Ngân hàng tranh giành 'miếng bánh' quản lý gia sản

Không phải ngẫu nhiên trong khoảng hai năm trở lại đây, hàng loạt ngân hàng đồng loạt công bố chiến lược phát triển Private Banking, Wealth Management hay các dịch vụ quản lý gia sản dành cho nhóm khách hàng giàu.

Nếu trước đây, cuộc cạnh tranh giữa các nhà băng chủ yếu xoay quanh lãi suất huy động, tăng trưởng tín dụng hay phát triển ngân hàng số, thì nay một "chiến trường" mới đang dần hình thành. Đó là nhóm khách hàng có quy mô nhỏ về số lượng nhưng lại sở hữu giá trị tài sản khổng lồ.

Đằng sau xu hướng này là sự bùng nổ nhanh chóng của tầng lớp giàu và siêu giàu tại Việt Nam. Quá trình tăng trưởng kinh tế vượt bậc, sự lớn mạnh của khu vực kinh tế tư nhân cùng làn sóng doanh nghiệp niêm yết, đầu tư tài chính và nhu cầu chuyển giao tài sản giữa các thế hệ đã tạo nên một nhóm khách hàng có chân dung và kỳ vọng hoàn toàn mới.

"MỎ VÀNG" MỚI CỦA NGÀNH NGÂN HÀNG

Theo báo cáo The Wealth Report 2025 của Knight Frank, Việt Nam hiện có khoảng 5.459 cá nhân sở hữu tài sản ròng trên 10 triệu USD, đứng thứ 6 tại Đông Nam Á.

Đồng thời, Việt Nam cũng nằm trong nhóm 5 quốc gia có tốc độ gia tăng số người siêu giàu nhanh nhất thế giới trong giai đoạn 2025-2030. Song song đó, thị trường tài sản tài chính cá nhân tại Việt Nam được dự báo sẽ chạm mốc khoảng 600 tỷ USD vào năm 2027.

Với tốc độ tăng trưởng tài sản thuộc nhóm cao nhất toàn cầu (khoảng 10-15% mỗi năm), nhu cầu về các dịch vụ quản lý tài sản chuyên nghiệp tại thị trường nội địa đang tăng lên mạnh mẽ hơn bao giờ hết.

Sự phát triển của tầng lớp thượng lưu mở ra mỏ vàng cho thị trường tài chính, nhưng cũng đặt ra những đề bài hóc búa cho các nhà điều hành nhà băng. Giờ đây, giới nhà giàu không còn cần một ngân hàng chỉ để gửi tiền gửi hay vay vốn ngắn hạn.

Thứ họ tìm kiếm là một giải pháp quản trị tài sản tổng thể, được thiết kế riêng theo từng mục tiêu cuộc sống, kế hoạch đầu tư và định hướng tài chính dài hạn. Nói cách khác, họ cần một đối tác đủ tầm để đồng hành trong toàn bộ vòng đời của tài sản.

Theo ông Trần Đức Trung, CEO YPFP, chuyên gia hoạch định tài chính cá nhân tại FIDT, việc Private Banking và Wealth Management trở thành "điểm nóng" là xu hướng tất yếu khi phân khúc này hội tụ đồng thời ba yếu tố: nhu cầu thị trường tăng nhanh, năng lực phục vụ của các ngân hàng ngày càng hoàn thiện và giá trị lâu dài mà mỗi khách hàng mang lại rất lớn.

Phân tích sâu hơn về chân dung tệp khách hàng này, ông Trần Đức Trung cho biết, số lượng khách hàng sở hữu tài sản lớn tại Việt Nam tăng nhanh bao gồm các doanh nhân, chủ doanh nghiệp, nhà đầu tư chuyên nghiệp và cả thế hệ kế thừa (Next Gen). Khi khối tài sản tích lũy phình to, nhu cầu của họ cũng trở nên phức tạp hơn rất nhiều.

"Họ không chỉ cần tiền gửi, vay vốn hay một sản phẩm đầu tư riêng lẻ. Điều họ cần là một hệ thống dịch vụ toàn diện, từ quản lý danh mục đầu tư, bảo hiểm, bất động sản, quản trị dòng tiền, cấu trúc tài sản, lập kế hoạch kế thừa cho tới các giải pháp tài chính xuyên biên giới", ông Trung nhận định.

Chính vì vậy, khái niệm "khách hàng VIP" theo cách hiểu truyền thống – vốn chỉ dừng lại ở việc ưu tiên phòng chờ sân bay hay cộng thêm chút lãi suất – đã lỗi thời.

