Người giàu nhất Nhật Bản 'tất tay' cho tham vọng nhân 10

Tỷ phú Tadashi Yanai - cha đẻ đế chế Uniqlo và người giàu nhất Nhật Bản - vừa đặt ra mục tiêu 'không tưởng' tại thị trường Mỹ: 3.000 tỷ yên doanh thu (gần 20 tỷ USD) mỗi năm. Đây là con số khổng lồ, gấp 10 lần kết quả hiện tại mà công ty mẹ Fast Retailing đang đạt được tại khu vực Bắc Mỹ.

Theo Bloomberg, con số này sẽ đủ để đưa nhà bán lẻ Nhật Bản này vào hàng ngũ những thương hiệu lớn nhất tại thị trường may mặc lớn nhất thế giới.

Với một người đã dành 4 thập kỷ xây dựng đế chế toàn cầu dựa trên kỷ luật và công nghệ vải, đây là mục tiêu táo bạo và cũng là điều mà ông đặt cược cả di sản sự nghiệp của mình.

“Chúng tôi mới chỉ bắt đầu”, ông Yanai nói vào cuối năm 2025.

Tỷ phú Tadashi Yanai, nhà sáng lập Uniqlo và từng nhiều năm giữ vị trí người giàu nhất Nhật Bản, đang nhắm tới con số khổng lồ ở thị trường Mỹ: 3.000 tỷ yên. Ảnh: Bloomberg.

Trở ngại

Mỹ từ lâu được đánh giá là thị trường vận hành theo “luật chơi” khác. Trong tổng số 2.543 cửa hàng của Uniqlo trên toàn cầu, chỉ có 77 cửa hàng ở Mỹ. Phần lớn tập trung tại các khu vực ven biển - nơi dân cư mang tính đa dạng và quốc tế cao hơn.

Muốn thực sự thành công, Uniqlo phải mở rộng tại những thành phố như Dallas, Kansas City hay Phoenix, chứ không chỉ ở New York hay San Francisco.

Trên thực tế, chỉ có một số ít doanh nghiệp của Nhật Bản có thể vươn lên từ giai đoạn bùng nổ kinh tế hậu Thế chiến II để trở thành thương hiệu toàn cầu quen thuộc trong mọi gia đình: Sony, Toyota và Nintendo. Đó là “câu lạc bộ” mà Uniqlo muốn gia nhập.

Tuy nhiên, với một nhà bán lẻ thời trang, thách thức còn lớn hơn, bởi họ không chỉ bán sản phẩm mà còn phải “xuất khẩu” những thứ khó nắm bắt hơn: Gu thẩm mỹ, thời trang và cảm giác về bản sắc.

Gánh nặng hiện thực hóa mục tiêu này ngày càng đặt lên vai Daisuke Tsukagoshi, CEO toàn cầu của Uniqlo và là ứng viên hàng đầu kế nhiệm ông Yanai.

Trong 5 năm qua, ông Tsukagoshi (47 tuổi) đã tìm cách mở rộng hoạt động tại Mỹ bằng việc đóng những cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, tập trung vào một số thành phố then chốt, đồng thời đặt cược lớn vào xây dựng thương hiệu và tính địa phương hóa.

“Trước khi bán sản phẩm, chúng tôi phải truyền tải được mình là ai, để mọi người hiểu, tin tưởng và trở thành người hâm mộ”, Tsukagoshi nói. “Nếu không làm được điều đó, việc mở cửa hàng khắp nơi cũng chẳng có nhiều ý nghĩa”. Cho đến nay, chiến lược này dường như đang phát huy tác dụng.

Bloomberg mô tả khung cảnh một buổi chiều gần đây tại cửa hàng Uniqlo ở Galleria Dallas khá đông khách, trong khi phần còn lại của trung tâm thương mại khá vắng do là ngày trong tuần.

Trên bức tường dọc cầu thang, dòng chữ in đậm không chân nổi bật: “Dành cho tất cả. Dành cho Texas”.

Trên bức tường cầu thang của cửa hàng Uniqlo ở Dallas có dòng chữ: "Dành cho tất cả. Dành cho Texas". Ảnh: Bloomberg.

Khi cửa hàng này khai trương vào tháng 10/2024, khung cảnh gần như hỗn loạn. Người mua sắm lái xe từ khắp Texas, thậm chí từ Arkansas, Oklahoma và nhiều nơi khác, xếp hàng dài trong trung tâm thương mại rồi tràn ra cả bãi đỗ xe.

