Xuất khẩu: đi để quay về mạnh mẽ hơn

Ông Lê Đức Nghĩa bên các sản phẩm gỗ. Ảnh: Gỗ An Cường.

Tháng 6-2022, tại đại hội cổ đông Gỗ An Cường, một cổ đông đặt câu hỏi doanh thu xuất khẩu của Gỗ An Cường tăng đều qua các năm, song chính mảng này lại kéo biên lợi nhuận gộp đi xuống. Vậy công ty có nên tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu nữa không?

Một câu hỏi nhiều trăn trở của ba năm trước bỗng trở lại trong danh sách các vấn đề thời sự làm ăn trong năm 2025 vừa qua, khi những động thái liên quan đến thuế đối ứng dưới thời Tổng thống Mỹ Donald Trump làm chao đảo các thị trường xuất khẩu. Trong bối cảnh đó, cùng với những bất ổn địa chính trị và rủi ro chuỗi cung ứng, thế giới nói nhiều hơn đến việc các nền kinh tế lớn “quay về thị trường nội địa” hay “giảm thiểu rủi ro”. Câu chuyện đó ở Việt Nam thường được kể theo một trục quen thuộc pha lẫn sự tiếc nuối, bất lực: doanh nghiệp nội mải mê với xuất khẩu, bỏ trống sân nhà, để rồi thị trường nội địa rơi vào tay doanh nghiệp ngoại.

Lập luận ấy nghe có vẻ hợp lý, nhưng chưa phản ánh đầy đủ cách doanh nghiệp thực sự vận hành - theo dòng tiền, quy mô và năng lực tổ chức, hơn là theo biên giới địa lý.

Giới hạn của sân nhà

Khi một doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu, rất hiếm khi do họ “chán” thị trường trong nước mà thường do nhận thấy năng lực sản xuất đã vượt khả năng tiêu thụ của thị trường nội địa, hoặc chi phí chỉ thực sự hợp lý khi làm ở quy mô lớn hơn. Trong nhiều trường hợp, xuất khẩu không phải là lựa chọn cảm tính hay mang màu sắc chính trị, mà đơn giản là kết quả của một bài toán kinh tế.

Nếu phải tìm một câu hỏi mang tính cốt lõi hơn, có lẽ đó là câu hỏi về quy mô thị trường - thị trường liệu đã đủ lớn để doanh nghiệp nâng tầm tiêu chuẩn hóa sản phẩm, mở rộng quy mô, đầu tư bài bản cho quản trị... Với nhiều ngành, câu trả lời là chưa.

Tranh luận kéo dài nhiều năm về việc Việt Nam “chỉ xuất khẩu hàng thô” cũng cần được nhìn lại dưới lăng kính này. Không phải mọi sản phẩm tinh chế đều cần thị trường lớn và không phải mọi sản phẩm bán thành phẩm đều có thể sống khỏe trong thị trường nhỏ. Những mặt hàng như cá tra phi lê hay chuối xuất khẩu đòi hỏi sản lượng lớn và thị trường rộng để đạt hiệu quả kinh tế. Ngược lại, các sản phẩm gắn chặt với văn hóa ẩm thực hay thói quen tiêu dùng đặc thù thường khó phổ biến ở thị trường toàn cầu nhưng lại có thể tạo giá trị cao trong những thị trường ngách. Vấn đề nằm ở tính phù hợp thị trường của từng ngành, chứ không phải ở nhãn “thô” hay “tinh”.

Ở phía cầu, hành vi người tiêu dùng cũng đã thay đổi sâu sắc trong hơn hai thập niên qua. “Quốc tịch” của hàng hóa ngày càng ít ý nghĩa hơn trên kệ siêu thị. Quyết định mua được dẫn dắt bởi giá, chất lượng và độ tin cậy từ sức mạnh thương hiệu, thay vì cảm xúc hay lời kêu gọi. Điều này lý giải vì sao các thương hiệu toàn cầu có thể nhanh chóng chiếm ưu thế ngay tại thị trường Việt Nam.