Các tổ chức tài chính bắt buộc phải chuyển sang tư duy quản trị gia sản. Ở đó, trọng tâm không phải là bán sản phẩm sẵn có, mà là xây dựng một hệ sinh thái tài chính có khả năng bao phủ mọi nhu cầu trong cuộc đời khách hàng.

Không chỉ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, việc phát triển Private Banking còn mang ý nghĩa chiến lược đối với chính các ngân hàng.

Trong bối cảnh biên lãi thuần (NIM) chịu nhiều áp lực, dư địa tăng trưởng tín dụng không còn quá dồi dào và cạnh tranh ngày càng gay gắt, quản lý gia sản được xem là một hướng đi giúp các nhà băng mở rộng nguồn thu ngoài lãi và nâng cao giá trị trên mỗi khách hàng.

Khác với mô hình ngân hàng truyền thống vốn phụ thuộc chủ yếu vào hoạt động huy động và cho vay, Private Banking cho phép ngân hàng khai thác đồng thời nhiều dịch vụ có giá trị gia tăng cao như tư vấn đầu tư, quản lý danh mục tài sản, phân phối chứng chỉ quỹ, bảo hiểm, trái phiếu hay các giải pháp tài chính dành cho doanh nghiệp và gia đình.

Khi khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ trong cùng một hệ sinh thái, ngân hàng không chỉ gia tăng doanh thu từ phí mà còn nâng cao khả năng bán chéo sản phẩm và mở rộng mối quan hệ với cả gia đình hoặc doanh nghiệp của khách hàng.

Quan trọng hơn, nhóm khách hàng giàu thường có giá trị vòng đời rất lớn. Một khách hàng có thể đồng thời duy trì tiền gửi quy mô lớn, sử dụng dịch vụ đầu tư, vay vốn, bảo hiểm và tư vấn tài chính trong nhiều năm.

Mối quan hệ càng bền chặt, chi phí duy trì khách hàng càng thấp, trong khi hiệu quả khai thác lại cao hơn đáng kể so với việc liên tục tìm kiếm khách hàng mới. Đây cũng là lý do nhiều ngân hàng không còn xem Private Banking là một dịch vụ cao cấp đơn thuần, mà là một mảng kinh doanh chiến lược nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh trong dài hạn.

Thực tế cho thấy, cuộc đua này đã lan rộng ở cả khối ngân hàng quốc doanh và tư nhân. BIDV là một trong những ngân hàng tiên phong triển khai dịch vụ Private Banking theo chuẩn quốc tế, trong khi Vietcombank hay VietinBank cũng đang xây dựng mô hình phục vụ khách hàng siêu giàu.

Ở khối ngân hàng tư nhân, Techcombank, VPBank, MBBank hay KienlongBank đều đẩy mạnh phát triển các dịch vụ quản lý gia sản, mở rộng hệ sinh thái đầu tư và xây dựng đội ngũ tư vấn chuyên biệt.

Dù mỗi ngân hàng lựa chọn một hướng đi khác nhau, điểm chung là đều hướng tới việc chuyển từ mô hình cung cấp sản phẩm tài chính sang mô hình tư vấn và quản lý tài sản toàn diện. Đây được xem là bước đi tất yếu trong bối cảnh nhu cầu của khách hàng ngày càng phức tạp và thị trường tài chính đang bước sang một giai đoạn phát triển mới.

CƠ HỘI LỚN NHƯNG KHÔNG DỄ THÀNH CÔNG

Về bản chất, Private Banking vẫn được cấu thành từ những mảnh ghép quen thuộc như tiền gửi, tín dụng, đầu tư hay bảo hiểm. Tuy nhiên, sự khác biệt định vị đẳng cấp nằm ở hai từ: "cá nhân hóa" và "bảo mật".

Thay vì phải tự mình làm việc với nhiều bộ phận, mỗi khách hàng thượng lưu sẽ được một chuyên gia quản lý tài sản (Private Banker) đồng hành xuyên suốt. Đội ngũ này đóng vai trò như những "kiến trúc sư tài chính", giúp khách hàng thiết kế danh mục phân bổ tài sản từ cổ phiếu, trái phiếu, quỹ đầu tư cho đến quản trị rủi ro, thu xếp dòng tiền và lập kế hoạch giáo dục cho con cái.

Để bước chân vào không gian đặc quyền này, rào cản tài chính là điều kiện tiên quyết. Tại các ngân hàng quốc tế, tiêu chuẩn phổ biến là khách hàng phải sở hữu tài sản ròng thanh khoản cao (tiền mặt, chứng khoán...) từ 1 triệu USD trở lên.

