Phiếm đàm nghề môi giới chứng khoán

Trước đó, môi giới chứng khoán đã xuất hiện, nhưng công việc chủ yếu là ngồi tại quầy, nhận lệnh mua/bán của nhiều khách hàng và chuyển lên sở giao dịch.

Năm 2009 đánh dấu nghề môi giới tư vấn đi vào chuyên nghiệp hơn và có công việc cụ thể, đó là tìm kiếm, chăm sóc khách hàng và tư vấn giao dịch cho từng khách hàng chuyên biệt.

Giai đoạn đầu 2009 - 2010 có thể nói là thời điểm thăng hoa của nghề môi giới khi thị trường bùng nổ nhờ gói kích thích kinh tế của Chính phủ với quy mô 400 nghìn tỷ đồng, mục tiêu giảm bớt tác động tiêu cực của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008.

Thị trường khi đó từ đáy 235 điểm đi lên 640 điểm kéo dài suốt từ cuối tháng 2/2009 đến tháng 10/2009, lượng nhà đầu tư tham gia thị trường ngày một nhiều hơn, tạo nguồn khách hàng, cũng như nhu cầu lớn với môi giới tư vấn.

Những môi giới một ngày đạt doanh thu phí từ 800 triệu đồng - 1 tỷ đồng không hiếm, một phiên lệnh đặt cho khách hàng có giá trị hàng chục tỷ đến trăm tỷ đồng.

Sau các phiên giao dịch, họ được khách hàng “săn đón”, chỉ mong được “phím” cho mã cổ phiếu sinh lời tốt, hoặc thông tin giá trị mà chưa được truyền ra thị trường.

Vào thời điểm này, nhân viên môi giới thành công đón nhận ánh nhìn ngưỡng mộ của mọi người, bởi đi xe đẹp, dùng hàng hiệu, nhiều mối quan hệ với các khách hàng VIP…

Không ít khách hàng sẵn sàng san sẻ phần trăm lợi nhuận thu về cho các môi giới của mình. Khi đó, mỗi công ty chứng khoán có hàng chục nhân viên môi giới và lượng khách hàng liên tục leo dốc.

Tới cuối năm 2009, thị trường chứng khoán bắt đầu điều chỉnh nhưng đầu năm 2010 lại có sóng các cổ phiếu nhỏ, kéo dài từ đầu năm cho đến tháng 5/2010.

Thời gian này bắt đầu có khái niệm “đội lái”, đó là những người hoặc nhóm người có thông tin, nguồn lực để đẩy một cổ phiếu tăng giá nhiều lần, thậm chí vượt qua giá trị thực rất nhiều.

Thời điểm này là cực thịnh của nhóm cổ phiếu nhỏ, đặc biệt là cổ phiếu Sông Đà và dòng Dầu khí, cá biệt có cổ phiếu từ dưới 10x được đẩy lên vùng giá 12x - 13x.

Trong bối cảnh này, vai trò của môi giới được thăng cấp lên một bậc và yêu cầu của khách hàng cũng chuyển sang giai đoạn mới với mong muốn môi giới tư vấn mã nào là mã đó tăng trần ngay lập tức.

Các môi giới bắt đầu tạo các room chat (nhóm trò chuyện online) để tư vấn cho khách hàng, có những nhóm số lượng thành viên lên tới 500 - 600 người. Cũng vì lẽ đó, với những doanh nghiệp số lượng cổ phiếu lưu hành chỉ 5 - 10 triệu cổ phiếu, chỉ cần có tư vấn của một “siêu môi giới” thì giá cổ phiếu vài phút sau đã tăng kịch trần, không có khách hàng bán ra.

Vào thời điểm đầu năm 2010 chỉ có 1 diễn đàn chứng khoán, nơi quy tụ mọi khách hàng và môi giới. Các nhóm chat riêng cũng được tạo ra từ diễn đàn này, nhiều nhóm tổ chức gặp gỡ, tạo nên các mối quan hệ khăng khít giữa môi giới - nhà đầu tư.

Theo đó, các công ty chứng khoán cũng bắt đầu gia tăng tuyển dụng môi giới để phục vụ phát triển mở rộng kinh doanh.

Thực tế, thông qua những diễn đàn, hay những hội nhóm đông thành viên này, các “siêu lái” đã tận dụng để đẩy hàng và ra hàng, đưa giá cổ phiếu lên rất cao. Không ít môi giới không tỉnh táo cũng bị “đội lái” lợi dụng, để rồi chính bản thân mình và khách hàng từ đỉnh cao xuống dốc lúc nào không hay biết.

Tháng 5/2010, thị trường bắt đầu điều chỉnh đi xuống, giá trị giao dịch cũng như khối lượng giao dịch thấp dần và mở ra một giai đoạn mới của nghề môi giới.

Sau giai đoạn cực thịnh của thị trường và môi giới 2009 - 2010, tới tháng 5/2010, thị trường điều chỉnh mạnh.

Các nhà đầu tư chợt nhận ra mình đang nắm giữ những cổ phiếu vượt qua giá trị thực nhiều lần, mọi thông tin “đội lái” “phím” chỉ là ảo. Hiện tượng bán tháo diễn ra, nhiều cổ phiếu liên tiếp “nằm sàn”, khiến nhà đầu tư muốn cũng không thể bán.

Theo đó, các khách hàng nhận ra kiếm tiền trên sàn chứng khoán không hề dễ dàng, đâu phải cứ mua là có lãi. Họ bắt đầu rời bỏ thị trường, “chia tay” môi giới.

