Mở thêm kênh bán, doanh nghiệp làm sao để tăng lợi nhuận?

Phương thức tiêu thụ đơn lẻ không còn phù hợp

Tại hội thảo “Phát triển thị trường đa kênh – Giải pháp mở rộng đầu ra bền vững cho hàng hóa Việt Nam” ngày 22/10 tại Hà Nội, ông Lê Hoàng Tài - Phó Cục trưởng Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) cho biết, sự giao thoa giữa hệ thống phân phối truyền thống và các nền tảng số đang làm thay đổi phương thức giao thương cũng như hành vi mua sắm. Thương mại điện tử xuyên biên giới và mạng xã hội mở ra cơ hội tiếp cận khách hàng mới, nhưng cũng đòi hỏi doanh nghiệp thay đổi cách tổ chức bán hàng.

“Việc chỉ dựa vào một phương thức tiêu thụ đơn lẻ đã không còn phù hợp. Phát triển thị trường đa kênh – kết nối xuyên suốt từ cửa hàng vật lý đến gian hàng trực tuyến – chính là giải pháp chiến lược, là xu thế tất yếu giúp doanh nghiệp Việt Nam tối ưu hóa chi phí, gia tăng điểm chạm với khách hàng và bảo đảm một đầu ra bền vững cho hàng hóa”, ông Tài nhấn mạnh.

Từ góc độ chuyển đổi số, ông Bùi Quang Tuấn - Phó Chủ tịch Hội Kinh tế Việt Nam cho rằng đa dạng hóa kênh tiêu thụ cần được xem là giải pháp quản trị rủi ro, thay vì chỉ tập trung tăng doanh thu trực tuyến. Doanh nghiệp cần xây dựng nhiều kênh tạo doanh thu thường xuyên để khi một thị trường hoặc phương thức phân phối gặp gián đoạn, hoạt động sản xuất vẫn có thể duy trì.

Tuy nhiên, mở thêm kênh không có nghĩa là tự động có thêm khách hàng hay thị trường mới. Doanh nghiệp có thể giảm phụ thuộc vào trung gian truyền thống nhưng lại lệ thuộc vào một nền tảng số; doanh thu tăng nhưng lợi nhuận không cải thiện do chi phí marketing, quản lý và giao nhận cao.

Bán hàng đa kênh hiện là xu thế tất yếu giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, gia tăng điểm chạm với khách hàng.

Dẫn kết quả 1 khảo sát với sự tham gia của 1.300 doanh nghiệp, ông Tuấn cho biết, 60% doanh nghiệp coi chi phí đầu tư, ứng dụng công nghệ cao là rào cản lớn nhất. Bên cạnh đó là thiếu nhân lực ứng dụng công nghệ số, chiếm 45%; thiếu cam kết, hiểu biết của lãnh đạo doanh nghiệp, chiếm 38%. Những hạn chế về hạ tầng, dữ liệu và thói quen kinh doanh cũng khiến quá trình chuyển đổi gặp khó khăn.

Có kênh bán hàng chưa đủ để tạo đầu ra bền vững

Ở góc độ khoa học công nghệ và đổi mới sáng tạo, ông Chử Đức Hoàng - Chánh Văn phòng Quỹ Đổi mới công nghệ quốc gia (NATIF), cho rằng đầu ra bền vững cần bảo đảm bốn yếu tố: giữ được khách hàng, giữ được giá trị, giảm lệ thuộc và chứng minh được chất lượng, xuất xứ rõ ràng.

Theo ông Hoàng, doanh nghiệp Việt Nam vẫn gặp nhiều điểm nghẽn, từ chất lượng sản phẩm chưa ổn định, thiếu hạ tầng và hồ sơ chứng nhận đến dữ liệu phân mảnh, chi phí tăng theo doanh số và thiếu năng lực chuyên môn. Có doanh nghiệp muốn tự triển khai mọi khâu từ công nghệ, tiêu chuẩn đến tiếp cận khách hàng nhưng nguồn lực hạn chế; thuê dịch vụ bên ngoài lại làm tăng chi phí.

