Nhượng quyền F&B: Khi 'cuộc đua' không còn tính bằng số cửa hàng

Số cửa hàng không còn là thước đo tăng trưởng

Theo Báo cáo thị trường Kinh doanh Ẩm thực tại Việt Nam 2025 do iPOS.vn phối hợp Nestlé Professional công bố tháng 4/2026, với dữ liệu được VIRAC thẩm định, quy mô ngành F&B năm 2025 đạt khoảng 329.500 cửa hàng, tăng 2,0% so với năm 2024. Đây là mức tăng khá khiêm tốn so với giai đoạn tăng trưởng nóng trước đó, đưa Việt Nam trở thành thị trường F&B có mật độ cửa hàng cao nhất Đông Nam Á, với khoảng một cửa hàng trên 300 dân.

Tuy vậy, mức tăng trưởng cả năm không phản ánh đầy đủ biến động của thị trường. Giữa năm 2025, ngành F&B đã trải qua một đợt sàng lọc mạnh, khi hơn 50.000 cửa hàng đóng cửa, kéo tổng số điểm bán xuống khoảng 299.900, giảm 7,1% so với cuối năm 2024.

Sau giai đoạn chạm đáy, thị trường phục hồi nhờ làn sóng mở mới, đưa quy mô trở lại khoảng 329.500 cửa hàng vào cuối năm. Con số này được dự báo tiếp tục tăng lên khoảng 333.600 cửa hàng vào năm 2026.

(Biểu đồ: Trang Nhung)

Diễn biến trên cho thấy thị trường đang thay đổi cách nhìn về tăng trưởng. Nếu trước đây, mở thêm cửa hàng được xem là dấu hiệu của một thương hiệu thành công, thì trong bối cảnh chi phí vận hành cao và sức mua phân hóa, mở rộng quy mô không còn đồng nghĩa với tạo thêm giá trị.

Sự thay đổi này tác động trực tiếp đến thị trường nhượng quyền. Mô hình này từng giúp thương hiệu nhanh chóng mở rộng độ phủ mà không phải tự bỏ toàn bộ vốn, đồng thời giúp bên nhận quyền giảm bớt rủi ro khi gia nhập F&B nhờ thừa hưởng thương hiệu và hệ thống vận hành. Tuy vậy, khi thị trường bước vào giai đoạn thanh lọc, số lượng hợp đồng nhượng quyền không còn là "thước đo" quan trọng nhất. Thay vào đó, sức bền của thương hiệu nằm ở khả năng giúp các cửa hàng nhận quyền kinh doanh hiệu quả và tạo lợi nhuận

Trên thực tế, nhà đầu tư dành nhiều quan tâm đến những chuỗi đã có sẵn hệ thống vận hành, thay vì xây dựng thương hiệu từ đầu. Theo Momentum Works, quy mô thị trường chuỗi đồ uống Việt Nam đạt khoảng 1,3 tỷ USD vào tháng 3/2026, đứng thứ ba Đông Nam Á; riêng chuỗi cà phê đạt khoảng 725 triệu USD.

Điều này mở thêm dư địa cho hoạt động mua bán, sáp nhập doanh nghiệp (M&A) trong F&B. Một chuỗi dù chưa lớn, nhưng doanh thu ổn định, hệ thống vận hành tốt, dữ liệu tài chính minh bạch và khả năng nhân rộng vẫn có thể trở thành mục tiêu đầu tư.

Ở chiều ngược lại, quy mô lớn cũng không còn bảo chứng cho hiệu quả. Mixue - chuỗi thương hiệu trà sữa và kem giá rẻ của Trung Quốc là một ví dụ. Sau khi đạt 1.304 cửa hàng tại Việt Nam vào cuối tháng 9/2024, Mixue đã bắt đầu cắt giảm các điểm bán kém hiệu quả tại Việt Nam và Indonesia trong năm 2025; đồng thời tập trung tối ưu hoạt động của các cửa hàng hiện hữu.

