Không có lối đi riêng cho nữ doanh nhân

Việc tháo gỡ thủ tục, hoàn thiện cơ chế định giá đất và tăng tính minh bạch pháp lý được kỳ vọng góp phần cải thiện nguồn cung và giảm chi phí phát triển dự án.

PHÓNG VIÊN: - Là người hoạt động lâu năm trong lĩnh vực đầu tư và môi giới bất động sản, bà có thể phác họa vài nét về thị trường hiện nay?

- Bà TRẦN THỊ CẨM TÚ: Tôi xin dùng ba từ: lệch, chọn lọc và mở rộng. Trước hết là lệch. Cơ cấu nguồn cung tập trung mạnh ở phân khúc cao cấp và hạng sang, trong khi sản phẩm trung cấp và vừa túi tiền gần như vắng bóng tại khu vực lõi.

Có những quý, toàn bộ khu lõi TPHCM chỉ ghi nhận trên dưới một ngàn căn hộ mở bán mới, gần như đều thuộc nhóm cao cấp trở lên, trong khi nhu cầu lớn nhất lại nằm ở nhóm thu nhập trung bình.

Thứ hai là chọn lọc. Thanh khoản không còn đi cùng nguồn cung như trước. Người mua chọn lọc kỹ về pháp lý, năng lực thực thi của chủ đầu tư, chi phí vốn trong 5 năm tới và sẵn sàng chờ thêm. Thời kỳ mua đâu cũng thắng đã kết thúc. Căn hộ ở thực vẫn dẫn dắt nguồn cung, nhà phố và biệt thự phải có pháp lý hoàn chỉnh, còn đất nền và bất động sản nghỉ dưỡng vẫn chịu áp lực dòng tiền.

Thứ ba là mở rộng. Sau hợp nhất 2 tỉnh Bình Dương và Bà Rịa-Vũng Tàu vào TPHCM, phần lớn nguồn cung căn hộ mới của thành phố mở rộng trong nửa đầu năm 2026 đến từ khu vực Bình Dương trước đây.

Mặt bằng giá bình quân vì thế thấp hơn đáng kể so với cách tính cũ, nhưng cần hiểu đúng: giá không giảm, mà rổ hàng đã khác. Người mua có thêm lựa chọn về vị trí, loại hình và mức giá. Đặt cạnh nhau ba yếu tố này cho thấy một thị trường đang tái cân bằng chứ không phải suy yếu.

- Vậy từ thực tiễn này, chủ đầu tư phải có cách làm mới để đáp ứng đòi hỏi của thị trường?

- Đúng vậy, và tôi nghĩ sức ép này là lành mạnh. Với chủ đầu tư, thay đổi lớn nhất nằm ở tư duy làm sản phẩm. Trước đây, nhiều dự án được hình thành theo chiều xuôi: có quỹ đất, cộng chi phí, cộng biên lợi nhuận kỳ vọng, rồi ra giá bán và tìm khách hàng phù hợp. Bây giờ phải làm ngược lại, xuất phát từ khả năng chi trả thực của nhóm khách hàng mục tiêu để quyết định quy mô căn hộ, cơ cấu sản phẩm, tiến độ thanh toán và cách phân kỳ đầu tư.

Pháp lý cũng không còn là điều kiện hậu kiểm, mà đã trở thành lợi thế bán hàng số một. Dự án Conic Boulevard là một minh chứng khi đây là một trong số ít dự án được cơ quan quản lý chấp thuận cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở.

Với nghề môi giới, thị trường sẽ không còn chỗ cho cách bán hàng tạo cảm xúc và khan hiếm giả. Môi giới thế hệ mới phải có ba năng lực: pháp lý để đọc, hiểu và giải thích tình trạng dự án; tài chính để cùng khách hàng tính bài toán dòng tiền dài hạn; dữ liệu để làm việc trên nền tảng thông tin được số hóa và kiểm chứng.

