Không nên nghiêm trọng hóa vấn đề khi nói đến giá tiền với khách hàng

Hãy hình dung một tình huống (mà một vài người trong số các bạn hẳn đã gặp): khi bạn rã rời về đến nhà sau một ngày làm việc cật lực, bạn nghe người bạn đời của bạn nói “Chúng ta cần nói chuyện”. Bạn ngồi trên ghế sofa trong phòng khách, mệt và căng thẳng. Có chuyện gì sao? Bạn đã làm gì? Người bạn đời của bạn muốn gì? Bạn thấy bị kích động và khá chắc rằng lần này mối quan hệ của hai người sẽ đổ vỡ.

Bạn đã thủ thế sẵn và chuẩn bị lý lẽ để “phản công” (dù bạn chưa biết phản công cái gì), và rồi người bạn đời của bạn nói: “Em đã nhắc anh mang rác đi đổ vào mỗi buổi sáng khi anh đi làm, nhưng anh đã quên mấy lần rồi. Rác bốc mùi làm cho căn bếp hôi khiến em rất khó chịu. Từ ngày mai anh phải nhớ đổ rác đấy”.

Chuyện gì vậy? Nghiêm trọng hóa vấn đề một cách không cần thiết! Cô ấy khiến bạn lo lắng và căng thẳng vì một chuyện không đâu! Cô ấy biến một chuyện nhỏ nhặt thành một vấn đề to tát và nghiêm trọng.

Người ta nghiêm trọng hóa vấn đề không chỉ trong các mối quan hệ mà cả khi nói về giá tiền! Tôi thường xuyên nghe điều này từ phía khách hàng - trong các buổi tư vấn, tại các cuộc họp, trong nội dung các cuộc gọi bán hàng được ghi âm lại, và trong quá trình làm việc với khách hàng và các trung tâm chăm sóc khách hàng.

Không nên nghiêm trọng hóa vấn đề khi nói đến giá tiền với khách hàng | Nguồn: Freepik

Bởi vì hầu hết mọi người không thật sự biết cách bán hàng (vì không ai dạy họ việc đó) nên họ không thích bán hàng (vì họ không thích nói về giá tiền mà chỉ thích tập trung nói về sản phẩm hay dịch vụ của mình) và cảm thấy không thoải mái khi nhắc tới chuyện tiền. Họ thường nghiêm trọng hóa vấn đề một cách không cần thiết khi tới lúc phải bàn đến giá (bạn sẽ đi đến bước này trong mọi cuộc trao đổi thương mại, nếu không thì tức là chẳng có ai mua hàng của bạn cả), và họ sẽ nói với khách hàng những câu kiểu như “Bây giờ chúng ta cần nói chuyện về giá tiền” (nghe như “Chúng ta cần nói chuyện”, câu nói mà chẳng ai muốn nghe). Họ đổi tông giọng và tốc độ nói khi đề cập đến tiền; họ còn nhìn xuống hoặc ghìm giọng, và nhiều biểu hiện khác nữa.

Chuyện gì sẽ xảy ra?

Thứ nhất, nếu bạn phát ra tín hiệu cho thấy bạn không thoải mái khi nói về tiền, khách hàng chắc chắn sẽ cảm nhận được! Chính bạn đang khiến cuộc nói chuyện trở nên khó xử lý và khó kiểm soát hơn đấy.

Thứ hai, bạn đang cho khách hàng cơ hội mặc cả (chẳng hạn như “Mức giá này quá cao”) để đòi giảm giá, đề nghị trả góp… chỉ vì bạn đã phát tín hiệu về sự yếu ớt, không chắc chắn và thiếu thoải mái của bản thân.

Thứ ba, khách hàng sẽ lập tức trở nên căng thẳng, khó chịu và thủ thế; điều này làm cho cuộc trò chuyện tệ hơn.

Vậy bạn nên làm gì?

Hãy đề cập đến giá tiền một cách tự nhiên nhất có thể, như một phần bình thường của cuộc trao đổi. Đừng tỏ ra nghiêm trọng hay giảm nhiệt huyết khi đề cập đến giá tiền ở bước này. Trái lại, hãy giữ nguyên âm điệu, sự hào hứng và tự tin mà bạn đã có trước đó khi bạn mô tả sản phẩm/dịch vụ/giải pháp/ý tưởng/đề xuất của bạn cho khách hàng. Hãy nói rõ ràng con số mà bạn muốn thay vì “im lặng một cách khó hiểu”; hãy giữ cho cuộc nói chuyện tiếp diễn với thái độ tự tin và nhắc lại những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi trả mức giá này. Nếu bạn cảm thấy thoải mái với mức giá bạn đưa ra, khách hàng cũng sẽ cảm thấy như vậy!

Nếu bạn đề cập đến chuyện tiền bạc một cách tự nhiên, rõ ràng và như thể không có gì cần bàn cãi (ngay cả khi giá rất cao!), khách hàng cũng sẽ cảm thấy như vậy. Nhờ đó, bạn ngăn chặn được những ý kiến tranh cãi và phản đối không đáng có.

Yaniv Zaid | First News - Nhà xuất bản Dân trí