Nguyễn Thanh Luân: 'Hiểu khách hàng quan trọng không kém hiểu thị trường'

Mỗi khách hàng là một bài toán khác nhau

Theo Nguyễn Thanh Luân, nhu cầu của người mua nhà không thể chỉ được nhìn qua ngân sách hay diện tích căn nhà.

Với cùng một mức ngân sách, hai người mua có thể tìm kiếm hai căn nhà hoàn toàn khác nhau. Người độc thân có thể ưu tiên vị trí gần nơi làm việc, trong khi một gia đình có con nhỏ lại quan tâm nhiều hơn đến trường học, không gian sống và khoảng cách di chuyển.

Từ quá trình làm môi giới nhà phố, Nguyễn Thanh Luân nhận thấy nhu cầu của khách hàng thường không thể được thể hiện đầy đủ qua một vài con số về ngân sách hay diện tích.

“Có những căn nhà nhìn trên thị trường rất phù hợp, nhưng khi đặt vào hoàn cảnh cụ thể của khách hàng thì lại không phải là lựa chọn tốt”, Luân chia sẻ.

Theo anh, trước khi giới thiệu một căn nhà, người môi giới cần hiểu khách hàng đang tìm kiếm điều gì, khả năng tài chính đến đâu và những yếu tố nào họ thực sự coi trọng.

Hiểu thị trường để tư vấn có cơ sở

Những trải nghiệm tích lũy qua nhiều lần tiếp cận thị trường giúp Nguyễn Thanh Luân nhìn nhận một bất động sản từ nhiều góc độ khác nhau.

Tuy nhiên, hiểu khách hàng không có nghĩa là bỏ qua kiến thức về thị trường. Với Luân, hai yếu tố này cần đi cùng nhau.

Người môi giới phải thường xuyên khảo sát nhà, cập nhật mặt bằng giá, tìm hiểu đặc điểm của từng khu vực và nắm bắt những vấn đề có thể ảnh hưởng đến quyết định mua bán.

Những kinh nghiệm đó không chỉ đến từ việc đọc thông tin trên mạng. Luân cho biết quá trình trực tiếp đi xem nhà và tiếp xúc với nhiều trường hợp thực tế giúp anh có thêm cơ sở để so sánh và giải thích cho khách hàng.

Một mức giá chỉ có ý nghĩa khi được đặt trong bối cảnh cụ thể của vị trí, hiện trạng, pháp lý và các điều kiện đi kèm.

Người môi giới cần biết lắng nghe trước khi tư vấn

Mỗi khách hàng có một ưu tiên khác nhau, từ vị trí, khả năng tài chính đến những nhu cầu gắn liền với cuộc sống gia đình.

Theo Nguyễn Thanh Luân, một trong những kỹ năng quan trọng của người làm nghề không nằm ở việc nói nhiều về một căn nhà, mà ở khả năng đặt câu hỏi và lắng nghe.

Khách hàng có thể bắt đầu bằng một mong muốn rất đơn giản như “tìm một căn nhà trong tầm giá này”, nhưng sau quá trình trao đổi, những nhu cầu thực sự mới dần được bộc lộ.

Có người cần một nơi ổn định cho gia đình, có người muốn giảm thời gian đi lại, cũng có người ưu tiên khả năng tài chính dài hạn hơn diện tích hay hình thức căn nhà.

“Người môi giới có thể biết rất nhiều căn nhà, nhưng nếu không hiểu người đang tìm nhà thì vẫn khó đưa ra lời tư vấn phù hợp,” Luân nói.

Quan điểm này cũng trở thành một phần trong cách anh xây dựng nội dung trên “Mơ Có Cái Nhà” (@mococainha), nơi anh chia sẻ những tình huống và kinh nghiệm thực tế trong quá trình tìm nhà, vay vốn và làm thủ tục mua bán.

Một giao dịch bắt đầu từ sự phù hợp

Một lựa chọn phù hợp cần được đặt trong cả bối cảnh thị trường và hoàn cảnh của người mua.

Với Luân, mục tiêu của quá trình tư vấn không phải là tìm ra căn nhà được đánh giá tốt nhất trên thị trường, mà là tìm ra lựa chọn phù hợp với hoàn cảnh của từng người.

Điều đó đòi hỏi người môi giới phải liên tục học hỏi về thị trường, nhưng đồng thời cũng phải hiểu rằng đằng sau mỗi quyết định mua nhà là một câu chuyện riêng.

Một căn nhà có thể có giá tốt, vị trí đẹp hoặc nhiều ưu điểm, nhưng nếu vượt quá khả năng tài chính hoặc không phù hợp với nhu cầu sinh hoạt thì vẫn chưa phải là lựa chọn phù hợp.

Từ góc nhìn của Nguyễn Thanh Luân, nghề môi giới vì thế không chỉ là câu chuyện về bất động sản. Đó còn là công việc kết nối giữa một thị trường nhiều lựa chọn và một con người đang tìm kiếm lựa chọn phù hợp nhất với cuộc sống của mình.