Sàn thương mại điện tử tăng phí: Thách thức đào thải hay cơ hội bứt phá cho nhà bán hàng?

Mới đây, TikTok Shop Việt Nam vừa đưa ra thông báo chính thức về việc điều chỉnh các khoản phí liên quan đến vận hành logistics, bắt đầu áp dụng từ 0h ngày 12/10 đối với các kiện hàng có trọng lượng trên 10kg. Phí vận hành mới được tính dựa trên trọng lượng của từng kiện hàng, khởi điểm từ 3.000 đồng/kiện với kiện 10kg, tăng dần theo bậc 0,5kg và đạt mức tối đa 65.000 đồng/kiện đối với kiện từ 20,5kg trở lên.

Sàn đang thu phí quá cao?

Dù nền tảng khẳng định khoản phí này thu từ nhà bán hàng nhằm nâng cao chất lượng mạng lưới logistics và không trực tiếp áp lên người tiêu dùng, nhưng thực tế đang đè nặng lên vai các chủ gian hàng kinh doanh sản phẩm khối lượng lớn như đồ gia dụng, nội thất, hay nông sản.

Đáng chú ý, chị Nguyễn Hoài Thương, chủ kênh Thảo Nguyên Farmer, cho biết ngay cả khi đơn hàng giao thành công nhưng sau đó, nếu phát sinh tình trạng người mua yêu cầu trả hàng, hoàn tiền, khoản phí logistics này vẫn không được hoàn trả cho nhà bán.

Điều này tiếp tục nối dài chuỗi điều chỉnh tăng các loại phí từ phí cố định, phí giao dịch đến phí dịch vụ của hàng loạt sàn thương mại điện tử lớn tại Việt Nam trong thời gian qua. Khi cộng hưởng cùng các khoản phí giao dịch cơ bản từ 5-6%, phí dịch vụ hỗ trợ như Freeship Extra từ 4,5 - 8%, chi phí bao bì đóng gói khoảng 3 - 5% và chi phí quảng cáo chiếm từ 8 - 15%, tổng chi phí bán hàng trên sàn của nhiều doanh nghiệp, cá nhân hiện bị đẩy lên ngưỡng từ 18% đến trên 30% trên giá trị mỗi đơn hàng.

Trước làn sóng tăng phí liên tục từ các nền tảng lớn như Shopee, TikTok Shop hay Lazada, vấn đề đặt ra là liệu mức phí bán hàng tại Việt Nam có đang vượt quá ngưỡng bình thường nếu so sánh với các thị trường khác.

Xét trên mặt bằng chung tại khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Indonesia hay Malaysia, các nhà phân tích cho rằng, cơ cấu thu phí của các sàn đều đi theo lộ trình chung từ miễn phí hoặc lấy phí rất thấp ở giai đoạn thu hút người bán ban đầu, cho đến khi tăng dần phí dịch vụ và phí giao dịch lúc đã hoàn thiện hệ sinh thái cũng như chiếm lĩnh thị phần.

Tại Việt Nam, phí giao dịch phổ biến của các sàn hiện dao động quanh mức 5 - 6%. Cộng thêm phí cố định theo ngành hàng từ 4- 12% và các gói dịch vụ hỗ trợ từ 4,5-8%, tổng mức phí cơ bản mà một nhà bán hàng trả trực tiếp cho sàn dao động từ 15- 25%, tương đương với mặt bằng chung tại Thái Lan và Indonesia. Mức phí này đem lại cho nhà bán hàng nội địa biên lợi nhuận ròng dao động chỉ khoảng 3- 8%.

Nếu so sánh với thị trường Hoa Kỳ hay Châu Âu, anh Lê Việt Cương, Giám đốc HTX Vụn ART, cho biết nền tảng Amazon thu tổng chi phí bán hàng lên tới 30- 40%. Đặc biệt, khi bán hàng ở đây, người bán phải chủ động về kho bãi.

Nhiều chủ hàng lo lắng về mức phí khi bán hàng trên các sàn thương mại điện tử.

Nếu nhìn vào mức phí này có thể thấy mức phí tại Việt Nam vẫn thấp hơn về mặt con số tuyệt đối và nhà bán hàng Mỹ vẫn giữ được biên lợi nhuận ròng tốt từ 15- 20%.

Tuy nhiên, theo bà Hoàng Thị Thanh Hằng, chuyên gia marketing, nếu tính trên biên lợi nhuận ròng của doanh nghiệp nội địa vốn đa phần là các tiểu thương, hộ kinh doanh nhỏ lẻ nhập lại hàng qua trung gian, thì tỷ lệ phí từ 20- 30% tại Việt Nam lại là một gánh nặng.

