Liên minh mua hàng đa ngành trong kinh doanh

Hợp tác đa ngành là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Ảnh: E.H.

Đưa khách hàng và nhà cung cấp vào cuộc là ý tưởng hay. Chiến lược đưa những người sản xuất cùng các sản phẩm bổ trợ vào cuộc cũng vậy. Điều này làm tăng giá trị gia tăng của bạn. Với càng nhiều sản phẩm bổ trợ, sản phẩm chính càng có giá trị đối với khách hàng.

Thậm chí sẽ còn tốt hơn nữa nếu các sản phẩm này không đắt tiền. Như vậy bạn sẽ muốn có càng nhiều sản phẩm bổ trợ càng tốt tham gia vào trò chơi để chúng cạnh tranh với nhau. Càng nhiều, bạn sẽ càng có lợi thế.

Làm thế nào để đưa thêm người bổ trợ vào cuộc? Ý tưởng về một liên minh mua hàng chính là lời gợi ý. Nếu bạn mạnh hơn các khách hàng của mình, bạn có thể giúp họ có được nhiề lợi ích hơn khi mua của những người sản xuất sản phẩm bổ trợ hiện tại. Cũng giống như liên minh mua hàng của American Express đã lôi kéo được nhiều nhà cung cấp hơn tham gia vào trò chơi, thì quy mô lớn hơn của bạn sẽ lôi kéo thêm được những người bổ trợ và có cơ hội được giảm giá về sau.

Mac Bains hứa hẹn với độc giả sẽ giúp họ có được những dịch vụ bổ trợ với giá thấp nhất như: Bảo hiểm xe, dịch vụ tài chính và bảo hành. Họ đã tạo ra một liên minh mua hàng hiệu quả cho các độc giả. Bằng cách đó, họ có thể đàm phán với nhiều nhà cung cấp dịch vụ bổ trợ hơn là để các độc giả tự làm điều đó. Kết quả là độc giả của La Centrale đã tiết kiệm được chi phí khi sử dụng các dịch vụ bổ trợ.

Chúng tôi cũng đã nhắc đến khả năng các công ty bảo hiểm xe hơi cũng có một chiến lược tương tự. Họ có thể đàm phán với các đại lý để giúp khách hàng của mình mua dịch vụ bổ trợ cho xe mới một cách có lợi hơn. Một số nhà bảo hiểm như USAA, một số liên đoàn tín dụng và AAA (Hiệp hội Ô tô Mỹ) đã làm như vậy, ít nhất là ở một chừng mực nhất định. Chúng tôi cho rằng chiến lược này nên được nhân rộng ra nữa.

Các công ty bảo hiểm lớn dĩ nhiên có thể đàm phán được mức giá tốt hơn so với các khách hàng thông thường. Trong khi một cá nhân chỉ có thể đến khảo giá và xem ở vài ba đại lý khác nhau, một công ty bảo hiểm có thể thu hút được tất cả các đại lý trên toàn quốc đến đấu giá để có được hợp đồng với họ.

Một công ty bảo hiểm có thể tiếp cận tất cả các đại lý của Ford trong nước và nói rằng họ sẽ chuyển tất cả các khách hàng của mình đến đại lý nào có được mức chào giá hấp dẫn nhất. Một khi đã đàm phán được trong một khu vực nhất định, công ty này sẽ biết được mfíc giá hợp lý và sử dụng thông tin đó để tiếp tục đàm phán ở các khu vực khác.

Đối với những người mua xe, điều này sẽ có nghĩa là họ không còn phải mặc cả với đại lý. Khi một người muốn mua xe mới, họ chỉ cần gọi điện cho đại lý bảo hiểm của mình, nói tên hãng sản suất và nhãn hiệu xe muốn mua. Đại lý bảo hiểm kia sẽ nói cho họ biết mức giá rẻ nhất cũng như tên của đại lý bán xe gần nhất sẵn sàng bán với mức giá đó.

Việc mua xe mới khi đó sẽ rẻ hơn, nhanh hơn và dễ dàng hơn. Người ta sẽ muốn mua xe nhiều hơn và dĩ nhiên công ty bảo hiểm sẽ có nhiều khách hàng hơn. Nếu các công ty bảo hiểm không muốn tự mình dính vào việc mua xe thì sao? Họ vẫn có thể thực hiện chiến lược này bằng cách liên kết với một trong số các công ty chuyên cung cấp các dịch vụ mua xe.

Bằng cách này hay cách khác, các công ty bảo hiểm sẽ thấy lợi ích thiết thực về sau của chiến lược đó. Nói một cách nhẹ nhàng thì các công ty bảo hiểm vẫn thường không tạo được nhiều cảm tình. Người ta trả tiền cho họ chỉ để đổi lấy một lời hứa. Trong đa số các trường hợp, người ta không thể nhận lại được thứ gì ngoài vật chất.

Khi họ nhận được khoản bảo hiểm thì đó chỉ là vì có một chuyện không may đã xảy ra. Do vậy, đó cũng chẳng hơn gì một món quà bảy tỏ sự thông cảm để chia buồn. Nhưng nếu các công ty này giúp khách hàng của mình mua xe, họ chắc chắn sẽ được cảm ơn nhiều hơn.

Đưa thêm những người chơi là người bổ trợ vào cuộc nhìn chung là tốt hơn. Tuy nhiên, đôi khi cũng có những vấn đề, đó là khi tất cả các sản phẩm bổ trợ đều mất đi cùng một lúc. Trước kia, những nhà sản xuất trò chơi điện tử đã nhiều lần phải đối mặt với vấn đề này.

Các công nghệ thế hệ sau của họ thường không tương thích với các phần cứng có sẵn, do vậy người tiêu dùng thường không mua các máy có nhiều tính năng mới cho đến khi các phần mềm tương thích xuất hiện nhiều hơn trên thị trường. Trong khi đó, những người viết phần mềm sẽ không đưa ra các trò chơi mới cho các hệ thống mới, trừ khi có một lượng đáng kể máy trò chơi tương ứng được bán ra. Tóm lại, bạn cần phải có đồng thời cả "trứng" lẫn "gà".

Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff/ Bách Việt Books & NXB Dân trí