Để nông sản tìm đúng đường ra thị trường

Từ sản phẩm đến một con đường vào thị trường

9 tháng năm 2026, xuất khẩu nông, lâm, thủy sản ước đạt 56,3 tỷ USD, tăng 7,8% so với cùng kỳ; xuất siêu khoảng 16,9 tỷ USD (theo báo cáo Bộ Nông nghiệp và Môi trường). Đây vẫn là một trong những khu vực xuất khẩu quan trọng của Việt Nam, với nhiều nhóm hàng duy trì đà tăng trưởng. Tuy nhiên, phía sau con số chung là sự phân hóa đáng chú ý giữa sản lượng và giá trị. Rau quả đạt khoảng 7,35 tỷ USD, tăng 19,9%; thủy sản đạt 9,17 tỷ USD, tăng 12,3%; lâm sản đạt khoảng 14,41 tỷ USD, tăng 7,6%. Trong khi đó, cà phê xuất khẩu tăng 15,4% về lượng nhưng kim ngạch lại giảm 7,3%, do giá xuất khẩu bình quân giảm 19,7%. Gạo, cao su, sắn và sản phẩm từ sắn cũng giảm giá trị xuất khẩu.

9 tháng năm 2026, xuất khẩu cà phê tăng 15,4% về lượng nhưng kim ngạch lại giảm 7,3%

Những con số này cho thấy một thực tế: tăng sản lượng chưa chắc đồng nghĩa với tăng giá trị. Một ngành hàng có thể bán được nhiều hơn nhưng thu về ít ngoại tệ hơn nếu sản phẩm có giá trị gia tăng thấp, phụ thuộc vào biến động giá hoặc chưa đáp ứng đúng nhu cầu của từng thị trường. Vì vậy, câu hỏi đối với xuất khẩu nông, lâm, thủy sản hiện nay không chỉ là làm thế nào để bán thêm hàng, mà là sản xuất cái gì, cho thị trường nào và tổ chức chuỗi giá trị ra sao để mỗi đơn vị sản phẩm tạo ra nhiều giá trị hơn.

Với mục tiêu xuất khẩu 74,212 tỷ USD năm 2026 và hướng tới 100 tỷ USD vào năm 2030, yêu cầu này càng rõ. Sau 9 tháng, toàn ngành đã đạt khoảng 75,9% mục tiêu năm, nhưng vẫn cần thêm gần 18 tỷ USD trong quý IV. Một câu chuyện tại An Giang cho thấy khá rõ khoảng cách giữa tiềm năng sản phẩm và khả năng đi vào hệ thống phân phối quốc tế.

Trong Tuần lễ hàng Việt Nam tại Thái Lan 2026, tỉnh An Giang giới thiệu nhiều sản phẩm đặc trưng, trong đó có nước mắm Phú Quốc, gạo, sản phẩm thủy sản, nông sản và thực phẩm chế biến. Trao đổi với phóng viên Báo Công Thương tại sự kiện, ông Nguyễn Thanh Phong, Phó Chủ tịch Thường trực UBND tỉnh An Giang, cho rằng địa phương có nhiều sản phẩm có tiềm năng nhưng phần lớn vẫn phục vụ thị trường trong nước; khả năng tham gia sâu vào chuỗi cung ứng của các tập đoàn và hệ thống bán lẻ quốc tế còn hạn chế.

Điểm đáng chú ý trong cách tiếp cận của An Giang không nằm ở việc có thêm một chương trình xúc tiến thương mại, mà ở yêu cầu kết nối sản xuất với thị trường ngay từ đầu. Doanh nghiệp cần phối hợp với hợp tác xã, người dân và địa phương để xây dựng sản phẩm theo tiêu chuẩn, nhu cầu của thị trường, thay vì sản xuất xong mới tìm đầu ra. Đây là khoảng trống không nhỏ của nhiều doanh nghiệp khi tiếp cận các hệ thống phân phối lớn. Tiêu chuẩn chất lượng, chứng nhận, bao bì, logistics, khả năng cung ứng ổn định và phương thức thanh toán đều phải được tính toán trước khi hàng hóa lên kệ.

Câu chuyện nước mắm Phú Quốc là một ví dụ. Sản phẩm có thương hiệu nhưng vẫn gặp những trở ngại về phương thức vận chuyển sang Thái Lan. Trong khi đó, một số sản phẩm của địa phương khác đã tìm được cách tiếp cận hệ thống siêu thị. Có sản phẩm tốt vì thế mới chỉ là điều kiện cần. Sản phẩm còn phải có một con đường thương mại phù hợp để đến được người mua. Từ kinh nghiệm tiếp cận thị trường Thái Lan, ông Nguyễn Thanh Phong cho rằng doanh nghiệp địa phương cần học cách các doanh nghiệp đi trước tổ chức sản phẩm, đáp ứng tiêu chuẩn và làm việc với hệ thống phân phối quốc tế để rút ngắn thời gian thâm nhập thị trường.