Theo đánh giá từ các đơn vị nghiên cứu thị trường hàng đầu như YouNet ECI hay Metric, điểm khác biệt cốt lõi nằm ở chỗ doanh nghiệp bán hàng tại các nước phát triển thường sở hữu biên lợi nhuận sản phẩm cao nhờ hoạt động nghiên cứu phát triển (R&D) hoặc sở hữu thương hiệu tự thân. Trong khi đó, đa số nhà bán hàng Việt Nam chủ yếu cạnh tranh bằng giá trên các sản phẩm thương mại có sẵn. Khi chi phí sàn cán mốc 25- 30%, biên lợi nhuận ròng của các shop online tại Việt Nam bị bào mòn xuống chỉ còn ở mức tối thiểu, thậm chí rơi vào cảnh hòa vốn hoặc chịu lỗ nặng nếu phát sinh tỷ lệ hoàn hàng cao.

Chiến lược bài bản để bứt phá

Phân tích về thực trạng này, ông Chu Ngọc Hiếu, chuyên gia thương mại điện tử, cho biết kể từ khi gia nhập Việt Nam vào giữa năm 2022, TikTok Shop cùng các nền tảng đã trải qua giai đoạn 2022-2023 tập trung "đốt tiền" để thu hút người bán và định hình thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Bước sang giai đoạn 2024-2025, áp lực cạnh tranh gia tăng khi mô hình Affiliate và KOC thoái trào, nhường vị thế cho những đơn vị chủ động về mặt nội dung. Đến năm 2026, khi các sàn đồng loạt giảm ưu đãi và liên tục tăng phí, một bộ lọc tự nhiên chính thức được kích hoạt.

Chuyên gia Chu Ngọc Hiếu nhấn mạnh rằng việc sàn tăng phí thực chất đóng vai trò như một cơ chế đào thải tự nhiên của thị trường. Những đơn vị kinh doanh chộp giật hoặc chọn con đường bán hàng phá giá với biên lợi nhuận quá mỏng sẽ nhanh chóng bị loại bỏ. Ngược lại, đối với các doanh nghiệp sở hữu năng lực vận hành bài bản và cấu trúc chi phí tốt, đây lại là cơ hội lớn bởi chính nền tảng đang giúp họ thanh lọc bớt các đối thủ cạnh tranh yếu kém.

Để thích ứng và vượt qua áp lực chi phí gia tăng, chuyên gia đưa ra lời khuyên về tư duy cốt lõi là không chỉ bán sản phẩm đơn thuần mà phải bán một gói giá trị cho khách hàng. Nhà bán hàng có thể áp dụng linh hoạt bốn nhóm giải pháp chính bao gồm việc tập trung bán theo combo để nâng cao giá trị trung bình đơn hàng, từ đó tối ưu hóa biên lợi nhuận ròng trên mỗi chi phí giao nhận; đồng thời gia tăng giá trị cảm nhận của người mua vì khách hàng chi trả cho cảm xúc và giải pháp toàn diện. Bên cạnh đó, việc đầu tư thay đổi bao bì đóng gói sang hình thức chỉn chu, cao cấp cũng tạo ra đòn bẩy tâm lý lớn giúp nâng tầm sản phẩm. Cuối cùng, thay vì giảm giá trực tiếp làm ảnh hưởng tiêu cực đến định vị thương hiệu, các gian hàng nên sử dụng chiến lược tặng thêm quà đi kèm.

Nhìn nhận về bài toán tổng thể, chuyên gia này gợi mở doanh nghiệp cần thay đổi góc nhìn, tránh coi khoản chi phí 20- 30% đơn thuần là phí bán hàng mất đi, mà hãy coi đó là chi phí để mua lại một khách hàng mới.

“Sẽ là một sai lầm lớn trong quản trị nếu một khách hàng quay lại mua hàng nhiều lần nhưng gian hàng vẫn phải gánh trọn vẹn chi phí nền tảng cho mỗi lần giao dịch. Do đó, tư duy vận hành đa nền tảng trở thành yêu cầu bắt buộc để phòng ngừa rủi ro”, chuyên gia Chu Ngọc Hiếu nhấn mạnh. Đồng thời lưu ý các doanh nghiệp nên áp dụng mô hình sử dụng sức hút truyền thông từ các nền tảng như TikTok làm mũi nhọn tiếp cận khách hàng mới, sau đó dẫn dắt dòng chảy người dùng và doanh thu về hệ thống riêng của mình để tối ưu hóa lợi nhuận lâu dài.