Dù vậy, vẫn còn trở ngại khác: Vấn đề về phom dáng và kích cỡ. Nỗ lực ban đầu tại Mỹ của Uniqlo vào đầu những năm 2000 gặp khó, một phần vì quần áo hãng này được thiết kế cho người châu Á có vóc dáng thon gọn hơn. Người mua Mỹ gặp khó khăn trong việc tìm được kích cỡ phù hợp và thường phải chọn size lớn hơn.

Hiện nay, Uniqlo đã điều chỉnh hệ thống kích cỡ so với phiên bản châu Á - size S ở Mỹ tương đương size M ở Nhật Bản. Tuy nhiên, các cửa hàng chỉ bán từ S đến XL. Những khách cần kích cỡ lớn hơn phải mua trực tiếp và không thể thử đồ trước khi mua.

Ông Yanai thừa nhận khoảng trống này. “Nếu khách hàng nói rằng họ cần nhiều lựa chọn hơn, thì chắc chắn chúng tôi phải mở rộng”, ông cho biết.

Uniqlo cũng đang điều chỉnh các mẫu thiết kế, phát triển phom dáng riêng cho châu Á và phương Tây, với những thay đổi ở các chi tiết như chiều dài tay áo.

Thương mại điện tử là vấn đề khác. Người tiêu dùng Mỹ kỳ vọng sự liền mạch cao hơn giữa cửa hàng vật lý và nền tảng số so với những gì Uniqlo đang cung cấp. Khách hàng phản ánh rằng rất khó để trả lại hàng đã mua trực tuyến tại cửa hàng. Ngay cả tính năng cơ bản, như nút “mua ngay, trả sau”, cũng còn thiếu.

Thuế quan có thể trở thành lực cản khác. Công ty cho biết hiện tại, họ vẫn có thể chịu được tác động này với mức doanh số hiện nay. Tuy nhiên, nếu doanh thu tăng mạnh theo tham vọng của ông Yanai, bài toán chi phí có thể sẽ khác.

Giấc mơ Mỹ

Uniqlo được tạo ra dựa trên tầm nhìn rất rõ ràng về trật tự, sự phong phú và quy mô. Màu sắc trong cửa hàng chuyển dần từ tông sáng ở lối vào sang tông trầm hơn phía bên trong, thu hút khách bước sâu vào không gian mua sắm. Trong khi đó, các kích cỡ được sắp xếp theo thứ tự từ kệ thấp lên cao.

Bên trong công ty, các lãnh đạo cho hay sản phẩm của Uniqlo được thiết kế bền bỉ và dễ phối, có thể kết hợp hài hòa từ quần jeans Levi’s cho tới áo khoác Dior. Sự tiết chế là một lựa chọn chiến lược trong thiết kế.

“Chúng tôi không chỉ làm ra những món đồ đơn giản rồi bán với giá rẻ”, ông Katsuta nói.

Tham vọng của Fast Retailing là trở thành với thương hiệu quần áo phù hợp với nhiều nhóm khách hàng, được hậu thuẫn bởi năng lực chuỗi cung ứng vượt trội và quản lý hàng tồn kho chặt chẽ.

Nhân viên tuyến đầu, từ quản lý cửa hàng đến lãnh đạo, đều có thể truy cập dữ liệu bán hàng theo thời gian thực tại cửa hàng và kênh thương mại điện tử, đồng thời phân tích nhu cầu và tồn kho của từng cửa hàng, khu vực hoặc sản phẩm.

Theo Bloomberg, công ty Nhật Bản đạt biên lợi nhuận hoạt động khoảng 16%, cao hơn đáng kể so với mức trung bình 10% của các đối thủ cùng ngành.

Trên thực tế, ông Yanai không xa lạ gì với những con số lớn. Năm tài chính gần nhất, Fast Retailing ghi nhận doanh thu kỷ lục 3.400 tỷ yên.

Dù vậy, theo hồ sơ công bố năm tài chính gần nhất của công ty, Bắc Mỹ là khu vực nhỏ nhất trong “đế chế” Fast Retailing với 271 tỷ yên. Nói cách khác, đây là mảnh đất tiềm năng để khai phá thêm.

Uniqlo đã khai trương cửa hàng tại Galleria Dallas vào tháng 10/2024. Ảnh: Bloomberg.

Sự ám ảnh với nước Mỹ của ông Yanai có nguồn gốc sâu xa. Lớn lên vào thập niên 1960 tại Ube - thị trấn khai thác than ở phía tây đảo Honshu, ông đặc biệt say mê văn hóa Mỹ.

“Tôi là học sinh đầu tiên trong trường trung học mặc áo sơ mi trắng cài nút và đi giày Converse”, ông chia sẻ.

Sau khi tốt nghiệp Đại học Waseda và trải qua thời gian ngắn làm công ăn lương, ông Yanai trở về quê nhà - nơi cha ông điều hành một cửa hàng thời trang nam.