Trong bối cảnh đó, một số doanh nghiệp Việt Nam bắt đầu đi theo một con đường vòng, đó là trở thành thương hiệu được công nhận ở thị trường quốc tế trước, rồi quay về thị trường nội địa với uy tín đã được kiểm chứng. Một sản phẩm “bán được ở Mỹ” hay “đạt chuẩn châu Âu” bước vào thị trường trong nước với một vị thế khác hẳn. Xuất khẩu trong trường hợp này không phải là rời bỏ sân nhà mà là một cách để quay về mạnh mẽ hơn.

Trở lại câu chuyện của Gỗ An Cường. Trả lời câu hỏi của cổ đông năm 2022, ông Lê Đức Nghĩa, Chủ tịch Hội đồng quản trị, khi đó cho biết công ty vẫn tiếp tục tăng cường mảng xuất khẩu, dù biên lợi nhuận không cao. Lý do, theo ông, là xuất khẩu mang lại công việc “chạy rất đều” và “thanh toán tốt”. Trong khi đó, các dự án trong nước, dù có thể đạt biên lợi nhuận danh nghĩa lên tới 20%, lại thường chịu rủi ro về tiến độ kéo dài và thanh toán chậm trễ, khiến lợi nhuận thực tế cuối cùng “cũng chỉ bằng xuất khẩu”.

Lập luận này phản ánh một thực tế quen thuộc trong sản xuất công nghiệp. Với nhà máy, việc duy trì công suất ổn định có ý nghĩa sống còn. Một hợp đồng xuất khẩu có thể mang lại doanh thu 5-10 triệu đô la Mỹ ngay sau khi ký với đối tác tiêu thụ, trong khi để đạt con số tương đương ở thị trường nội địa, doanh nghiệp phải bước vào một cuộc cạnh tranh khốc liệt hơn nhiều.

“Đối với một nhà máy sản xuất, việc chạy tối đa công suất là rất quan trọng”, ông Nghĩa nhấn mạnh.

Điều quan trọng hơn, ban lãnh đạo Gỗ An Cường nhìn xuất khẩu như một quá trình tích lũy năng lực, chứ không chỉ là kênh tiêu thụ. Khi sản xuất hàng ngàn sản phẩm cho thị trường nước ngoài, tay nghề công nhân, trình độ đội ngũ và năng suất lao động buộc phải nâng lên. “Một năm chúng ta làm 1.000 cái ghế cho nước ngoài thì tới năm thứ hai, năm thứ ba chắc chắn năng suất lao động sẽ khác”, ông Nghĩa lập luận. Xuất khẩu, theo cách nhìn này, là một quá trình rèn luyện trong môi trường cạnh tranh khắt khe.

Điều đó không có nghĩa thị trường nội địa bị xem nhẹ. Chia sẻ với Tạp chí Kinh tế Sài Gòn vào những ngày cuối năm Ất Tỵ 2025, ông Nghĩa cho rằng thị trường Việt Nam mới chỉ ở giai đoạn bắt đầu, với dư địa tăng trưởng lớn về nhu cầu sử dụng sản phẩm gỗ công nghiệp. Với vị thế và năng lực hiện có, Gỗ An Cường vẫn xác định tập trung nguồn lực để khai thác tối đa thị trường trong nước, trong khi xuất khẩu tiếp tục được xem là “sân chơi” để nâng tầm thương hiệu và năng lực cạnh tranh. Hai hướng đi này được đặt song song, thay vì loại trừ lẫn nhau.

“Vươn ra ngoài để giữ bên trong” nghe có vẻ nghịch lý, nhưng lại khá gần với thực tế. Một võ sĩ khó có thể chỉ thắng giải làng rồi mong giữ mãi sân nhà, ra sàn lớn là cách nhanh nhất để rèn bản lĩnh. Dĩ nhiên, không có một công thức chung cho mọi ngành. Nông nghiệp và công nghiệp cần sự đồng nhất, sản lượng lớn và khả năng quốc tế hóa cao. Ngược lại, các ngành chế tác như trang sức lại sống bằng sự tinh xảo, câu chuyện và bản sắc - những thứ không thể nhân bản vô hạn.

