Bảo hiểm nhân thọ: Ngán mua, chán duy trì

Ảnh chi mang tính chất minh họa.

Tỷ lệ tham gia ngày càng thấp

Theo số liệu về thị trường bảo hiểm Việt Nam 6 tháng đầu năm Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam công bố hồi giữa tháng 8, ở mảng BHNT số lượng hợp đồng khai thác mới đạt 1.496.180 (sản phẩm chính), tăng 18% so với cùng kỳ. Thế nhưng tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới toàn thị trường lại giảm 2,3% so với cùng kỳ, chỉ đạt 25.111 tỷ đồng.

Cụ thể, 4 tháng đầu năm, toàn thị trường khai thác mới được khoảng 926.000 hợp đồng BHNT, giảm 23% so với cùng kỳ năm trước; doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới trong 4 tháng đầu năm cũng giảm 8%, đạt khoảng 15.000 tỷ đồng.

Nhiều ý kiến cho rằng, dù tăng trưởng giảm nhưng thị trường BHNT Việt Nam vẫn hấp dẫn trong mắt nhà đầu tư. Hiện cả nước có khoảng 10 triệu người tham gia BHNT, tương đương 10% dân số. Trong khi đó thị trường có nhiều yếu tố thúc đẩy phát triển, đó là tầng lớp trung lưu đang gia tăng nhanh chóng. Dự báo đến năm 2025 sẽ có 15% dân số có hợp đồng BHNT.

Tuy nhiên, nhìn vào thực tế hành trình của BHNT tại Việt Nam vẫn rất chông gai. Cụ thể, hơn 20 năm các doanh nghiệp tung không biết bao nhiêu chương trình quảng cáo, bán hàng nhưng mới chinh phục được 10% dân số. Đó là chưa nói đến tỷ lệ hủy hợp đồng mua bán bảo hiểm đang gia tăng, đặc biệt qua kênh ngân hàng (bancassurance).

Tại cuộc họp Ban bán chuyên trách trong BHNT (Ban Bancassurance) do ông Ngô Trung Dũng, Phó Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam chủ trì trong tháng 7 vừa qua, tất cả thành viên trong ban đều thừa nhận vấn đề lớn nhất của các doanh nghiệp BHNT đang đối diện khi triển khai bán qua ngân hàng, đó là tỷ lệ duy trì hợp đồng quá thấp.

Bên cạnh đó, đến nay nhiều người khi được chào mua BHNT vẫn né tránh. Vì thế, thật khó để trả lời liệu dự báo đến năm 2025 có 15% dân số tham gia BHNT có trở thành hiện thực hay không?

Người bán thiếu chuyên môn, trung thực

Chia sẻ cùng ĐTTC, chị Thu Hương, một người làm lâu năm trong ngành BHNT, cho biết phần lớn nhân viên tư vấn của các công ty là người không chuyên, như sinh viên mới ra trường chưa tìm được việc, người vừa thất nghiệp hoặc người muốn làm thêm để có thêm thu nhập…

Do không thực sự coi đây là nghề chính, nên không chú tâm học hỏi dẫn đến chuyên môn không vững. Lại thêm họ luôn nóng lòng sớm ký được những hợp đồng đầu tiên (do hoa hồng trong năm đầu thường cao) nên khi tư vấn sẽ có xu hướng “rót mật” vào tai khách hàng, ít chú ý đến khả năng chi trả và gói sản phẩm có thực sự phù hợp với nhu cầu của người mua.

Cũng theo chị Hương, nhiều thuật ngữ trong hợp đồng bảo hiểm khá “mơ màng” không chỉ với người mua mà cả các tư vấn viên. Điều này dẫn đến không ít trường hợp khi có vấn đề xảy ra người mua bị thiệt do không nắm vững hợp đồng, người tư vấn thì không thấy bóng dáng. Và từ đây hình ảnh của BHNT bị xấu đi rất nhiều. Tất nhiên cũng không thể đổ hết cho các tư vấn viên, mà vai trò của các doanh nghiệp BHNT cũng không thể không nhắc đến.

Đó là chính sách để tư vấn viên thực sự gắn bó với nghề, không chỉ coi đây là trạm dừng chân. Nhiều doanh nghiệp khẳng định đang trên hành trình chuyển đổi số để tiếp cận khách hàng, hỗ trợ khách hàng tốt hơn. Nhưng với loại hợp đồng kéo dài nhiều năm như BHNT, vai trò của tư vấn viên có lẽ chưa thể thay thế ngay.

Cùng với kênh bán hàng qua các tư vấn viên, những năm gần đây rất nhiều công ty bảo hiểm ký hợp đồng độc quyền với các ngân hàng để bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Các tư vấn viên trong trường hợp này chính là các nhân viên ngân hàng lại càng thiếu kiến thức về bảo hiểm hơn, nên đã ép khách mua cùng với các khoản vay.

Rồi vấn đề chăm sóc khách hàng và xử lý hậu bán hàng phần lớn bị bỏ ngỏ. Đó là những lý do hợp đồng bảo hiểm mua qua ngân hàng hiện đang có tỷ lệ hủy sau năm đầu tiên đáng báo động.

Người mua không tự nguyện

Ngoài những người mua bị ép khi đi vay vốn ở ngân hàng, còn rất nhiều người mua BHNT vì ủng hộ người thân, con cháu trong nhà để có được những hợp đồng đầu tiên. Đó cũng là lý do người mua thường không kỹ lưỡng trong việc đọc các hợp đồng bảo hiểm, hoặc không kỹ trong việc chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của bản thân và gia đình, khiến việc duy trì một hợp đồng BHNT trở nên khó khăn.

Đó là chưa kể khi mua qua người quen, việc chăm sóc sau bán hàng thường bị bỏ ngỏ, từ đó cũng tạo tâm lý không thích cho người mua. Đến nay số người tự nguyện mua BHNT, mua vì hiểu những lợi ích sản phẩm này mang lại có lẽ vẫn chưa nhiều. Thậm chí, nhiều người tiêu dùng vẫn cho rằng BHNT là nơi “đóng vào dễ, lấy ra không đơn giản”.

Một lý do nữa cũng đến từ phía người mua là tình trạng trục lợi bảo hiểm. Chia sẻ với báo chí, ông Ngô Trung Dũng, cho biết về số lượng các vụ trục lợi, hiện tại không có thống kê chính thức nào xác định con số cụ thể. Tuy nhiên, thời gian gần đây, trong các cuộc họp chuyên môn của hiệp hội, các doanh nghiệp bảo hiểm đã phản ánh ngày càng nhiều các vụ việc có dấu hiệu hoặc rõ ràng các hành vi trục lợi.

Thị trường BHNT Việt Nam có lẽ cần có thêm nhiều quy định với cả người bán là các doanh nghiệp, và chế tài mạnh hơn với cả người mua trục lợi, mới có thể thực sự có sự phát triển như kỳ vọng. Đã đến lúc cần cuộc đua về chất lượng, không phải vị trí đứng đầu doanh thu nhất là doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới giữa các doanh nghiệp.

Đức Mạnh