Tại Việt Nam, mỗi nhà băng tự thiết lập một bộ tiêu chí riêng, nhưng mẫu số chung đều hướng tới nhóm tinh hoa có tiềm lực tài chính xuất sắc.

Bên cạnh tiềm lực vốn, chất lượng nhân sự và tính bảo mật là những cột trụ sống còn của mô hình này. Một Private Banker không chỉ am hiểu chuyên môn tài chính mà phải có kiến thức sâu rộng về thuế, pháp lý, cấu trúc doanh nghiệp gia đình và nghệ thuật ứng xử.

Mọi quyết định đầu tư hay kế hoạch chuyển giao tài sản đều được thực hiện với yêu cầu bảo mật thông tin tuyệt đối. Đổi lại đặc quyền này, khách hàng sẽ tiết kiệm được tối đa thời gian và tối ưu hóa hiệu quả của toàn bộ khối tài sản thay vì phải xé lẻ làm việc với nhiều đơn vị khác nhau.

Ông Trần Đức Trung, CEO YPFP, chuyên gia hoạch định tài chính cá nhân tại FIDT

Nhìn nhận về năng lực cạnh tranh, ông Trần Đức Trung cho rằng lợi thế lớn nhất của các ngân hàng trong nước khi bước vào sân chơi này chính là nền tảng dữ liệu tài sản, lịch sử giao dịch và mối quan hệ tín dụng thâm niên với khách hàng. Đồng thời, các ngân hàng nội cũng đã hoàn thiện hệ sinh thái vệ tinh bao gồm công ty chứng khoán, quản lý quỹ, bảo hiểm.

Ông Trung nhận định: “Khi đã có sẵn 'nguyên liệu' chất lượng, việc phát triển Private Banking hay Wealth Management là bước đi chiến lược nhằm kết nối các sản phẩm này thành một dịch vụ có giá trị cao hơn cho khách hàng. Chính điều đó tạo nên sức nóng của cuộc đua hiện nay”.

Mặc dù thị trường vô cùng sôi động, giới chuyên gia thẳng thắn nhìn nhận dịch vụ quản lý gia sản tại Việt Nam mới chỉ ở giai đoạn bình minh. Danh mục sản phẩm đầu tư chưa thực sự đa dạng và phần lớn các mô hình hiện nay vẫn mang nặng hơi hướng nâng cấp từ nền tảng ngân hàng bán lẻ truyền thống.

Đồng thời, ngân hàng không phải là bên duy nhất muốn giành miếng bánh béo bở này. Ông Trần Đức Trung tiết lộ rằng các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ, hãng bảo hiểm và các đơn vị tư vấn độc lập cũng đang nhập cuộc mạnh mẽ.

Theo ông, lợi thế của các tổ chức nội địa là sự thấu hiểu sâu sắc hành vi tài chính, bối cảnh gia đình và thói quen sở hữu tài sản của người Việt. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào sự thấu hiểu bản địa thì chưa đủ để đi đường dài.

“Điểm cần cải thiện không chỉ nằm ở từng tổ chức, mà còn ở cả ngành. Việt Nam vẫn thiếu một hành lang pháp lý rõ ràng cho quản lý gia sản, thiếu hệ thống đào tạo nhân sự chuyên nghiệp và thiếu chuẩn nghề nghiệp đủ mạnh để tạo niềm tin dài hạn", ông Trung thẳng thắn chỉ ra điểm nghẽn.

Đối chiếu với các định chế tài chính ngoại, vốn có lợi thế vượt trội về quy trình, chuẩn tư vấn và kinh nghiệm phục vụ qua nhiều thế hệ, ông Trung khuyến nghị: "Lợi thế của tổ chức nội địa là hiểu khách hàng Việt, nhưng để cạnh tranh bền vững, họ cần nâng cấp mạnh về chuẩn nghề, năng lực tư vấn và chất lượng đồng hành dài hạn”.

Khi phân khúc này ngày một định hình rõ nét, cuộc cạnh tranh giữa các ngân hàng được dự báo sẽ không còn dừng lại ở cuộc đua lãi suất hay những đặc quyền bề nổi.

Điểm tựa bền vững cho các nhà băng lúc này nằm ở chất lượng tư vấn, niềm tin và khả năng thiết lập một hệ sinh thái đủ bao quát để đi cùng khách hàng qua từng dấu mốc cuộc đời.

Từ tư duy "giữ tiền" truyền thống dịch chuyển sang một giải pháp quản trị trọn vẹn là hành trình dài, nơi sự kiên trì và tính chuyên nghiệp của mỗi tổ chức sẽ là câu trả lời cho việc ai có thể đồng hành lâu dài cùng giới tinh hoa.