Tại EximRS, chúng tôi đang chuẩn hóa đội ngũ theo hướng có chứng chỉ hành nghề đúng quy định, song song với số hóa dữ liệu sản phẩm và giao dịch.

- Thưa bà, những chính sách mới như Luật Phát triển đô thị, cùng các dự thảo luật sửa đổi liên quan đến bất động sản sẽ tác động thế nào đến thị trường khi đi vào cuộc sống?

- Tôi xin nói ở góc độ người làm thị trường, còn nội dung chi tiết vẫn phải chờ văn bản chính thức cùng hệ thống nghị định hướng dẫn. Chúng ta đang ở trong giai đoạn có nhiều thay đổi về thể chế. Luật Phát triển đô thị đã được Quốc hội thông qua ngày 24-8 và có hiệu lực từ ngày 1-10-2026. Cùng thời điểm, Quốc hội thảo luận định hướng sửa Luật Đất đai, Luật Nhà ở và Luật Kinh doanh bất động sản. Tôi nhìn thấy 4 tác động rõ nhất.

EximRS định hướng chuẩn hóa đội ngũ môi giới theo hướng chuyên nghiệp, nâng cao năng lực pháp lý, tài chính và ứng dụng dữ liệu trong tư vấn khách hàng.

Thứ nhất, với một dự án nhà ở, mỗi năm nằm chờ thủ tục đều được quy đổi thành chi phí, nên rút ngắn thủ tục chính là giảm giá thành. Luật Phát triển đô thị cho phép HĐND TPHCM quyết định chủ trương đầu tư đối với một số dự án quan trọng, đồng thời điều chỉnh trình tự, thủ tục theo hướng đơn giản hóa, không đặt thêm hồ sơ, điều kiện hay kéo dài thời gian giải quyết.

Thứ hai, dự thảo Luật Đất đai sửa đổi đề xuất giá đất do Nhà nước quyết định trên nền dữ liệu và phương pháp định giá sẽ tránh thao túng và hình thành giá ảo. Với doanh nghiệp, một chi phí xác định được dù cao, vẫn tốt hơn một chi phí thấp nhưng không biết bao giờ mới tính xong. Khi nghĩa vụ tài chính về đất được xác định nhanh và nhất quán, nguồn cung sẽ ra thị trường đều đặn, ổn định, bền vững hơn.

Thứ ba, dự thảo Luật Nhà ở sửa đổi dành riêng một chương cho nhà ở cho thuê, làm rõ nguồn vốn, quỹ đất, ưu đãi, giá thuê và quản lý; song song là chính sách phát triển nhà ở thương mại giá phù hợp và nhà lưu trú cho người lao động. Nếu chính sách đủ mạnh để kéo vốn dài hạn vào phân khúc cho thuê, thị trường sẽ có thêm một chân kiềng vốn bỏ trống lâu nay.

Thứ tư, dự thảo Luật Kinh doanh bất động sản sửa đổi vẫn giữ quy định, chủ đầu tư không được thu quá 95% giá trị hợp đồng khi người mua chưa được cấp giấy chứng nhận, nhưng 5% còn lại sẽ được chuyển vào tài khoản phong tỏa tại tổ chức tín dụng, và chỉ giải tỏa khi hoàn tất việc cấp sổ. Tôi ủng hộ hướng đi này, vì nó biến việc làm sổ từ một lời hứa thành nghĩa vụ có ràng buộc tài chính.

- Với giới trẻ, việc sở hữu một căn nhà ngày càng khó, và họ có xu hướng chuyển sang thuê ở lâu dài. Bà chia sẻ gì với các bạn trẻ về xu hướng này?

