua được giai đoạn này, HTX sẽ nắm giữ được quyền định giá và kiểm soát chuỗi cung ứng lâu dài.

Rủi ro "vỡ đơn hàng" và án tử "review 1 sao"

HTX với kinh nghiệm chủ yếu trong sản xuất, thường yếu thế trong khâu logistics và quản lý chăm sóc khách hàng, dễ gặp phải tình trạng bị review 1 sao. Trong các chiến dịch flash sale lớn, nhiều HTX đã gặp phải tình trạng "vỡ đơn hàng" khi lượng truy cập tăng đột biến, vượt quá khả năng đóng gói và vận chuyển.

Như HTX ba khía Đầm Dơi đã nhận được hàng nghìn đơn hàng trong một phiên livestream kéo dài nhưng do thiếu nhân lực, nguyên liệu và không kiểm soát được năng lực vận chuyển, nên có những đơn hàng bị giao trễ. Điều này khiến tài khoản của HTX bị giảm uy tín.

Theo thống kê, một tài khoản nông sản có từ 5% đánh giá 1 sao trở lên sẽ mất khả năng cạnh tranh ngay lập tức. Ngoài ra, HTX còn đối mặt với rủi ro bị khóa tài khoản hoặc bị hạ thứ hạng do không tuân thủ nghiêm ngặt các chính sách của nền tảng (như giao hàng chậm hoặc bị đối thủ report hàng loạt). Việc bị khóa tài khoản một tuần có thể khiến HTX mất đi doanh thu hàng trăm triệu đồng, đặc biệt vào mùa vụ cao điểm.

Để sinh tồn và phản công trong cuộc chiến này, ông Nguyễn Khánh Toàn, Phụ trách quan hệ Chính phủ TikTok Việt Nam, cho rằng các HTX đã phải biến công nghệ, đặc biệt là trí tuệ nhân tạo (AI), thành vũ khí lợi hại nhất của mình.

AI không chỉ là giải pháp kỹ thuật, mà còn là công cụ giúp HTX tối ưu hóa lợi nhuận. Thay vì định giá theo cảm tính hoặc theo thương lái, các HTX hiện đại sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu và AI để phân tích xu hướng, dự báo nhu cầu thị trường, lượng tồn kho của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá tối ưu nhất cho từng khung giờ livestream, đảm bảo giá bán không bị phá và lợi nhuận được giữ vững.

Đồng thời, AI còn giúp HTX giải quyết bài toán lớn về nội dung truyền thông, giúp họ sáng tạo nội dung "chạm" bằng cách tạo ra các tiêu đề, mô tả sản phẩm hấp dẫn, phù hợp với thuật toán, và sử dụng AI để thiết kế bao bì số chất lượng cao chỉ trong vài phút, giúp sản phẩm trông chuyên nghiệp, bắt mắt hơn so với sản phẩm của thương lái.

Còn theo các chuyên gia công nghệ, hiện nay nhiều HTX đã chuyển từ bán 'sản phẩm' sang bán 'niềm tin và câu chuyện', AI giúp HTX làm điều đó nhanh hơn, chuyên nghiệp hơn.

Trong cuộc chiến 'giá sàn', công nghệ chính là yếu tố duy nhất giúp HTX minh bạch hóa nguồn gốc và chất lượng, từ đó tạo ra 'giá trị' chứ không phải 'giá rẻ' để thắng thế. Mặc dù đối mặt với vô vàn áp lực từ thương lái và rủi ro vận hành số, sự quyết tâm và ứng dụng công nghệ đã giúp hàng trăm HTX tại Việt Nam từng bước lật ngược thế cờ, khẳng định vị thế của người nông dân trên thị trường số.

Huyền Trang