Đặc biệt, nếu chưa chuẩn hóa quy trình và sản xuất, doanh nghiệp khó giảm chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm khi quy mô tăng. Mở rộng doanh số trong điều kiện đó thậm chí có thể khiến chi phí tăng tương ứng, làm giảm hiệu quả kinh doanh.

Từ góc độ phát triển hệ thống phân phối trong nước, bà Nguyễn Ngọc Tâm, Phó Chánh Văn phòng Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước (Bộ Công Thương), lưu ý rằng việc có mặt trên nhiều kênh chưa đồng nghĩa với việc đã có thị trường.

Một sản phẩm nông sản có chất lượng, mã truy xuất và bao bì đẹp có thể được giới thiệu tại hội chợ, lên sàn thương mại điện tử hoặc được siêu thị quan tâm. Nhưng nếu kho hàng không ổn định, tồn kho không được cập nhật, chi phí vận chuyển cao và người mua không đặt hàng lần tiếp theo thì hiệu quả vẫn hạn chế.

Hệ thống phân phối cần được nhìn nhận như một mạng lưới thống nhất, trong đó chợ truyền thống, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý, nền tảng số và dịch vụ giao nhận kết nối với nhau. Hiệu quả không chỉ nằm ở số lượng điểm bán mà còn ở tốc độ quay vòng hàng hóa, chi phí phân phối, khả năng bổ sung hàng và tỷ lệ khách hàng quay lại.

Với xuất khẩu qua thương mại điện tử, ông Trần Đình Toản - Trưởng ban Thương mại điện tử xuyên biên giới, Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM) khuyến nghị doanh nghiệp cân nhắc đặc điểm sản phẩm, khách hàng mục tiêu, giá trị đơn hàng và năng lực cung ứng trước khi lựa chọn kênh. Mở rộng hiện diện trên nhiều nền tảng nhưng thiếu quản trị dữ liệu thống nhất có thể dẫn đến thông tin khách hàng phân tán, phản hồi chậm và chi phí thu hút khách hàng tăng cao.

Để phát triển thị trường đa kênh bền vững, các diễn giả nhấn mạnh yêu cầu kết hợp giữa nâng cao năng lực nội tại của doanh nghiệp và hoàn thiện hệ sinh thái hỗ trợ.

Theo ông Chử Đức Hoàng, doanh nghiệp cần từng bước làm chủ quy trình, tiếp nhận và cải tiến công nghệ, kết nối với viện nghiên cứu và trường đại học để tiếp nhận tri thức, tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng, liên thông dữ liệu và lựa chọn thị trường ưu tiên.

Về quản trị bán hàng, ông Trần Đình Toản khuyến nghị doanh nghiệp không nên đầu tư dàn trải vào tất cả các kênh mà cần xác định kênh chủ lực, kênh bổ trợ và thị trường mục tiêu. Đồng thời, cần tích hợp công nghệ để quản lý khách hàng, tồn kho, đơn hàng và dữ liệu xuyên suốt các kênh. Với hàng hóa xuất khẩu, doanh nghiệp phải chú trọng truy xuất nguồn gốc, minh bạch thông tin, bao bì có khả năng tái chế và đáp ứng các tiêu chuẩn của thị trường nhập khẩu.

Ở góc độ quản lý nhà nước, ông Bùi Bá Nghiêm đề xuất tiếp tục rà soát, hoàn thiện quy định về xuất nhập khẩu, xuất xứ hàng hóa, thương mại điện tử và logistics theo hướng thống nhất, minh bạch, phù hợp với hoạt động đa kênh. Cần cải thiện sự phối hợp giữa các cơ quan hải quan, thuế và quản lý chuyên ngành, khắc phục tình trạng trùng lặp thủ tục, đồng thời nâng cao hiệu quả Cơ chế một cửa quốc gia.

Ông cũng nhấn mạnh việc kết nối chính sách phát triển nguồn hàng trong nước với mạng lưới phân phối và thị trường xuất khẩu; phát triển logistics phục vụ cả phân phối nội địa lẫn xuất khẩu. Việc từng bước kết nối dữ liệu về xuất nhập khẩu, logistics, xúc tiến thương mại và thương mại điện tử để hỗ trợ doanh nghiệp kịp thời cũng cần được lưu tâm.