Hấp dẫn lẫn nhau

Cũng có ý kiến phản biện rằng: “Nếu thị trường Việt Nam không đủ lớn và đủ hấp dẫn, vì sao doanh nghiệp bán lẻ Thái Lan liên tục mở rộng, các tập đoàn thực phẩm Hàn Quốc gia nhập, thậm chí doanh nghiệp Nhật Bản còn trực tiếp làm nông nghiệp để phục vụ người tiêu dùng Việt?”.

Nhìn kỹ hơn, lập luận này không hề mâu thuẫn với câu chuyện về quy mô, mà bổ sung một lát cắt quan trọng. Việc doanh nghiệp ngoại đổ vào thị trường Việt Nam cho thấy sức mua trong nước đã vượt qua một “ngưỡng tối thiểu” đủ hấp dẫn với những mô hình có năng lực tổ chức cao, vốn mạnh và kinh nghiệm vận hành ở quy mô lớn. Nhưng điều đó không có nghĩa thị trường nội địa, trong trạng thái hiện tại, đủ để mọi doanh nghiệp Việt lớn lên một cách lành mạnh.

Các doanh nghiệp Thái Lan, Hàn Quốc hay Nhật Bản thường không bước vào Việt Nam với tư thế của một người chơi nhỏ. Họ mang theo chuỗi cung ứng đã hoàn thiện, hệ thống quản trị tiêu chuẩn hóa, nguồn vốn dài hạn và khả năng chịu đựng biên lợi nhuận thấp trong thời gian dài để đổi lấy thị phần. Nói cách khác, họ không “lớn lên” nhờ thị trường Việt Nam, mà đã đủ lớn trước khi bước vào đây.

Vai trò của Nhà nước, trong câu chuyện này, vì thế cũng cần được đặt đúng chỗ. Không phải là chọn “trong” hay “ngoài”, mà là tạo điều kiện để doanh nghiệp lớn lên mà không méo mó. Pháp luật cạnh tranh đủ mạnh, chống độc quyền đủ nghiêm, để khi doanh nghiệp quay về thị trường nội địa, họ bước vào một sân chơi lành mạnh.

Vốn ngoại, nếu nhìn rộng hơn, cũng không chỉ là tiền. Ông Lê Đức Nghĩa chia sẻ, với Gỗ An Cường, các đối tác chiến lược như Sumitomo Forestry, VinaCapital hay KWF DEG không chỉ mang lại vốn, mà còn là công nghệ, tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế và hỗ trợ xây dựng hệ thống ESG, bao gồm chiến lược kiểm kê khí nhà kính hướng tới mục tiêu net zero năm 2050. Quan trọng hơn, họ mở ra cánh cửa kết nối với chuỗi cung ứng khu vực và toàn cầu.

Những diễn biến này diễn ra trong bối cảnh thế giới nói nhiều về “quay về thị trường nội địa”, “tách rời khởi Trung Quốc” hay “giảm thiểu rủi ro chuỗi cung ứng”. Tuy nhiên, các phân tích của The Economist trong báo cáo đặc biệt “Kinh tế nội địa” xuất bản cuối năm 2023 cho thấy lịch sử chuỗi cung ứng toàn cầu có khả năng tự điều chỉnh tốt, khi những cú sốc xảy ra, thị trường thường phản ứng nhanh hơn dự đoán. Thế giới vẫn sẽ phần lớn phụ thuộc lẫn nhau. Dù vậy, xu hướng dễ nhận thấy trong giai đoạn hiện nay là chi phí kinh doanh ngày càng tăng.

Đối với doanh nghiệp ở các nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam, nếu đóng khung ở thị trường nội địa có thể đồng nghĩa với tự thu hẹp không gian học hỏi và tự làm hạn chế khả năng tích lũy năng lực. Câu hỏi thật sự nằm ở chỗ doanh nghiệp đang ở quy mô nào và thị trường nào cho phép họ lớn lên một cách lành mạnh - cả về năng lực sản xuất, quản trị lẫn khả năng cạnh tranh dài hạn. Thực tế của nhiều doanh nghiệp cho thấy câu trả lời hiếm khi nằm gói gọn ở một phía.

Minh Tâm - Vĩnh Trương