Cùng góc nhìn này, trao đổi với phóng viên Báo Công Thương, ông Huỳnh Xuân Sơn, Phó Giám đốc Sở Công Thương Đà Nẵng, cho biết địa phương đưa một số sản phẩm như cà phê, sản phẩm ẩm thực đặc trưng và sâm Ngọc Linh sang giới thiệu tại Thái Lan. Tuy nhiên, để vào hệ thống phân phối quốc tế, sản phẩm phải đáp ứng yêu cầu về chất lượng ổn định, khả năng cung ứng dài hạn, mẫu mã, bao bì và nguồn gốc. Như vậy, xúc tiến thương mại không thể chỉ dừng ở việc đưa sản phẩm đến gặp nhà mua hàng. Quan trọng hơn là phải chuẩn bị để nhà mua hàng có thể mua sản phẩm đó.

Sau ba lần tham gia Tuần lễ Việt Nam tại Thái Lan, ông Hoàng Danh Hữu, nhà sáng lập thương hiệu Miss Ede, cũng cho rằng tiếp cận được nhà mua hàng mới chỉ là bước đầu. Để chuyển cơ hội thành đơn hàng, doanh nghiệp còn phải đáp ứng yêu cầu về giá, chất lượng, năng lực cung ứng và thị hiếu thị trường. Theo ông Hữu, doanh nghiệp Việt Nam không nên đơn thuần mang nguyên sản phẩm đang bán tốt trong nước sang một thị trường mới. Cần nghiên cứu khẩu vị, nhu cầu tiêu dùng, thiết kế nhận diện và bao bì để điều chỉnh sản phẩm phù hợp. Đó là sự thay đổi từ tư duy “mình có gì để bán?” sang “thị trường cần gì và mình có thể tổ chức sản xuất như thế nào?” 

Nhu cầu thị trường phải trở thành điểm xuất phát

Với nông, lâm, thủy sản, câu hỏi này càng quan trọng bởi sản xuất phụ thuộc vào vùng nguyên liệu, mùa vụ và hàng triệu hộ sản xuất. Một quyết định sản xuất hôm nay có thể mất nhiều tháng, thậm chí nhiều năm mới điều chỉnh được. Nếu tín hiệu thị trường đến sau khi vùng nguyên liệu đã hình thành, rủi ro dư cung, giảm giá hoặc không đáp ứng đúng tiêu chuẩn sẽ rất lớn. Tại cuộc làm việc với các hiệp hội, doanh nghiệp ngành nông, lâm, thủy sản ngày 25/9, Phó Thủ tướng Thường trực Phạm Gia Túc nhấn mạnh, phát triển ngành hàng nông sản không chỉ nhằm tăng kim ngạch xuất khẩu mà phải hướng tới nền nông nghiệp hiện đại, sinh thái, giá trị gia tăng cao và bền vững.

Phó Thủ tướng yêu cầu chuyển từ tăng trưởng dựa vào sản lượng sang nâng cao chất lượng, chế biến sâu, xây dựng thương hiệu, ứng dụng khoa học - công nghệ. Điểm đáng chú ý là thị trường được đặt ở đầu chuỗi, thay vì đứng ở cuối chuỗi. Cách tiếp cận này cũng đặt ra yêu cầu tổ chức lại vai trò của các chủ thể. Doanh nghiệp cần giữ vai trò tổ chức sản xuất, chế biến và tiêu thụ; hợp tác xã kết nối với người sản xuất; Nhà nước tập trung kiến tạo thể chế, hạ tầng và môi trường kinh doanh. Quản lý ngành hàng cần chuyển dần sang quản trị theo chuỗi giá trị, dựa nhiều hơn vào dữ liệu về sản xuất, chế biến, logistics và thị trường.

Các chuyên gia nhận định, đây là điều cần thiết nếu mục tiêu không chỉ là hoàn thành một con số xuất khẩu trong một năm, mà tạo nền tảng cho mục tiêu 100 tỷ USD vào năm 2030. Bởi 100 tỷ USD khó có thể chỉ được tạo ra bằng cách sản xuất nhiều hơn. Nếu vẫn phụ thuộc vào một số thị trường lớn, bán sản phẩm với giá trị gia tăng thấp và đến khi có hàng mới đi tìm người mua, tăng trưởng sẽ luôn đi kèm rủi ro. Ngược lại, khi thị trường được xác định trước, vùng nguyên liệu được tổ chức theo yêu cầu của thị trường, sản phẩm được chuẩn hóa ngay từ đầu và doanh nghiệp tham gia sâu hơn vào chế biến, thương hiệu, phân phối, mỗi đơn vị sản phẩm có thể tạo ra nhiều giá trị hơn.