Chỉ lực lượng đại lý chuyên nghiệp mới đưa bảo hiểm tiến xa

Lực lượng phân phối là yếu tố quyết định với thành công của một doanh nghiệp bảo hiểm

Vẫn tìm kiếm mô hình hợp tác hiệu quả

Tại Việt Nam, bên cạnh kênh đại lý, những năm qua, các công ty bảo hiểm đã liên tục mở rộng sang nhiều kênh bán hàng khác như bancassurance, bán trực tuyến, thậm chí bán qua nhà thuốc, phòng tập fitness, hay doanh nghiệp bất động sản…

Tuy nhiên, đến thời điểm hiện tại, ngoài kênh chủ lực là đại lý thì chỉ có bancassurance ghi nhận kết quả tích cực nhất. Doanh thu phí mới từ bancassurance trong 10 tháng năm 2025 chiếm hơn 30% tổng doanh thu phí bảo hiểm mới của khối nhân thọ, trong khi doanh thu phí khai thác mới qua kênh đại lý vẫn chiếm hơn 50% (theo số liệu thống kê sơ bộ của các doanh nghiệp bảo hiểm). Ngược lại, bảo hiểm trực tuyến vẫn còn rất khiêm tốn và các mô hình hợp tác khác cũng chưa cho thấy hiệu quả rõ rệt.

Thực tế, sau hơn 20 năm phát triển và thử nghiệm với nhiều mô hình phân phối - từ đại lý cá nhân, tổng đại lý (corporate agency), môi giới, bancassurance cho đến kênh kỹ thuật số (digital), thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn đang trong quá trình tìm kiếm một mô hình phân phối có thể vận hành bền vững và đáp ứng chuẩn mực chuyên nghiệp.

Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, CEO một công ty bảo hiểm nhân thọ nhìn nhận rằng, các doanh nghiệp luôn nỗ lực phát triển những mô hình bán hàng mới, nhưng để sớm có được kết quả như kênh đại lý hay bancassurance là vô cùng khó, cần thời gian dài và đây không chỉ là câu chuyện tại Việt Nam, mà ở nhiều thị trường khác cũng như vậy.

Một chuyên gia trong ngành lý giải thêm, khác với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ là một kế hoạch tài chính dài hạn, với nhiều điều khoản và quy định đặc thù. Vì vậy, việc bán qua các kênh mới thường khó thành công hơn. Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ có thể tìm hiểu thông tin qua nhiều kênh, nhưng khi đưa ra quyết định, họ vẫn muốn được tư vấn trực tiếp và kỹ càng - điều mà chỉ lực lượng đại lý có thể đáp ứng tốt nhất.

Bốn điểm nghẽn mang tính nền tảng

Thị trường bảo hiểm chỉ có thể bước vào giai đoạn phát triển bền vững khi chúng ta đồng bộ hóa ba yếu tố: nâng chuẩn đào tạo và đạo đức nghề nghiệp, minh bạch hóa quy trình bán hàng và đầu tư vào trải nghiệm số. Nhưng để ba yếu tố ấy vận hành hiệu quả, phải có một lực lượng đại lý đủ năng lực và kỷ luật. Đại lý không chỉ là một kênh bán hàng, họ là trụ cột của niềm tin.

Ông Larry Trương, Giám đốc điều hành LIMRA LOMA Global tại Việt Nam

Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm nhân thọ bước vào giai đoạn tái cấu trúc sâu, việc xây dựng lực lượng tư vấn viên chuyên nghiệp đang trở thành điều kiện bắt buộc để khôi phục niềm tin và ổn định tăng trưởng.

Theo ông Larry Trương, Giám đốc điều hành LIMRA LOMA Global tại Việt Nam, có một số điểm nghẽn mang tính nền tảng cần được nhận diện rõ để thị trường có thể bứt phá và phát triển.

Thứ nhất là nguồn nhân lực và tính chuyên nghiệp. Lực lượng phân phối là yếu tố quyết định, nhưng hiện nay vẫn thiếu sự đồng bộ trong đào tạo, kỹ năng tư vấn tài chính dài hạn chưa được chuẩn hóa, trong khi tỷ lệ duy trì nghề nghiệp còn thấp.

Thứ hai là niềm tin và trải nghiệm khách hàng. Khách hàng ngày càng kỳ vọng sự minh bạch, nhất quán và trải nghiệm liền mạch. Nhiều kênh phân phối chưa đáp ứng đầy đủ, từ khâu tư vấn ban đầu đến dịch vụ hậu mãi.

Thứ ba là khung pháp lý và cơ chế giám sát. Hệ thống pháp lý đang từng bước hoàn thiện, nhưng tốc độ đổi mới của thị trường đòi hỏi sự đồng bộ giữa quy định, giám sát và thực tiễn.

Thứ tư là văn hóa tài chính và nhận thức xã hội. Tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam vẫn thấp, người dân chưa coi bảo hiểm là một phần thiết yếu trong kế hoạch tài chính dài hạn.

Ông Larry nhấn mạnh, thị trường bảo hiểm chỉ có thể bước vào giai đoạn phát triển bền vững khi đồng bộ hóa ba yếu tố: nâng chuẩn đào tạo và đạo đức nghề nghiệp, minh bạch hóa quy trình bán hàng và đầu tư vào trải nghiệm số. Nhưng để ba yếu tố ấy vận hành hiệu quả, phải có một lực lượng đại lý đủ năng lực và kỷ luật. Đại lý không chỉ là một kênh bán hàng, họ là trụ cột của niềm tin.

Nhìn từ các thị trường bảo hiểm phát triển và Canada - nơi từng có nhiều năm làm việc, Giám đốc điều hành LIMRA LOMA Global cho rằng, bài học lớn nhất là phải chuyển trọng tâm từ bán hàng số lượng sang xây dựng lực lượng đại lý chuyên nghiệp. Ở các thị trường này, đại lý được đào tạo không chỉ về sản phẩm, mà còn về kiến thức tài chính, đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng phục vụ khách hàng, với lộ trình nghề nghiệp rõ ràng và yêu cầu học tập liên tục. Quan trọng hơn, nghề tư vấn bảo hiểm được nhìn nhận như một nghề danh giá, mang lại giá trị lâu dài cho xã hội và khách hàng.

Trong dài hạn, trọng tâm chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phải đặt vào nguồn nhân lực và chuẩn đạo đức nghề nghiệp, bởi đây là nền móng để các kênh phân phối khác có thể phát triển bền vững. Khi cùng nhau thực hiện, chúng ta sẽ xây dựng được một kiến trúc phân phối hiện đại: đa kênh để mở rộng tiếp cận, nhưng tinh gọn và chuyên nghiệp trong lực lượng đại lý - tư vấn; từ đó, hình thành một hệ sinh thái bền vững, minh bạch và quan trọng nhất là được khách hàng thực sự tin tưởng.

Về mô hình đa kênh (omni- channel), ông Larry nhận định: “Omni-channel chắc chắn sẽ phát triển tại Việt Nam, nhưng giá trị cốt lõi vẫn nằm ở lực lượng đại lý - những người trực tiếp tiếp cận khách hàng và tạo dựng niềm tin. Công nghệ và các kênh số giúp mở rộng tiếp cận, song chính đại lý chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản và giám sát minh bạch mới bảo đảm chất lượng dịch vụ”.

Gia Linh