Khi ở độ tuổi ngoài 30, ông bắt đầu phác thảo ý tưởng mới: Một cửa hàng quần áo sáng sủa, rộng rãi, dễ hiểu - nơi hàng hóa được trưng bày rõ ràng và mức giá hấp dẫn sẽ “tự làm phần lớn công việc bán lẻ”.

Không lâu sau khi mở cửa hàng Unique Clothing Warehouse đầu tiên vào năm 1984, chuyến đi tới Hong Kong đã mang lại cho ông Yanai hai bước ngoặt lớn. Thứ nhất, ông nhận ra rằng các nhà máy tại Trung Quốc có thể sản xuất theo đơn đặt hàng. Thứ hai, lỗi chính tả của nhân viên trên mẫu đăng ký đã vô tình biến tên thương hiệu thành Uniqlo.

Sau giai đoạn mở rộng nhanh chóng trên toàn Nhật Bản, ông hợp tác dài hạn với Toray Industries Inc., với niềm tin rằng đổi mới công nghệ sẽ là động lực cho tham vọng toàn cầu.

Kết quả, sau khi thử nghiệm khoảng 10.000 mẫu, Toray đã phát triển được loại vải giữ nhiệt có khả năng chuyển độ ẩm thành nhiệt - heattech. Nó trở thành động lực doanh số lớn, với hơn 100 triệu sản phẩm sử dụng loại vải này được bán ra mỗi năm, từ áo lót, quần legging, tất cho tới áo len cashmere pha sợi. Một thập kỷ sau, họ đảo ngược ý tưởng này, phát triển chất liệu có khả năng thoát ẩm khỏi da, tạo nên một dòng sản phẩm mới dựa trên vải Airism.

Hiện nay, Fast Retailing và Toray đang cùng phát triển thế hệ vải hiệu năng cao tiếp theo. “Khi các điều kiện xã hội thay đổi, như biến đổi khí hậu hay xu hướng dân số sống thọ hơn, thách thức đặt ra là làm thế nào để chúng ta có thể thiết kế trang phục một cách khoa học, không chỉ thích ứng với thay đổi đó mà còn đi trước chúng”, Mitsuo Ohya, chủ tịch Toray - tập đoàn sợi, nhựa và hóa chất lớn của Nhật Bản, cho biết.

Trong một cuộc phỏng vấn chung với ông Ohya, tỷ phú Yanai kể rằng chính mối quan hệ hợp tác này đã tiếp thêm động lực cho tham vọng quốc tế của ông. “Đã đến lúc phải ra nước ngoài”, ông Yanai nói.

Nỗ lực toàn cầu hóa của Uniqlo vào đầu những năm 2000 từng mắc sai lầm. Việc mở rộng nhanh tại Anh năm 2001 thất bại. Một cửa hàng trong trung tâm thương mại ở New Jersey không trụ được. ông Yanai nói: “Thất bại là điều thường trực”.

Sản xuất hàng dệt kim tại nhà máy đối tác của Uniqlo. Ảnh: Fast Retailing.

Rút kinh nghiệm, Uniqlo chuyển sang chiến lược chậm hơn, xoay quanh các cửa hàng flagship lớn tại đô thị, nhằm xây dựng nhận diện thương hiệu. Cửa hàng trên Đại lộ Fifth Avenue khai trương năm 2011, tiếp đó là San Francisco, tạo nền tảng cho sự tăng trưởng ở các vùng ven biển.

Đến năm 2021, Uniqlo đã có hàng chục cửa hàng tại Mỹ, nhưng công ty vẫn chỉ là “tay chơi nhỏ”, với số cửa hàng chưa bằng một phần mười của Gap. Đó là lúc ông Yanai gọi Tsukagoshi, khi ấy đang điều hành cuộc tái cấu trúc đầy khó khăn tại Trung Quốc trong thời kỳ đại dịch.

“Một buổi sáng, lúc 6h, tôi nhận được cuộc gọi yêu cầu lên đường”, Tsukagoshi kể lại.

Ông đến New York trong thời gian phong tỏa và nhanh chóng hành động, đóng 10 cửa hàng ở những vị trí biệt lập như Denver và trong các trung tâm thương mại.

Ông xác định rằng marketing và xây dựng thương hiệu phải đi trước doanh số. Kể từ đó, Tsukagoshi đã tăng gấp đôi số cửa hàng tại Mỹ và đặt mục tiêu đạt 200 cửa hàng tại Bắc Mỹ vào năm 2027.

“Cơ hội có ở khắp mọi nơi trên nước Mỹ”, ông chia sẻ.

Minh An