Thanh khoản thị trường thấp dần, từ thời điểm mỗi phiên mấy nghìn tỷ đồng giao dịch xuống còn vài trăm tỷ đồng. Các công ty chứng khoán ngấm đòn và bản thân nhân viên môi giới cũng hoang mang, cảm nhận rõ rệt hơn sự khắc nghiệt của thị trường chứng khoán.

Từ thời điểm cứ mua là thắng năm 2009 tới đến giai đoạn mua gì cũng thua nửa cuối năm 2010 - 2011, cuộc sàng lọc khốc liệt các công ty chứng khoán, cũng như nhân viên môi giới diễn ra.

Có những Công ty từng thuộc Top 3 thị trường rơi vào cảnh thua lỗ, phải chuyển đổi mô hình, bị thâu tóm, đổi tên hoặc không bao giờ còn nghe thấy trên thị trường.

Bên cạnh đó, có những môi giới từng giao dịch hàng tỷ đồng phí một phiên giờ đã thất nghiệp khi không còn khách hàng, tạm tìm công việc khác chờ thời, hay không bao giờ quay trở lại với thị trường nữa.

Những môi giới còn trụ lại với nghề cũng phải nhìn nhận lại bản thân và con đường phía trước. Phải cân bằng giữa lợi ích của bản thân, khách hàng và công ty, đồng thời nâng cao kiến thức, trang bị thêm các công cụ để hỗ trợ khách hàng.

Có thể nói, giai đoạn 2011 - 2012 là vô cùng khó khăn đối với nghề môi giới. Một số công ty chứng khoán không còn dám “nuôi” môi giới, số khác tiến hành thanh lọc, từ môi giới chính thức xuống cộng tác viên, hay hỗ trợ cho vay tiền để cầm cự sau đó trừ dần vào lương.

Không ít nhân viên môi giới đã phải vay tiền công ty để trả nợ do thua lỗ trước đó, đến vài năm sau mới có thể trả hết nợ.

Giai đoạn này, lãi suất huy động và cho vay tăng cao, thậm chí có ngân hàng huy động lên đến 21%/năm và cho vay trên 30%/năm. Tới năm 2012, sự kiện bầu Kiên một lần nữa khiến thị trường cắm đầu đi xuống. Số lượng công ty chứng khoán giảm xuống, không ít doanh nghiệp trong cảnh ngừng hoạt động, hoặc cầm chừng, kéo theo đó là số môi giới cũng giảm đi đáng kể.

Giai đoạn 2012 - 2017, thị trường bắt đầu từ đáy đi lên, các công ty chứng khoán phục hồi dần dần và mở ra cơ hội cho các môi giới. Thực tế, thế giới luôn vận động không ngừng, kèm theo đó là những biến đổi về địa chính trị, thiên tai và các cuộc chiến về kinh tế.

Thị trường chứng khoán vì vậy cũng trải nghiệm không ít thăng trầm, mà mỗi giai đoạn đều có những biến chuyển cần bản lĩnh của người làm nghề môi giới.

Với sự phát triển của thị trường như hiện nay, có rất nhiều sản phẩm cho nhà đầu tư lựa chọn, mỗi sản phẩm lại phù hợp với đối tượng khách hàng riêng biệt. Chính vì vậy môi giới cần hiểu rõ thế mạnh của bản thân, lựa chọn sản phẩm mục tiêu của mình để từ đó hướng tới đối tượng khách hàng cụ thể.

Bên cạnh đó, sự phát triển của công nghệ cũng hỗ trợ môi giới làm nghề, cần tận dụng các nguồn lực được cung cấp từ công ty chứng khoán, từ công nghệ để hiệu suất công việc cao hơn.

Nếu như giai đoạn trước, môi giới chủ yếu thu nhập từ phí giao dịch của khách hàng, thì hiện tại, khi cuộc đua phí trở nên khốc liệt, nếu môi giới chỉ giúp khách hàng thực hiện giao dịch sẽ khó trụ lại với thị trường. Nhiều môi giới đã nhìn ra điều này, định hướng cho mình những bước đi táo bạo và thành công.

Có thể kể đến việc môi giới phát triển các công cụ chuyên biệt cho từng nhóm khác hàng, thu thêm phần giá trị gia tăng trên việc cho khách hàng sử dụng công cụ hỗ trợ tìm mã cổ phiếu để mua bán trong mỗi phiên giao dịch.

Đáng chú ý, trong dài hạn, nhân viên môi giới sẽ chứng kiến sự cạnh tranh ngày càng mạnh từ chính công ty chứng khoán, công ty công nghệ với các nền tảng hỗ trợ khách hàng một cách chuyên nghiệp như Fiingroup, Fireant...

Do đó, một số môi giới tập trung vào mảng trái phiếu, chứng chỉ quỹ, hướng đến đối tượng khách hàng muốn có lợi nhuận hơn gửi tiết kiệm nhưng an toàn hơn giao dịch cổ phiếu và biết chính xác một năm mình sẽ nhận được bao nhiêu từ khoản đầu tư ban đầu.

Việc thị trường trái phiếu doanh nghiệp 2 năm trở lại đây bùng nổ và các điều kiện phát hành chưa theo kịp sự phát triển của thị trường đã tạo ra không ít rủi ro với ngay cả nhân viên môi giới.

Do đó, tương lai của môi giới chính là nền tảng kiến thức sản phẩm chuẩn, sự am hiểu thị trường, có các công cụ hỗ trợ và công phu tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Mỗi môi giới phải là người tư vấn tương lai, hoạch định bức tranh tài chính tổng quan và chi tiết cho khách hàng của mình.

Việt Hùng