Một cửa hàng Mixue tại Việt Nam - thương hiệu nhượng quyền trà sữa, kem giá rẻ đang thu hẹp quy mô sau giai đoạn tăng trưởng nóng (Ảnh: Mixue)

Song song với "làn sóng" thanh lọc, một xu hướng nhượng quyền quy mô lớn hơn đang dần tăng tốc. Mô hình "siêu nhượng quyền" (Master franchise) cho phép đối tác được nhượng quyền lại cho bên thứ ba trong một lãnh thổ nhất định, thay vì thương hiệu gốc phải tự mở từng cửa hàng ở thị trường mới. Một số thương hiệu trà sữa Việt Nam như Phúc Tea, Happi Tea đang áp dụng mô hình này để đưa thương hiệu ra thị trường quốc tế.

Đừng mua thương hiệu trước khi kiểm chứng khả năng kiếm tiền

Thực tế thị trường đã ghi nhận các trải nghiệm cụ thể từ chính người mua nhượng quyền. Theo chủ một chuỗi ba cửa hàng trà sữa nhượng quyền đang hoạt động ổn định tại TP. Hồ Chí Minh, trước khi ký hợp đồng, đã dành thời gian tìm hiểu thương hiệu, thậm chí xin làm việc bán thời gian tại một cửa hàng thuộc hệ thống để học quy trình vận hành. Người này cũng thuê luật sư riêng để rà soát và đàm phán lại các điều khoản hợp đồng.

"Các nhà đầu tư tuyệt đối không nên tin vào số liệu doanh thu hay lợi nhuận do bên nhượng quyền cung cấp nếu chưa tự kiểm chứng. Nên chủ động trò chuyện với nhiều chủ nhượng quyền khác, kể cả những người đã rời hệ thống, trước khi quyết định", vị này đưa ra lời khuyên.

Một ghi nhận khác từ chuyên trang Kinh tế & Tiêu dùng cuối năm 2025 đã phác họa chi phí thực tế một chủ cửa hàng tại TP. Hồ Chí Minh phải trả để mở một điểm bán trà sữa nhượng quyền trên mặt bằng khoảng 80-100 m². Ngoài phí nhượng quyền ban đầu (dao động từ 300 triệu đến 1,5 tỷ đồng, tùy thương hiệu), người mua phải tính đến hàng loạt chi phí đi kèm. Tuy vậy, các khoản chi này không phải nhà đầu tư nào cũng được thông báo đầy đủ trước khi ký hợp đồng.

Một điểm bán trà sữa nhượng quyền có thể phát sinh nhiều khoản chi phí ngoài phí nhượng quyền ban đầu (Ảnh minh họa)

Ông Nguyễn Thái Bình - Co-founder Mapdy.vn và Học viện Concepts (VCS) nhận định, thị trường nhượng quyền Việt Nam đang bước vào giai đoạn thanh lọc hệ thống.

Trước đây, một thương hiệu có sản phẩm được ưa chuộng, vài cửa hàng đông khách và bộ nhận diện tốt đã có thể nghĩ đến việc bán nhượng quyền. Tuy vậy, nhà đầu tư hiện nay đặt các câu hỏi sâu hơn: Một cửa hàng thực sự có lợi nhuận bao nhiêu? Bao lâu hoàn vốn? Giá vốn, tiền thuê và nhân sự chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu? Có bao nhiêu cửa hàng đã đóng và vì sao? Bên nhượng quyền hỗ trợ thế nào sau khai trương?

Những câu hỏi này cho thấy tiêu chí lựa chọn nhượng quyền đang thay đổi. Thị trường đang chuyển từ "mua một thương hiệu" sang "mua một hệ thống kinh doanh đã được kiểm chứng". Giá trị của nhượng quyền hiện không nằm ở việc chuyển giao logo, công thức hay quyền sử dụng thương hiệu, mà ở khả năng nhân bản mô hình nhưng vẫn duy trì chất lượng và hiệu quả kinh tế.

Theo ông Bình, một hệ thống nhượng quyền nghiêm túc có ít nhất 6 yếu tố. Đầu tiên, có cửa hàng mẫu hoạt động đủ lâu và có dữ liệu thực tế. Tiếp đó, có thể chứng minh hiệu quả kinh tế của điểm bán, bao gồm doanh thu, giá vốn, nhân sự, mặt bằng, vốn lưu động, điểm hòa vốn và thời gian hoàn vốn.

