Thị trường HORECA rộng cửa, doanh nghiệp Việt khó chen chân?

Cơ hội lớn nhưng khó chen chân

Theo Cục Thống kê, trong 9 tháng năm 2026, doanh thu dịch vụ lưu trú, ăn uống cả nước ước đạt 758.600 tỷ đồng, tăng 16,7% so với cùng kỳ. Việt Nam đón gần 17,7 triệu lượt khách quốc tế và phục vụ khoảng 126 triệu lượt khách nội địa.

Báo cáo của iPOS.vn và Nestlé Professional ghi nhận năm 2025, cả nước có khoảng 329.500 cửa hàng F&B, doanh thu hơn 726.500 tỷ đồng. Trong khi đó, Savills Hotels thống kê hơn 192.000 phòng khách sạn trung và cao cấp vào quý III/2025, khoảng 60% tập trung tại các điểm đến ven biển.

Du lịch phát triển tại các điểm đến như Hội An kéo theo nhu cầu dịch vụ lưu trú, ăn uống và cung ứng hàng hóa.

Sự mở rộng của thị trường HORECA kéo theo nhu cầu cung ứng thực phẩm, đồ uống, hàng tiêu dùng và dịch vụ vận hành. Tuy nhiên, 69,38% doanh nghiệp F&B tham gia khảo sát của iPOS.vn chịu áp lực tăng giá nguyên liệu, khiến việc kiểm soát chi phí đầu vào ngày càng chặt chẽ.

Chia sẻ tại hội nghị “HORECA - Hiểu đúng để đi xa” do Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư Tp.HCM (ITPC) phối hợp Hiệp hội Doanh nghiệp Trung và Đông Âu tại Việt Nam (ECCE) tổ chức ngày 15/10, ông Miquel Angel - chuyên gia ngành khách sạn, nhà hàng, người sáng lập Công ty MQL Sustainable Tourism Services đánh giá doanh nghiệp Việt có nhiều cơ hội tham gia chuỗi cung ứng dịch vụ chất lượng cao, mở rộng quan hệ thương mại và nâng cao nhận diện thương hiệu.

Bên cạnh thực phẩm, đồ uống, thị trường HORECA còn có nhu cầu đối với mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc cá nhân, công nghệ và phần mềm quản lý. Tuy nhiên, các hệ thống dịch vụ chuyên nghiệp thường yêu cầu khắt khe về chất lượng, nguồn cung, giao nhận và những tiêu chuẩn liên quan đến môi trường.

Một trở ngại đối với nhà cung cấp là cách tổ chức mua hàng trong hệ thống nhà hàng, khách sạn. Bà Võ Phương Vy - Giám đốc bán hàng kênh HORECA Công ty Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia) phân tích, bếp trưởng quan tâm chất lượng và hiệu suất chế biến, bộ phận thu mua xem xét giá cùng điều khoản thương mại, bộ phận kiểm soát chi phí tính toán định mức nguyên liệu, còn ban giám đốc chú trọng lợi nhuận.

Theo bà Vy, người sử dụng sản phẩm, người mua hàng và người quyết định mua thường không phải cùng một người. Doanh nghiệp muốn tiếp cận kênh HORECA cần hiểu vai trò của từng bộ phận, thay vì chỉ tìm người phụ trách thu mua.

Hoạt động kinh doanh ăn uống tạo nhu cầu thường xuyên đối với thực phẩm, nguyên liệu và dịch vụ cung ứng.

Không ít doanh nghiệp vẫn chủ yếu cạnh tranh bằng giá bán, trong khi nguyên liệu rẻ nhưng hao hụt lớn, chất lượng thiếu ổn định hoặc giao hàng chậm có thể làm tăng chi phí chế biến. Với những nhà hàng phục vụ số lượng lớn, sai lệch về định mức nguyên liệu còn ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận.

Bà Nguyễn Thị Mai Phương - Giám đốc Quốc gia Basilur Tea tại Việt Nam cho rằng doanh nghiệp nhỏ và vừa thường bỏ lỡ cơ hội vì nghĩ thị trường HORECA chỉ dành cho những nhà cung cấp lớn. Thực tế, khách sạn cao cấp, nhà hàng độc lập hay chuỗi dịch vụ quy mô vừa có nhu cầu và ngân sách khác nhau. Doanh nghiệp có thể lựa chọn phân khúc phù hợp với năng lực sản xuất, tài chính và giao nhận.  

Hiểu khách hàng trước khi bán hàng 

Theo bà Vy, người sử dụng sản phẩm, người mua hàng và người quyết định mua thường không phải cùng một người. Doanh nghiệp muốn tiếp cận kênh HORECA cần hiểu vai trò của từng bộ phận, thay vì chỉ tìm người phụ trách thu mua. 

