Vì sao con người muốn có tầm ảnh hưởng?

Trở thành người ai cũng muốn đồng thuận

Ngày xửa ngày xưa, vào một ngày tốt lành trong lịch sử, bạn được sinh ra - kèm theo một tầm ảnh hưởng. Thật ra, ảnh hưởng là phương thức sống còn duy nhất của bạn.

Bạn không có răng sắc cũng chẳng có vuốt nhọn để tự bảo vệ lấy thân. Bạn không thể bỏ chạy hay tự ngụy trang. Bạn có vẻ không thông minh mấy, nhưng có khả năng bẩm sinh trong việc bộc lộ ý muốn, kết nối với những con người khác, và thuyết phục họ chăm bẵm bạn. Và họ chăm bẵm bạn thật, suốt ngày và đêm (mất ngủ), trong hàng năm trời.

Ảnh minh họa. Nguồn: RDNE Stock project/Pexels.

Khi học nói, bạn thể hiện ý muốn của bản thân một cách chính xác hơn, sử dụng ngôn từ để trở nên có sức ảnh hưởng hơn nữa. Bạn nói cho người khác biết bạn muốn gì và tuyệt đối không muốn gì. KHÔNG! Bạn nhanh chóng học được rằng bạn có thể thương lượng mọi thứ trong đời và bắt đầu xin được đi ngủ trễ hơn, xem ti vi nhiều hơn, hay được ăn món bạn thích.

Bạn như một thương nhân bán thảm bé xíu trong một ngôi chợ ở Morroco. Việc sử dụng sức ảnh hưởng trở nên tự nhiên như hơi thở. Bạn cũng dần mạnh hơn về mặt thể chất, nhưng sức mạnh lớn nhất của bạn nằm ở năng lực thuyết phục người khác làm theo những ý tưởng xuất sắc bạn có.

Ảnh hưởng giữa người với người là lợi thế nhân sinh truyền lại trong ADN của chúng ta. Nó là thứ cho phép ta tập hợp, hợp tác, và tỏa ra khắp địa cầu. Nó vẫn sẽ là một lợi thế trong một thế giới ngày càng số hóa, chừng nào con người còn nắm quyền kiểm soát. Nó đã mang lại cho bạn thành công, và là con đường đưa bạn đến điều bạn mong mình sẽ làm được. Đó là tình yêu bạn sẽ chia sẻ trong cuộc đời này, và di sản bạn sẽ để lại khi chết đi.

Nhưng mọi thứ đâu có đơn giản thế, nhỉ? Dù bạn biết tất cả những điều này là đúng, nhưng bạn càng lớn thì việc sử dụng sức ảnh hưởng càng trở nên phức tạp. Càng ngày phạm vi ảnh hưởng thời ấu thơ của bạn càng mở rộng, bạn cũng được dạy là phải vâng lời và chơi ngoan. Để tuân thủ các luật lệ và chuẩn mực xã hội, làm hài lòng bố mẹ và thầy cô.

Thái độ hống hách và đòi hỏi không được khích lệ. Bạn được dạy phải làm việc chăm chỉ để tỏ ra xứng đáng, phải chờ đến lượt mình, không được gây rắc rối và đừng chiếm nhiều chỗ quá. Bênh vực người khác thì được, nhưng bênh vực bản thân nghĩa là bạn đang hành xử kiêu ngạo. Tầm ảnh hưởng mà bạn từng thích thú tận hưởng giờ đây không còn tự nhiên như hơi thở nữa, và bạn bắt đầu băn khoăn về nó.

Khi được hỏi rằng có muốn trở thành người có tầm ảnh hưởng lớn hơn không, người ta trả lời là có - vì ảnh hưởng chính là sức mạnh. Có ảnh hưởng tức là có khả năng tạo ra thay đổi, định hướng nguồn lực, và lay động con tim lẫn tâm trí. Nó vận hành như trọng lực vậy, kéo chúng ta vào những mối quan hệ. Nó là con đường dẫn đến hạnh phúc; đến thịnh vượng bền vững, có ý nghĩa, và có tính lan truyền.

Nhưng khi được hỏi về những chiến lược và chiến thuật gây ảnh hưởng, người ta thường miêu tả chúng là “thao túng”, “lén lút”, và “cưỡng ép”. Toàn bộ cái ý tưởng về tầm ảnh hưởng đã bị hủy hoại bởi những kẻ tham lam, lươn lẹo dùng những thủ thuật tham lam, lươn lẹo để bán xe cũ, quảng cáo sản phẩm của nhà tài trợ trên mạng xã hội, và thuyết phục chúng ta mua ngay kẻo hết hàng!

Ngay cả một số bậc thầy về tầm ảnh hưởng yêu thích của tôi như Robert Cialdini và Chris Boss cũng khuyến khích chúng ta sử dụng “vũ khí gây ảnh hưởng” để “đánh bại kẻ phản đối”. Những chuyên gia tiếp thị (bao gồm cả tôi) gọi khách hàng là “mục tiêu”, như một tay tán tỉnh điêu luyện hay một kẻ lừa đảo vẫn gọi đối tượng của mình. Những nhà nghiên cứu học thuật (bao gồm cả tôi) gọi những người tham gia nghiên cứu là “đối tượng” và những thí nghiệm của họ là “thao túng”. Ảnh hưởng kiểu giao dịch đối xử với con người như thể họ là đồ vật.

Những chiến thuật này có thể là tiêu chuẩn trong bán hàng và tiếp thị, nhưng chúng đơn giản là không hiệu quả trong phần lớn những tình huống đời thực. Chúng không hiệu quả với sếp, đồng nghiệp, nhân viên, bạn bè, hay gia đình của bạn. Nếu muốn xây dựng một mối quan hệ, và duy trì nó, bạn không thể sử dụng cùng một mánh bạn đã dùng để bán xe.

Ngay cả thành công kinh doanh rốt cuộc cũng phụ thuộc vào những mối quan hệ lâu năm dưới dạng những lời giới thiệu, truyền miệng, lòng trung thành của khách hàng, và sự gắn bó của nhân viên. Bạn muốn người ta vui vẻ chấp thuận, cả trong hiện tại lẫn tương lai.

Zoe Chance/NXB Trẻ