Tư vấn… cho tư vấn bảo hiểm

Người mua bảo hiểm cần được giải thích rõ những điều khoản ghi trong hợp đồng

Năm 2022, sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị bán rất chạy, khách hàng kỳ vọng vừa được bảo vệ, vừa có thể thu lợi nhuận cao, nhất là khi đại lý bảo hiểm nhân thọ quảng cáo rằng, lãi suất có thể cao gấp vài lần so với gửi tiết kiệm. Ông có nhận xét gì về lời quảng cáo này?

Ông Nguyễn Bá Phước

Bảo hiểm liên kết đơn vị là sản phẩm khá kén khách và kén cả đại lý bảo hiểm, bởi không phải đại lý nào cũng tư vấn được, vì sản phẩm này không dễ để thấu hiểu như các sản phẩm bảo hiểm truyền thống khác, đòi hỏi đại lý bảo hiểm phải ở một tầm cao hơn. Cùng với đó, đạo đức nghề nghiệp cần được chú trọng đặc biệt, vì sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị liên quan đến khả năng sinh lời của khách hàng.

Trong năm qua, để tăng thu hút khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, không ít đại lý bảo hiểm nhân thọ (đại lý cá nhân) rầm rộ quảng cáo sản phẩm này mang lại lãi suất lên tới 17 - 20%/năm, cao hơn nhiều so với lãi suất gửi tiết kiệm ngân hàng, mà không giải thích cụ thể về con số lãi suất đó, dễ gây hiểu lầm rằng, chỉ cần mang tiền nhàn rỗi đầu tư vào bảo hiểm thì vừa được bảo vệ, vừa có thể thu lợi nhuận cao. Theo quy định, người tham gia sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị được quyền chọn một hay nhiều quỹ liên kết đơn vị để đầu tư và nhận toàn bộ kết quả theo quỹ liên kết đơn vị đã chọn, tức lãi hay lỗ không thể biết trước.

Đừng nên kỳ vọng đại lý bảo hiểm trở thành người tư vấn tài chính, tư vấn làm giàu, tư vấn đầu tư. Thực tế, tư vấn tài chính là tư vấn làm giàu, nhưng phần lớn người đại lý bảo hiểm chỉ làm nghề bảo hiểm để kiếm sống, tức là chưa dư dả. Thay vào đó, hãy kỳ vọng họ là một người tư vấn bảo hiểm tốt, vì người tư vấn bảo hiểm tốt thì đơn giản hơn rất nhiều, họ chỉ cần hiểu rõ sản phẩm họ bán, hiểu đúng và đủ điều khoản, hiểu rõ cách vận hành của dòng tiền. Về cơ bản, tư vấn bảo hiểm biết giải thích cho khách hàng hiểu những điều khoản ghi trong hợp đồng bảo hiểm là được.

Tư vấn bảo hiểm và người dân cũng không nên “ảo tưởng” về “sức mạnh” của hợp đồng bảo hiểm, đây chỉ là một trong hàng chục công cụ tài chính mà người dân cần linh hoạt, phối hợp để dùng. Tôi có một chị học viên là đại lý bảo hiểm, thu nhập khoảng 500 triệu đồng/năm, nhưng riêng phí đóng bảo hiểm đã là 200 triệu đồng/năm. Chị này chia sẻ: “Mua bảo hiểm để tâm an, nhưng mà giờ thấy bất an, vì bị bảo hiểm ‘đè’, giờ ‘cắt lỗ’ thì tiếc, mà duy trì hợp đồng thì rất mệt mỏi”.

Gần đây, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng có một số vụ việc khiến khách hàng bức xúc, nhất là những người lớn tuổi mà mục đích ban đầu đến ngân hàng chỉ để gửi tiết kiệm. Ông có lưu ý gì với đối tượng khách hàng này?

Với sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị, không nên hiểu lầm rằng, chỉ cần mang tiền nhàn rỗi đầu tư vào bảo hiểm thì vừa được bảo vệ, vừa có thể thu lợi nhuận cao.

Các hình thức giao dịch gây ra điều tiếng tại một số ngân hàng thời gian qua là nhân viên ngân hàng “lái” người dân chuyển từ tiết kiệm truyền thống sang mua chứng chỉ tiền gửi (một kiểu giấy nợ có kỳ hạn dài do ngân hàng phát hành); “phím” khách hàng mua trái phiếu doanh nghiệp (ngân hàng là bên phân phối để hưởng hoa hồng), vì có lãi suất cao, thường là của doanh nghiệp bất động sản và không có tài sản đảm bảo, hoặc tài sản đảm bảo kém chất lượng; “phím” mua sản phẩm “tiết kiệm thông minh”, cụ thể là mua bảo hiểm nhân thọ, nhưng tư vấn không đầy đủ. Đối tượng khách hàng được tư vấn phần lớn là người lớn tuổi, người thiếu hiểu biết về tài chính.

Thật sự mà nói, một hợp đồng tài chính dù là bảo hiểm, chứng chỉ tiền gửi, hay mua trái phiếu đều quá phức tạp để một người bình thường có thể hiểu được. Những người lớn tuổi thường có tiền để dành, nhưng thiếu sự hiểu biết về tài chính, nên họ tin tưởng vào nhân viên tư vấn, đặc biệt là ở nơi có được uy tín rất cao trong dân chúng như ngân hàng.

