Lạc quan là bí quyết bán hàng tốt hơn?

Một mối tương quan quan trọng

Tôi muốn rút ra mối tương quan chính giữa nghiên cứu về lạc quan của Seligman và cách tiếp cận của tôi để tăng doanh số bán hàng.

Giống như hầu hết các phương pháp tiếp cận tâm lý học, hầu hết các chương trình cải thiện doanh số bán hàng đều tập trung vào việc sửa sai. Họ tập trung vào việc bạn đang làm hỏng cái gì và như thế nào rồi đừng làm thế nữa hoặc giảm đi.

Tôi nghĩ điều đó không đúng.

Tôi không nghĩ bạn đang làm sai. Tôi nghĩ bạn đang làm gần đúng.

Ảnh minh họa. Nguồn: Unsplash.

Đó là lý do bạn có được rất nhiều khách hàng hài lòng đã đồng hành cùng bạn bao năm. Tôi biết vì tôi đã nói chuyện rất chi tiết với hàng nghìn khách hàng như vậy về những gì bạn đang làm đúng. (Xem chương 18 để biết chi tiết về cách thực hiện các cuộc phỏng vấn khách hàng.)

Tôi nghĩ khách hàng yêu mến bạn vì bạn đang làm rất nhiều điều đúng đắn. Nếu bạn làm sai thì đâu có khách hàng nào mua của bạn đã 10 hoặc 20 năm nay.

Bạn không làm sai. Bạn đang làm gần đúng. Bạn rất giỏi việc bạn làm.

Chìa khóa là đây: Trong cuốn sách này, tôi chỉ yêu cầu bạn làm nhiều hơn nữa.

Giúp khách hàng nhiều hơn nữa, theo những cách tuyệt hay.

Giới thiệu cho khách hàng hiện tại của bạn biết họ có thể mua từ bạn những gì, vì họ không biết đâu.

Cho những khách hàng tiềm năng hiện chưa mua hàng của bạn thấy được giá trị đáng để mắt nơi bạn.

Giúp đỡ nhiều người hơn nữa. Bạn không làm sai. Bạn đang làm rất tốt. Tôi chỉ yêu cầu bạn làm tốt hơn nữa!

Tác động mạnh mẽ của tâm lý tích cực trong tăng trưởng doanh số

Dưới đây là tám lý do tại sao tôi tin rằng tâm lý tích cực và tăng trưởng doanh số đi đôi với nhau - được thu thập từ nghiên cứu của tôi về Martin Seligman và các nhà nghiên cứu tâm lý học tích cực khác, kinh nghiệm bán hàng của cá nhân tôi, cũng như công việc của tôi với hàng nghìn nhân viên bán hàng và lãnh đạo kinh doanh.

1. Hết lần này đến lần khác, tôi phát hiện tăng doanh số là hoạt động theo đuổi chủ động, chứ không phải thụ động. Nghĩa là việc tăng doanh số nằm trong tầm kiểm soát của chúng ta (mặc dù rất nhiều nhân viên bán hàng lâu năm đã trở thành thợ săn, chứ không phải người hái lượm, lại không đồng ý). Sẽ bàn thêm trong chương 7.

2. Trong cuộc sống và công việc, bản thân tôi không chỉ thấy các nguyên tắc tâm lý học tích cực thúc đẩy thành công của mình mà còn tích cực áp dụng chúng. Ví dụ, tôi đã có nhiều năm kinh doanh mà khách hàng toàn nói không rồi mãi sau họ mới đồng ý. Từng người một đều từ chối trước rồi mới làm việc với tôi và trả tiền cho tôi. Có nghĩa là nếu tôi dừng lại, nếu tôi bỏ cuộc, nếu tôi không kiên trì, thì tôi sẽ không được trả công trong những năm tháng đó. Sẽ nói thêm về sự kiên trì trong chương 12.