Thứ ba, hệ thống chuyển giao phải thực chất, từ quy trình vận hành, đào tạo, kiểm soát chất lượng đến chuỗi cung ứng và hỗ trợ sau khai trương.Thứ tư, minh bạch cả những cửa hàng đã đóng, thay vì chỉ công bố số lượng điểm bán đang hoạt động. Hai yếu tố còn lại là khả năng sàng lọc người nhận quyền và sự cân bằng lợi ích giữa hai bên.

"Nếu bên nhượng quyền chủ yếu kiếm tiền từ phí ban đầu, thiết bị hoặc nguyên liệu bắt buộc, trong khi cửa hàng của người nhận quyền liên tục thua lỗ, mô hình khó thể phát triển bền vững", vị này đánh giá.

Nhượng quyền không loại bỏ rủi ro kinh doanh

Trước xu hướng M&A gia tăng, quy mô chưa phải yếu tố quyết định giá trị một thương hiệu. Đằng sau số lượng cửa hàng là những chỉ số quyết định giá trị thực của một chuỗi, được nhiều nhà đầu tư quan tâm, như: doanh thu và lợi nhuận trên mỗi cửa hàng, tỷ lệ khách quay lại, biên EBITDA, mức độ phụ thuộc vào người sáng lập, chất lượng dữ liệu tài chính và khả năng nhân bản SOP, chuỗi cung ứng,...

Từ góc độ đó, nhượng quyền trở thành “phép thử sức khỏe” của mô hình. Nếu nhiều chủ cửa hàng độc lập nhưng hệ thống vẫn duy trì được chất lượng, doanh thu và lợi nhuận ổn định, mô hình có cơ sở để mở rộng. Ngược lại, tăng trưởng quá nhanh trong khi chất lượng không đồng đều và người nhận quyền liên tục gặp khó có thể làm suy giảm giá trị thương hiệu.

Chuyên gia Nguyễn Thái Bình chỉ rõ, nguyên nhân phổ biến khiến nhiều cửa hàng nhượng quyền đóng cửa là hiệu quả kinh doanh tại điểm bán không đạt kỳ vọng. Các vấn đề thường gặp gồm chọn sai mặt bằng; dự báo doanh thu quá lạc quan; tổng vốn đầu tư bị đội lên nhưng thiếu vốn lưu động; trong khi chi phí thuê, nhân sự và giá vốn khiến biên lợi nhuận quá mỏng. Bên cạnh đó, một số người mua nhượng quyền vẫn lầm tưởng rằng sở hữu thương hiệu đồng nghĩa với việc có một khoản đầu tư thụ động.

"Nhượng quyền không loại bỏ rủi ro kinh doanh. Nó chỉ giúp giảm một phần rủi ro thử sai nếu hệ thống nhượng quyền thực sự tốt. Một quán có thương hiệu mạnh, nhưng hiệu quả kinh doanh không đạt, vẫn có thể đóng cửa", ông Bình nói.

Biển hiệu 'sang nhượng mặt bằng' xuất hiện trên các tuyến phố kinh doanh tại Hà Nội - cho thấy ngay cả một thương hiệu mạnh cũng không bảo đảm cửa hàng nhượng quyền tránh khỏi rủi ro thua lỗ

Với người cân nhắc mua nhượng quyền, ông Nguyễn Thái Bình khuyến nghị cần xem mô hình tài chính thực tế, xác định doanh thu hòa vốn và thử các kịch bản bất lợi. Người mua nên đặt câu hỏi, nếu doanh thu thấp hơn kế hoạch 20%, tiền thuê tăng 10% hoặc giá vốn tăng 3 điểm phần trăm, cửa hàng còn có lợi nhuận hay không?

Song song đó, cần tính toán lượng vốn lưu động cần thiết cho 6 tháng đầu và trao đổi trực tiếp với những người đang vận hành, hoặc từng đóng cửa cửa hàng nhượng quyền.

"Mua nhượng quyền trong bối cảnh hiện nay không nên được nhìn như một 'tấm vé an toàn' để bước vào F&B. Nó vẫn là một quyết định đầu tư và cần được thẩm định như bất kỳ khoản đầu tư khác", CEO VCS kết luận.