Điều gì quan trọng nhất trong bán hàng?

Viết sách là việc gần giống với mang thai nhất mà đàn ông từng làm.

- Norman Mailer

Tôi không định viết cuốn sách này. Nó không nằm trong dự tính của tôi. Thẳng thắn mà nói, tôi thậm chí còn chẳng bao giờ cân nhắc đến việc viết ra một cuốn sách về sự phản đối, do nó dường như là một chủ đề ít được đề cập.

Sự phản đối thường đóng vai trò nhỏ bé, chẳng bao giờ là ngôi sao của màn trình diễn. Luôn có một chương về sự phản đối nằm riêng ở cuối hầu hết các cuốn sách bán hàng. Các chương trình đào tạo bán hàng hầu như chỉ cung cấp một hoặc hai mô đun về sự phản đối khi họ nghĩ đến nó sau cùng.

Tôi đang viết dở một cuốn sách về chủ đề quan trọng hơn nhiều - các chiến lược đàm phán đặc biệt trong bán hàng. Việc vẫn tiến triển cho đến khi tôi gặp Adam Vogel, giám đốc bán hàng tại chỗ (inside sales) của New York Mets. Adam và tổ chức bán hàng của Mets yêu thích cuốn sách Đam mê tìm kiếm khách hàng tiềm năng của tôi và mời tôi tới New York để truyền cảm hứng cho các chuyên gia bán hàng trẻ, sao cho họ thực hiện thêm một cuộc điện thoại chào hàng nữa.

Ảnh minh họa. Nguồn: RDNE Stock project/Pexels.

Các chuyên gia bán hàng sáng sủa, trẻ trung, ăn mặc đẹp đẽ tập hợp trong một khán phòng tại Citi Field để tham dự sự kiện mà đội ngũ Sales Gravy của tôi gọi là “Jeb không chuẩn bị”. Đây là một phiên trò chuyện mà ở đó các chuyên gia bán hàng và lãnh đạo kinh doanh ném vào mặt tôi những câu hỏi và thách thức, còn tôi sẽ trả lời bất cứ điều gì theo cách của mình. Không có kịch bản, chẳng có slide trình chiếu và không hề chuẩn bị gì cả.

Tôi thích các phiên trò chuyện không chuẩn bị. Đó là cách giảng dạy ưa thích của tôi. Trong ba giờ đồng hồ, họ tấn công tôi bằng các câu hỏi khó. Khi mọi chuyện đã xong xuôi, họ mới để tôi đi đến trận đấu. (Tôi là một fan bóng chày chính hiệu).

Trong suốt trận đấu, có điều gì đấy cứ khiến tôi bận tâm về những câu hỏi họ đã đưa ra. Có một khuôn mẫu mà tôi không thể lý giải được. Nhưng khi bước ra khỏi sân vận động vào tối hôm ấy, thì tôi đã hiểu. Đa số câu hỏi ném vào mặt tôi vào chiều hôm đó đều nói về cách thức giải quyết phản đối - phải nói gì, làm sao và làm thế nào để hồi đáp.

Khi tôi suy nghĩ về nó, hầu như mọi câu hỏi do các nhân viên bán hàng đưa ra cho tôi, đến từ mọi lĩnh vực hoạt động, đều hỏi về sự phản đối dưới nhiều hình thức. Tôi đã không để tâm đến chuyện đó.

Phát giác bất chợt đó khiến tôi bừng tỉnh - khoảnh khắc nhận ra vấn đề đó đã khiến tôi tràn đầy nhiệt huyết. Sáng hôm sau, tôi thức dậy lúc năm giờ, nhìn trừng trừng vào đồng hồ và đợi đến 8 giờ để gọi điện cho Shannon Vargo ở nhà xuất bản của tôi, John Wiley and Sons. Tôi phấn khích về cuốn sách này đến nỗi không thể ngủ suốt cả đêm.

Khi viết ra điều này, tôi chợt nhận ra là mình thật sự không biết chức vụ của Shannon là gì; tôi chỉ biết là cô là một nhân vật quan trọng tại Wiley, là người ra quyết định sách nào sẽ được xuất bản, còn sách nào không. Và Shannon rất dễ thương, cô đã nghe điện thoại của tôi.

Khi Shannon trả lời điện thoại, tôi nín thở trình bày ý tưởng của mình về cuốn sách này và lý do tại sao chúng tôi nên gác cuốn sách khác lại, mặc dù nó đã được lên lịch xuất bản. Tôi nói quá nhanh. Tôi nghĩ mình nghe giống như một chú sóc bị kích động vậy.

Khi tôi kết thúc, đầu dây bên kia im lặng. Tôi chuẩn bị đón nhận lời phản đối. Thế rồi, cô ấy nói đồng ý. Cô thích ý tưởng của tôi!

Sau thoáng chốc phấn chấn và đấm tay lên xuống, tôi lại hốt hoảng. Tôi gặp vấn đề trong kiểm soát cơn bốc đồng. Trong lúc bộc lộ ý tưởng, tôi đã không cân nhắc đến việc để thay thế cuốn sách cũ đang được tiến hành thì tôi chỉ còn có bốn tháng để viết cuốn Vượt qua phản đối.

Nỗi đau quả là đáng giá. Sự phấn khích của tôi dành cho cuốn Vượt qua phản đối đã và đang không tắt lịm. Tôi yêu mến cuốn sách này vì nó nói ra sự thật về phản đối, chúng xuất phát từ đâu, như thế nào và tại sao bạn đáp lại chúng theo cách của mình.

Đây là cuốn sách toàn diện nhất về sự phản đối trong bán hàng. Nó khác với mọi cuốn sách khác đã được xuất bản về chủ đề này. Thay vì xem sự phản đối như một mảnh ghép nhỏ trong một trò chơi lớn hơn nhiều, sự phản đối cuối cùng lại trở thành ngôi sao của màn trình diễn. Tôi hy vọng bạn sẽ yêu mến cuốn sách này nhiều như chính tôi.

Những buổi chạy thử Khả năng tiến lên gặp được người ra quyết định hoặc rớt xuống người có ảnh hưởng trong tổ chức Thông tin và dữ liệu dùng cho việc xây dựng bảng phân tích dự án của bạn Các bước tiếp theo Các cam kết vi mô Các cam kết mua hàng

Trong bán hàng, yêu cầu là trên hết. Nếu không yêu cầu, bạn sẽ phải vác một cái thùng chứa đầy đồ đạc từ bàn làm việc ra xe ô tô, gia nhập hàng ngũ những người thất nghiệp. Thu nhập của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Sự nghiệp của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Gia đình bạn sẽ bị ảnh hưởng. Bạn sẽ bị ảnh hưởng.

Đây là sự thật và sự thật này sẽ không thay đổi. Nhưng nó giống như lời thoại yêu thích của tôi trong phim The Big Short: “Sự thật giống như thơ ca. Và mọi người đều rất ghét thơ ca”.

Jeb Blount/NXB Trẻ