- Lựa chọn thuê nhà của các bạn trẻ hôm nay là hợp lý. Số liệu cho thấy hơn 60% người dưới 35 tuổi tại các đô thị lớn đang ưu tiên thuê. Trong 5 năm qua, giá căn hộ tại TPHCM tăng khoảng 50% và tại Hà Nội khoảng 72%, trong khi thu nhập bình quân chỉ tăng chừng 6% đến 10% mỗi năm. Với khoản vay 1,5-2 tỷ đồng, số tiền phải trả hàng tháng có thể cao gấp nhiều lần tiền thuê căn hộ tương đương. Cố sở hữu bằng mọi giá đôi khi là quyết định tài chính rủi ro hơn đi thuê.

Tuy nhiên, cần phân biệt thuê chủ động và thuê bị động. Thuê chủ động là chọn thuê để giữ sự linh hoạt trong giai đoạn lập nghiệp, đồng thời vẫn tích lũy và nâng thu nhập để đến một thời điểm có quyền lựa chọn. Thuê bị động là khi tiền thuê ăn hết phần tích lũy, và sau 10 năm vẫn ở vị trí xuất phát trong khi giá nhà đã đi xa. Rủi ro không nằm ở việc thuê, mà là thuê nhưng không tích lũy.

Nếu được chia sẻ vài điều thực tế, tôi xin nói 3 điểm. Một là, hãy đặt mục tiêu tích lũy khoảng 30% giá trị căn nhà trước khi tính đến chuyện vay và giữ nghĩa vụ trả nợ hàng tháng ở mức vẫn sống được nếu thu nhập giảm 20%.

Hai là, đo khoảng cách bằng thời gian di chuyển thay vì số kilômét tới trung tâm. Không gian đô thị đã mở rộng sau hợp nhất, các cực tăng trưởng mới dọc những trục hạ tầng liên vùng đang mang lại nhiều lựa chọn hợp lý hơn.

Ba là, chuyển từ tư duy sở hữu nhà bằng mọi giá sang tiếp cận nhà ở phù hợp khả năng chi trả, đi từ căn hộ nhỏ ở khu vực xa hơn rồi nâng dần theo năng lực tài chính.

- Theo bà, đâu là giá trị cốt lõi để một dự án thành công?

- EximRS đã đồng hành với hơn 50 dự án trên cả nước, tôi rút ra thành công không đến từ một bí quyết bán hàng, mà từ bốn lớp nền phải đúng ngay từ đầu.

Thứ nhất là pháp lý, điều kiện cần và không thương lượng được. Thứ hai, nhu cầu thực: phải trả lời được ai sẽ sống ở đây và vì sao họ chọn nơi này. Thứ ba, cấu trúc giá và dòng tiền phù hợp. Sản phẩm tốt nhưng vượt khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu vẫn là sản phẩm sai. Thứ tư, năng lực giữ cam kết sau khi bán, gồm tiến độ, chất lượng bàn giao và vận hành, yếu tố quyết định giá trị thứ cấp của dự án.

- Thị trường bất động sản hiện nay đang gặp nhiều khó khăn. Phải chăng bà có lối đi riêng hay CEO nữ có lợi thế riêng?

- Chúng tôi chọn khác vì ba lý do. Trước hết, trong khủng hoảng niềm tin, im lặng thường làm khách hàng lo lắng hơn, nên chúng tôi chọn hiện diện và trả lời những câu hỏi khó.

Thứ hai, lúc thị trường trầm lắng, chúng tôi chuẩn hóa hệ thống vận hành, số hóa dữ liệu và nâng cấp đội ngũ để sẵn sàng khi thị trường có tín hiệu.

Thứ ba, chúng tôi chọn dự án theo động lực phát triển của vùng, chứ không theo độ nóng của phân khúc, qua đó hạn chế rủi ro khi thị trường đảo chiều.

Về CEO nữ, tôi không tin có một lối đi riêng dành cho phụ nữ trong kinh doanh. Nếu có một lối đi riêng, với tôi đó là sự thận trọng có kỷ luật và chọn làm những việc mình có thể giải thích được sau 5 năm.