Tuy nhiên, từng có khách hàng bị mất trắng tiền dành dụm nhiều năm cho cuộc sống hưu trí do mua phải trái phiếu kém chất lượng, doanh nghiệp phát hành không có khả năng trả nợ; có khách hàng không được tư vấn mua bảo hiểm đầy đủ, chính xác nên không được hưởng quyền lợi, hoặc số tiền nhận lại khi hợp đồng đáo hạn rất thấp so với kỳ vọng, có trường hợp lỗ lớn (với sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị)...

Tôi cho rằng, những người lớn tuổi chỉ nên giao dịch những sản phẩm tài chính quen thuộc như tiền gửi tiết kiệm tại ngân hàng. Đối với những sản phẩm “lạ” thì cần có sự đồng hành của con cháu, hoặc tham khảo ý kiến từ những đơn vị tư vấn độc lập, trong đó Cộng đồng Tài chính ứng dụng Easy Finteach sẵn sàng tư vấn miễn phí.

Theo ông, làm thế nào để nâng cao vị thế “nghề bảo hiểm” trong năm 2023?

Người làm tư vấn bảo hiểm cần phải làm đúng trước, rồi mới nghĩ tới làm hay. Ngay bây giờ, nếu chúng ta làm đúng thì sẽ không để lại hậu quả mới, không cho cái sai mới phát sinh, đồng thời giải quyết cái sai mà những người đi trước để lại, giúp người dân tin tưởng hơn vào bảo hiểm. Việc cần phải làm cho đúng, tôi tin là các công ty bảo hiểm đều đã nhận ra, vấn đề ở đây là họ có chấp nhận đánh đổi lợi ích ngắn hạn, bán bảo hiểm chậm lại để đổi lấy lợi ích dài hạn, tức là bán đúng, bán đủ và có tỷ lệ duy trì hợp đồng cao hay không.

Tôi không tin các công ty bảo hiểm và ngân hàng không đủ sức đào tạo bài bản các đại lý bảo hiểm để trở thành những tư vấn tài chính chuyên nghiệp. Chẳng qua là áp lực ưu tiên doanh số trước có thể khiến họ “mắt nhắm, mắt mở” để đại lý “làm liều”. Tôi lấy ví dụ, kênh ngân hàng đang được nhận định là có tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm thấp, vì có nhiều hợp đồng tư vấn sai, nhiều hợp đồng khách hàng ký chỉ để được vay vốn và khách hàng chấp nhận mất tiền phí bảo hiểm năm đầu.

Nhiều người gặp khó khăn trong việc duy trì đóng phí bảo hiểm. Theo ông, ngoài xác định sai khả năng tài chính khi tham gia bảo hiểm thì lý do căn bản khác là gì?

Thời ông bà chúng ta giữ tiền rất tốt, nếu không biết làm gì họ sẽ mua vàng, mua đất hay gửi ngân hàng. Tuy nhiên, cùng với hội nhập kinh tế thế giới và sự phát triển của internet, có hàng loạt công cụ tài chính mới ra đời và phát triển ở Việt Nam như bảo hiểm nhân thọ, cổ phiếu, trái phiếu và cả các công cụ chưa được pháp luật bảo hộ như giao dịch ngoại hối, tiền mã hóa. Cùng với đó là những cám dỗ chi tiêu từ “tiếp thị 4.0”, tâm lý muốn làm giàu nhanh của giới trẻ, nên việc dự trữ tài sản đối với người trẻ hiện tại là rất khó khăn.

Khi có quá nhiều công cụ tài chính như vậy, người dân cần được đào tạo một cách tổng thể về tài chính cá nhân để biết được mặt lợi, mặt hại của từng công cụ. Việc đào tạo này càng sớm càng tốt để hình thành thói quen tiêu dùng, đầu tư có hiểu biết. Bởi trong quản lý tài chính cá nhân, chúng ta cần phân biệt giữa quản lý tài chính và quản lý cá nhân, chính phần quản lý cá nhân sẽ quyết định sự giàu có của một con người, một gia đình, một quốc gia.

Tôi lấy ví dụ, để sử dụng thẻ tín dụng thì chúng ta cần hiểu biết về tài chính, tức là đặc tính của thẻ tín dụng như nếu trả chậm thì sẽ bị phạt, cộng với một khoản lãi lên đến 35%/năm. Còn phần quản lý cá nhân, chúng ta phải nói không với việc dùng thẻ tín dụng cho mục đích tiêu dùng như mua điện thoại mới, mua xe mới không cần thiết. Bởi vì, khi sử dụng thẻ tín dụng là chúng ta đang sử dụng trước tiền của tương lai, chúng ta đang vay nợ, mà đã là nợ thì phải trả cả vốn lẫn lãi. Vấn đề mà tôi nhìn thấy qua nhiều học viên của mình là họ thiếu cả kiến thức quản lý tài chính lẫn quản lý cá nhân trước những cám dỗ chi tiêu, cộng thêm một chút “sĩ diện” nên rất khó tiết kiệm được tiền.

Kim Lan thực hiện.