Bảo hiểm nhân thọ đi vào chiều sâu

Nghề tư vấn bảo hiểm ngày càng chuyên nghiệp hơn

Một thời “làm màu”

Có người ví, thị trường bảo hiểm những năm trước đây chẳng khác nào một cô gái mới lớn đỏm dáng, hấp dẫn người khác nhờ hình thức bề ngoài. Cách ví von này xuất phát từ thực tế, như thừa nhận của nhiều người trong cuộc, việc “làm màu” diễn ra ở không ít doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt ở đội ngũ kinh doanh.

Một đại lý lâu năm nhận xét, không ít đại lý bảo hiểm mải mê chạy theo doanh số để đạt tới những danh hiệu hào nhoáng như nữ hoàng, nam vương bảo hiểm, kèm theo là các khoản hoa hồng hấp dẫn..., mà quên đi giá trị cốt lõi nhất của nghề nghiệp tư vấn bảo hiểm là sự bình an tài chính của khách hàng. Đôi khi, họ cũng “làm màu”, đánh bóng bản thân nhằm tuyển dụng được nhiều đại lý cấp dưới hơn. Vì mải mê hào quang, chạy theo danh hiệu, không ít người sẵn sàng chà đạp lên luật pháp, đạo đức...

Là chuyên gia đào tạo bảo hiểm, gắn bó với thị trường suốt gần 30 năm qua, ông Trần Nguyên Đán khẳng định, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam mới thiên về tăng trưởng theo bề rộng, chứ chưa phải phát triển. Cụ thể, các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều năm qua vẫn tập trung vào các chỉ tiêu số lượng, nhất là chỉ tiêu doanh thu khai thác mới, tăng trưởng tổng doanh thu phí bảo hiểm, mà lơ là chất lượng tư vấn, khai thác hợp đồng của đại lý để khách hàng duy trì hợp đồng qua năm thứ ba, thứ tư.

“Các báo cáo từ Bộ Tài chính, Hiệp hội Bảo hiểm trong các năm 2023 trở về trước vẫn nặng về các con số, mà thiếu đề cao chất lượng hoạt động của ngành, thông qua các chỉ tiêu K2…”, ông Đán nói và cho rằng, việc chạy theo doanh số sẽ khiến các doanh nghiệp bảo hiểm tập trung quá nhiều vào việc xây dựng kênh phân phối, thay vì tập trung vào khách hàng.

“Từ chỗ chỉ có khoảng 3 đến 4 cấp ban đầu, nay hệ thống phân phối của nhiều công ty bảo hiểm đã lên đến hàng chục cấp để tư vấn viên khi gặp khách hàng mang các chức danh hoành tráng. Đâu đâu cũng thấy phó chủ tịch, giám đốc kinh doanh… Việc chia ra nhiều cấp chức danh ngoài việc khiến đại lý bảo hiểm mải lo trang bị kỹ năng về quản lý và tuyển dụng (thay vì kỹ năng tư vấn chăm sóc khách hàng) thì còn khiến chi phí bán hàng tăng lên. Chi phí này sâu xa cũng đến từ các khoản phí phân bổ cho khách hàng. Khách hàng đang phải chịu những khoản phí phát triển đội nhóm của các công ty bảo hiểm như vậy là không công bằng”, một chuyên gia từ Học viện Bảo hiểm và Quản trị rủi ro tài chính (IFRM) phân tích về hệ lụy của việc các doanh nghiệp quá tập trung vào doanh thu phí bảo hiểm.

Cũng theo vị này, số lượng đại lý bảo hiểm có chất lượng tư vấn tốt, đem lại sự hài lòng cho khách hàng đang chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng số đại lý bảo hiểm đang hoạt động.

Thực tế, thời gian qua, nhiều khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ đã phản ánh về tình trạng bị tư vấn sai, cộng hưởng với những vụ lùm xùm trên kênh bancassurance đã tạo thành cuộc khủng hoảng niềm tin chưa từng thấy trên thị trường này.

Thanh lọc đội ngũ quyết liệt hơn

Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới 4 tháng đầu năm nay vẫn giảm hơn 30% với cùng kỳ. Theo ông Ngô Trung Dũng, doanh số thị trường trong ngắn hạn vẫn giảm sút là cơ hội để thanh lọc đội ngũ bán hàng và phát triển về dài hạn.

So với con số 700.000 đại lý bảo hiểm trước đây, theo ông Dũng, số này tiếp tục giảm mạnh, hàng trăm nghìn tư vấn viên sẽ tiếp tục bị đào thải trong thời gian tới. Bởi vậy, muốn trụ lại với nghề, đại lý phải được đào tạo, nâng cao trình độ và đạo đức nghề nghiệp.

Thừa nhận thị trường bảo hiểm đã phát triển nhanh, CEO Manulife Việt Nam Tina Nguyễn cho hay, thị trường cần thanh lọc để đi đúng hướng, tư vấn viên phải giỏi, chỉn chu, chuyên nghiệp mới trụ được với nghề này. CEO Manulife cũng tin tưởng, về dài hạn, niềm tin của người dân sẽ quay trở lại với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, tuy nhiên, doanh số trong ngắn hạn có thể tiếp tục bị ảnh hưởng.

Điều mà thị trường bảo hiểm đang cần hơn bao giờ hết là tỷ lệ xâm nhập thực sự của bảo hiểm được tăng lên, tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm/GDP tăng, người dân tham gia bảo hiểm nhiều hơn và ở lại với ngành lâu dài, chứ không phải là mua xong rồi hủy hợp đồng.

“Cần có những khảo sát trung thực về tỷ lệ hài lòng của khách hàng, tỷ lệ thân thiện của hợp đồng. Để biết đại lý có làm thật hay không, cần xem doanh số khai thác mới đó là của khách hàng mới hay là của đại lý và người nhà đại lý. Để xem khách hàng đó có thực sự hứng thú với bảo hiểm, phải xem có bao nhiêu hợp đồng bảo hiểm hủy trước hạn. Chứ tình trạng doanh số tăng nhưng số liệu là ảo, do đại lý hoặc người nhà đại lý ký để đủ doanh số thì chả khác nào làm màu như trước”, ông Đán phân tích.

Kim Lan