3. Đi sâu hơn nữa: Khi bạn kiếm sống bằng công việc bán hàng, đặc biệt là lúc đầu, sẽ có một số năm thực sự thất bát. Gần như mọi nhân viên kinh doanh thành công đều đã từng trải qua chuyện này ở một dạng nào đó. Làm sao mà bán buôn gì được khi bạn cứ lo ngay ngáy chuyện cơm áo. Rồi còn khoản nợ trả góp nhà nữa? Tuy nhiên, chúng ta phải tiếp tục chủ động làm những việc đúng, những việc mà ta biết sẽ dẫn đến doanh số bán hàng nhiều hơn, dù quả là khó. Dù thật đáng sợ. Gia đình của chúng ta xứng đáng để ta vì họ mà làm những việc này. Khách hàng của chúng ta cũng vậy. Và tất cả những khách hàng tiềm năng, những người chưa mua hàng của bạn và hiện đang chịu khổ vì mua hàng từ đối thủ cạnh tranh - họ cũng xứng đáng nhận được điều này từ bạn. Thông tin thêm về cách thực hiện đúng việc, để tạo ra doanh số bán hàng càng sớm càng tốt ngay cả trong thời buổi khó khăn, nằm ở chương 15.

4. Tăng trưởng doanh số hoàn toàn nằm trong tầm kiểm soát của chúng ta. Nó phụ thuộc vào hành động của chúng ta, phụ thuộc vào suy nghĩ của chúng ta. Ta nghĩ làm sao thì ta sẽ bán làm vậy. Tư duy và nhận thức của chúng ta dự báo trực tiếp và ngay lập tức doanh số bán hàng của chúng ta.

5. Nghĩa là, nhân viên bán hàng tích cực luôn bán chạy hơn nhân viên bán hàng tiêu cực. Ai mà muốn mua từ người tiêu cực kia chứ?

6. Hơn nữa, những người bán hàng vui vẻ sẽ luôn bán chạy hơn những người không vui vẻ. Đúng không?! Những người vui vẻ sẽ nhấc điện thoại (chương 25), chào mời làm ăn (chương 26), chào thêm sản phẩm và dịch vụ khác (chương 27), theo dõi sau khi giao hàng hoặc hoàn tất thương vụ (chương 34), sau đó đề nghị giới thiệu mối mai (chương 32). Những người bán hàng chẳng vui vẻ gì sẽ không buồn động tay động chân. Dẫn đến không bán được hàng, dẫn đến càng bất hạnh hơn càng không vui hơn nữa.

7. Những người bán hàng tự tin và mạnh dạn sẽ bán chạy hơn những người rụt rè, sợ sệt. Tất nhiên, càng bán chạy thì càng tự tin và mạnh dạn hơn nữa.

8.Cuối cùng, nhân viên bán hàng chủ động, tích cực, lạc quan, vui vẻ, tự tin và mạnh dạn sẽ làm những chuyện cực kỳ hữu ích cho sự thành công trong công việc của họ. Là những chuyện mà rất ít người khác làm được. Những nhân viên bán hàng có tính cách vừa kể sẽ lập kế hoạch, nhưng cũng thực hiện (trình bày chi tiết trong chương 16).

Bằng cách lập một kế hoạch nhanh chóng, dễ dàng và rành mạch, sử dụng các bảng kế hoạch mà tôi giới thiệu trong sách (cũng chính là những công cụ mà thân chủ của tôi sử dụng), những nhân viên bán hàng này không phó mặc chuyện gì sắp đến. Họ có ý thức kiểm soát. Tăng trưởng doanh số bán hàng của họ là chiến lược. Họ biết truyền đạt thông tin dễ hiểu, thực hiện giao tiếp chủ động mỗi ngày để tăng doanh số bán hàng một cách chiến lược. Tăng trưởng doanh số của họ ổn định bởi vì họ sở hữu nó. Họ kiểm soát tăng trưởng. Họ lên kế hoạch cho tăng trưởng. Và sau đó họ bắt tay vào việc. Họ làm việc, và làm việc theo kế hoạch.

Alex Goldfayn/NXB Trẻ