Từ kết nối đến đơn hàng: Doanh nghiệp cần gì?

Theo ông Bùi Trung Nghĩa, Phó Chủ tịch VCCI, khoảng cách giữa doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) vẫn rất lớn. Ảnh: TH

Đơn hàng đầu tiên thường nhỏ, yêu cầu khắt khe và lợi nhuận thấp. Theo kinh nghiệm CNCTech, đây là bước kiểm tra để được đưa vào danh sách nhà cung ứng. Sau cuộc gặp với khách hàng, doanh nghiệp còn phải đi qua báo giá, làm mẫu, đánh giá nhà máy và thực hiện đơn hàng thử trước khi hợp tác lâu dài.

Những chia sẻ trên được TS. Nguyễn Trung Kiên, Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Tập đoàn CNCTech, chia sẻ tại Hội thảo “Kết nối cơ hội đơn hàng -Nâng năng lực cung ứng và giải pháp vốn cho doanh nghiệp” do Liên đoàn Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) tổ chức ngày 27/10.

Chọn khách hàng, chuẩn bị năng lực

Tìm được khách hàng là khó khăn của nhiều doanh nghiệp. Ông Bùi Trung Nghĩa, Phó Chủ tịch VCCI dẫn Báo cáo Kinh tế tư nhân Việt Nam 2025 cho biết, 60,2% doanh nghiệp trong nước gặp khó khi tìm kiếm khách hàng; riêng công nghiệp chế tạo là 64,4%.

Theo ông Bùi Trung Nghĩa, cơ hội mở rộng thị trường, thúc đẩy xuất khẩu và tham gia chuỗi giá trị toàn cầu đang mở ra, nhưng hạn chế về công nghệ và năng lực sản xuất khiến nhiều doanh nghiệp khó tận dụng. Thiếu đơn hàng còn ảnh hưởng đến việc duy trì công suất và giá thành hợp lý. Hiện nay khoảng cách giữa doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) vẫn rất lớn, khi khu vực FDI đóng góp hơn 80% kim ngạch xuất khẩu Việt Nam.

Từ kinh nghiệm CNCTech, ông Kiên khuyến nghị chọn một đến hai thị trường hoặc ngành mục tiêu để tập trung. Các nhà máy điện tử, bán dẫn, ô tô cần linh kiện cơ khí, khuôn mẫu, nhựa kỹ thuật và dịch vụ bảo trì tại Việt Nam. Doanh nghiệp cần xác định điểm có thể tham gia trước khi chuẩn bị năng lực đáp ứng.

CNCTech thành lập liên doanh đầu tiên với đối tác Nhật Bản năm 2013, xây dựng quy trình theo chuẩn khách hàng quốc tế. Hiện nay, doanh nghiệp có 320 khách hàng nước ngoài, sản phẩm xuất khẩu tới 35 quốc gia. Mở rộng thị trường gắn với đầu tư thiết bị, con người và hệ thống.

Trong lộ trình chứng nhận của CNCTech, tiêu chuẩn chất lượng được lựa chọn theo ngành phục vụ, từ ô tô đến hàng không. Kinh nghiệm ông Kiên đưa ra là chọn ngành trước, chứng chỉ sau, đồng thời chuẩn bị hồ sơ năng lực và nhà máy sẵn sàng đón khách đánh giá.

Ông Kiên nhấn mạnh: “Chứng chỉ là vé vào cửa, không phải đích đến”. Theo ông, đầu tư thiết bị phải đi cùng con người và hệ thống.

Ở góc độ vận hành, bà Trần Thị Thu Trang, Chủ tịch Công ty Cổ phần Công nghệ Thế hệ Mới Hanel PT, Chủ tịch Hiệp hội Sản xuất Công nghiệp Bắc Ninh, Phó Chủ tịch Hiệp hội Doanh nghiệp Điện tử Việt Nam, phân tích khoảng cách giữa sản xuất được và được lựa chọn. Sản phẩm đạt yêu cầu hôm nay cần đi cùng khả năng đáp ứng ổn định trong nhiều năm.

“Khách hàng không chỉ mua sản phẩm. Họ lựa chọn một năng lực cung ứng đáng tin cậy”- bà Trang khẳng định.

Theo bà Trang, khả năng giao hàng phụ thuộc vào cả hệ thống, từ dự báo, chuẩn bị vật tư đến sản xuất và kiểm soát chất lượng. Một khâu yếu có thể làm trễ cả đơn hàng. Vì vậy, mỗi cải tiến cần được khách hàng cảm nhận qua sản phẩm ít lỗi, giá cạnh tranh hơn và giao hàng đúng hẹn.