Từ kinh nghiệm kinh doanh trong ngành dịch vụ thực phẩm, bà Võ Phương Vy phân tích: “Một sản phẩm có giá thấp hơn nhưng tỷ lệ sử dụng thấp, hao hụt nhiều hoặc nguồn cung không ổn định có thể khiến nhà hàng tốn kém hơn về lâu dài. Doanh nghiệp cần chuyển từ bán sản phẩm sang cung cấp giải pháp, hiểu sản phẩm được sử dụng như thế nào, tỷ lệ hao hụt, chi phí cho từng khẩu phần và khả năng kiểm soát chi phí của bếp. Một sản phẩm tốt có thể giúp doanh nghiệp được dùng thử, nhưng chất lượng ổn định mới giúp có đơn hàng tiếp theo”. 

Lợi nhuận của nhà cung cấp còn phụ thuộc vào các điều kiện thương mại. Khách hàng lớn có thể yêu cầu chiết khấu cao, giao hàng nhiều lần với số lượng nhỏ hoặc kéo dài thời hạn thanh toán. Chi phí giao nhận tăng, công nợ thu hồi chậm khiến doanh nghiệp dù đạt doanh số cao vẫn có thể thiếu vốn duy trì hoạt động.

Khách tham quan tìm hiểu sản phẩm bánh tại gian hàng trưng bày thực phẩm tại một hội chợ về lĩnh vực ẩm thực.

Bà Vy lưu ý doanh nghiệp cần đánh giá đồng thời doanh số, biên lợi nhuận, chi phí phục vụ và khả năng thu hồi công nợ. Một khách hàng có doanh số lớn chưa chắc mang lại hiệu quả nếu chi phí phục vụ quá cao hoặc thường xuyên thanh toán chậm.

Ở nhóm hàng đồ uống, cùng một sản phẩm trà nhưng khách sạn cao cấp có thể yêu cầu quy cách đóng gói, hình thức phục vụ và tiêu chuẩn chất lượng khác với nhà hàng hoặc chuỗi dịch vụ quy mô vừa. Theo bà Nguyễn Thị Mai Phương, doanh nghiệp cần tìm hiểu mô hình vận hành của từng đối tác trước khi xây dựng phương án cung ứng.

Bà Phương nhận định: “SME Việt Nam có nhiều cơ hội tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng HORECA. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần chuyển từ tư duy bán sản phẩm sang tư duy cung cấp giải pháp. Khách sạn và nhà hàng không chỉ quan tâm đến giá cả hay chất lượng sản phẩm, mà còn cần nguồn cung ổn định, dịch vụ chuyên nghiệp và khả năng đáp ứng nhanh khi có vấn đề phát sinh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần hiểu rõ từng phân khúc khách hàng để đưa ra sản phẩm và chính sách phù hợp”.

Sự hợp tác cũng đòi hỏi trách nhiệm từ phía đơn vị thu mua. Khi nhà hàng, khách sạn chia sẻ rõ tiêu chuẩn chất lượng, ngân sách và dự báo nhu cầu tiêu thụ, nhà cung cấp có thể chủ động sản xuất, dự trữ hàng hóa và bố trí giao nhận. Việc đánh giá sản phẩm theo tổng chi phí sử dụng thay vì chỉ so sánh giá mua cũng giúp hạn chế những phát sinh.

Với doanh nghiệp muốn tiếp cận chuỗi nhà hàng, khách sạn quốc tế, các tiêu chuẩn về quản lý chất thải, sử dụng tài nguyên và bảo vệ môi trường cần được tính đến trong hoạt động sản xuất, phân phối. Việc kết nối trực tiếp với các đơn vị vận hành cũng giúp nhà cung cấp hiểu rõ hơn nhu cầu và quy trình mua hàng.

Các sản phẩm bánh được giới thiệu tại cuộc thi nghề bánh, một hoạt động gắn với ngành dịch vụ ẩm thực.

Ông Miquel Angel cho rằng: “Doanh nghiệp cần chủ động tận dụng những cơ hội gặp gỡ, kết nối kinh doanh trực tiếp với các đơn vị trong hệ sinh thái HORECA. Qua đó, họ có thể cập nhật xu hướng, tìm hiểu nhu cầu của đối tác và xác định những giải pháp phù hợp với hoạt động của mình. Tuy nhiên, hiệu quả thực sự phụ thuộc vào khả năng chuyển những kiến thức, kinh nghiệm và cơ hội kết nối thành hành động cụ thể trong quá trình vận hành, cung ứng”.

Sau khi có đơn hàng đầu tiên, nhà cung cấp vẫn phải duy trì chất lượng và thực hiện đúng các cam kết về giao nhận. Đơn hàng đầu tiên mới mở ra quan hệ giao dịch, còn những đơn hàng tiếp theo phụ thuộc vào sự tin tưởng của khách hàng.