Theo ông Nguyễn Trung Kiên, doanh nghiệp cần xác định điểm có thể tham gia trước khi chuẩn bị năng lực đáp ứng. Ảnh: TH

Giữ cam kết bằng nguồn lực

Việc chuẩn bị vật tư cho thấy yêu cầu giữ tiến độ gắn chặt với năng lực tài chính. Theo bà Trang, khi chuỗi cung ứng biến động, Hanel PT từng tăng lượng hàng tồn kho, mua trước một số linh kiện có giá trị lớn để bảo đảm giao hàng.

Cùng với chuẩn bị vật tư, doanh nghiệp cần xác định đúng chỗ phải đầu tư. Bà Trang đề xuất đo hiện trạng, chọn ba điểm nghẽn lớn nhất, thí điểm cải tiến trên một dây chuyền hoặc sản phẩm rồi đánh giá, chuẩn hóa và nhân rộng. Trong lộ trình 90 ngày được giới thiệu, mỗi mục tiêu cần có chỉ số, mức cần đạt và người phụ trách.

Theo bà Trang, mua máy mới phải đi cùng đổi mới cách tổ chức, đào tạo lại và nâng kỹ năng. Doanh nghiệp cần chuẩn hóa trước, số hóa sau, đưa kinh nghiệm thành quy trình và dữ liệu để kiểm soát. Hiệu quả phải được đo bằng sản lượng đạt chuẩn, chi phí đơn vị, lợi nhuận và dòng tiền.

Công nhân vận hành dây chuyền sản xuất điện tử tại Hanel PT. Ảnh: DN

Từ phía quản lý, ông Trịnh Quốc Vinh, Phó trưởng Ban Hợp tác quốc tế, Viện Nghiên cứu Chiến lược, Chính sách Công Thương (Bộ Công Thương) đề cập hỗ trợ tư vấn cải tiến quản trị, đào tạo, thử nghiệm và chứng nhận chất lượng. Ông Vinh lưu ý doanh nghiệp rà soát sản phẩm, xây dựng kế hoạch nâng cấp, theo dõi thông báo, chuẩn bị hồ sơ tham gia đề án hỗ trợ.

Đối với doanh nghiệp nhỏ, ông Kiên khuyến nghị liên kết theo cụm để cùng nhận đơn hàng lớn. Hợp tác, liên doanh với đối tác giúp tiếp cận công nghệ, kinh nghiệm quản trị và khách hàng, bổ sung năng lực mà đơn vị còn thiếu.

Ở khâu tìm kiếm thị trường, ông Bùi Quang Cường, CEO iViet, Ủy viên Ban Chấp hành Hiệp hội Thương mại Điện tử Việt Nam (VECOM), đề xuất phát triển thương mại điện tử xuyên biên giới, số hóa hồ sơ năng lực, ứng dụng dữ liệu lớn và trí tuệ nhân tạo để tiếp cận trực tiếp nhà mua hàng quốc tế.

Đồng hành cùng doanh nghiệp trong quá trình thực hiện đơn hàng, ngân hàng cung cấp các giải pháp tài trợ gắn với chu kỳ sản xuất và thanh toán. Bà Bùi Thu Trang, Trưởng phòng Ban Quản lý khách hàng doanh nghiệp BIDV, cho biết doanh nghiệp phải chi nguyên vật liệu, nhân công, điện năng và vận chuyển từ đầu, trong khi tiền hàng có thể thu sau giao hàng từ 60 đến 90 ngày.

Các hình thức được giới thiệu gồm cho vay đầu tư máy móc, nhà xưởng, cấp tín dụng theo hợp đồng đầu ra, tài trợ hàng tồn kho, chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu và bao thanh toán khoản phải thu. Theo đại diện BIDV, doanh nghiệp cần chuẩn hóa báo cáo tài chính, minh bạch dòng tiền, có hợp đồng đầu ra và phương án kinh doanh khả thi để nâng khả năng tiếp cận tín dụng.

Để đi hết hành trình từ kết nối đến hợp tác lâu dài, bà Trần Thị Thu Trang đề xuất chọn đúng khách hàng, đối chiếu tiêu chuẩn bên mua với năng lực hiện có và theo đuổi quá trình thẩm định, sản xuất thử. Theo bà Trang, đơn hàng lặp lại chứng minh năng lực, còn quan hệ đối tác chiến lược chứng minh niềm tin.