Môi giới địa ốc sống ra sao thời thanh khoản 'lao dốc'?

Gần nửa năm qua, anh Trần Đình Quân (34 tuổi, Hà Nội) không còn lái xe đến văn phòng như trước, mà mang laptop đến quán cà phê gần nhà. Điện thoại cũng không còn đổ chuông từ cuộc gọi của khách, mà chủ yếu hiện lên tin nhắn quảng cáo hoặc thông báo từ ngân hàng.

Nghề "ăn hoa hồng" không còn hoa hồng

Ba năm trước, anh Quân là một trong những môi giới có doanh số tốt tại một sàn phân phối lớn tại Long Biên. Có tháng anh bán được 4-5 căn hộ, thu nhập hơn nửa tỷ đồng.

Nhưng bước sang năm 2026, mọi thứ đảo chiều quá nhanh. Dự án vẫn mở bán nhưng khách chỉ hỏi giá rồi im lặng. Có những tuần, anh gọi hơn 200 cuộc điện thoại mà không hẹn được một cuộc gặp trực tiếp. 3 tháng, rồi 6 tháng trôi qua không có nổi một giao dịch.

Sàn giao dịch nơi anh Quân làm việc bắt đầu cắt giảm nhân sự, thu hẹp văn phòng. Cuối cùng, công ty thông báo giải thể. Không còn thu nhập, anh buộc phải bán chiếc ô tô để trả nợ ngân hàng (vay để trả góp chiếc ô tô và đặt cọc căn hộ).

Suốt thời gian qua, ban ngày, anh Quân chạy xe công nghệ, tối đến vẫn đăng bài giới thiệu bất động sản trên mạng xã hội với hy vọng sẽ có khách "chốt" bất ngờ. Có hôm chạy xe đến gần nửa đêm, anh vẫn tranh thủ gọi lại những khách từng để lại số điện thoại từ nhiều tháng trước.

Môi giới nhà đất đang đối diện nhiều khó khăn trong bối cảnh thanh khoản giảm.

"Điều khiến tôi buồn nhất không phải thu nhập giảm, mà là cảm giác mình vẫn làm đủ mọi cách nhưng thị trường không cho mình cơ hội. Nghề môi giới sống bằng giao dịch, mà giao dịch gần như không còn thì sự cố gắng cũng trở nên bất lực", anh Quân tâm sự.

Những con số thống kê cũng đang cho thấy mức độ khắc nghiệt của thị trường môi giới địa ốc. Theo Cục Thống kê (Bộ Tài chính), chỉ trong 6 tháng đầu năm, có tới 1.463 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể, tăng 120,3% so với cùng kỳ năm trước.

Trong khi đó, số doanh nghiệp quay trở lại hoạt động chỉ khoảng 2.400 đơn vị, giảm hơn 12%. Đằng sau những doanh nghiệp đóng cửa là hàng nghìn lao động mất việc, trong đó lực lượng chịu ảnh hưởng trực tiếp nhất chính là môi giới bất động sản.

Dữ liệu của Batdongsan.com.vn cũng phản ánh rõ xu hướng đi xuống của nhu cầu thị trường khi mức độ quan tâm bất động sản giảm bình quân 5% theo tháng.

Chỉ còn 36% người được khảo sát cho biết vẫn có nhu cầu mua nhà đất, giảm mạnh so với mức 55% cùng kỳ năm trước. Đáng chú ý, chỉ khoảng 17% dự định mua bất động sản trong vòng 6 tháng tới, còn phần lớn lựa chọn tiếp tục chờ đợi.

Khi người mua trì hoãn quyết định, giao dịch giảm mạnh là điều tất yếu. Và khi giao dịch không phát sinh, môi giới - những người gần như chỉ sống bằng hoa hồng, lập tức rơi vào cảnh không có thu nhập.

Thị trường đã đổi vai, người mua nắm quyền

Thực tế, nhiều môi giới cho biết áp lực hiện nay không chỉ đến từ việc thiếu khách mà còn bởi cạnh tranh ngày càng gay gắt. Số lượng người bán nhiều hơn, trong khi lượng khách thực sự xuống tiền lại ít hơn rất nhiều. Một khách hàng có thể được hàng chục môi giới cùng chăm sóc nhưng cuối cùng vẫn chưa quyết định mua.

Theo ông Nguyễn Trung Vũ, Chủ tịch HĐQT Cen Land, thị trường hiện nay đã hoàn toàn khác giai đoạn trước. Nếu trước đây, nguồn cung khan hiếm, nhiều dự án "không cần quảng cáo" vẫn bán hết thì hiện nay, nguồn hàng dồi dào hơn nhưng sức mua suy yếu.

Người mua ngày càng thận trọng, cân nhắc kỹ hơn trước khi xuống tiền, trong khi các chủ đầu tư lại yêu cầu nhà phân phối phải đặt cọc để giữ quỹ căn. Điều này khiến áp lực vốn tăng lên còn biên lợi nhuận của hoạt động môi giới ngày càng thu hẹp.

Trong bối cảnh lãi suất tiết kiệm ở mức hấp dẫn, dòng tiền đầu cơ suy giảm và kỳ vọng giá còn tiếp tục điều chỉnh, nhiều khách hàng lựa chọn đứng ngoài quan sát thay vì vội vàng giao dịch.

Không ít nhà đầu tư công khai việc chờ cơ hội "bắt đáy", khiến thanh khoản vốn đã yếu càng thêm trầm lắng.

Theo lãnh đạo một đơn vị nghiên cứu thị trường, tỷ lệ môi giới rời bỏ nghề trong 3-6 tháng qua có thể đã vượt 50%, thậm chí lên tới 70% tại nhiều địa phương. Nguyên nhân là bởi nhiều khu vực chỉ phát sinh lác đác vài giao dịch mỗi tháng, không đủ để hàng trăm môi giới cùng tồn tại.

Dẫu vậy, khó khăn không đồng nghĩa toàn bộ thị trường đã "đóng băng". Theo bà Phạm Thị Miền, Phó Viện trưởng Viện Nghiên cứu đánh giá thị trường bất động sản Việt Nam, vẫn có những dự án đạt tỷ lệ hấp thụ tới 80% giỏ hàng nếu đáp ứng đúng nhu cầu thực, có mức giá hợp lý và vị trí phù hợp.

Một số dự án căn hộ tại Bình Dương (cũ) với mức giá khoảng 40-50 triệu đồng/m² vẫn ghi nhận tốc độ bán hàng tích cực hơn kỳ vọng. Điều đó cho thấy thị trường không biến mất, mà đang phân hóa rất sâu.

Sự phân hóa ấy cũng buộc nghề môi giới phải thay đổi. Thời kỳ chỉ cần quảng cáo rầm rộ hay tận dụng tâm lý FOMO để bán hàng đã qua. Thay vào đó, môi giới muốn tồn tại phải hiểu thị trường, am hiểu pháp lý, tư vấn tài chính, đồng hành cùng khách hàng và xây dựng uy tín lâu dài. Khi người mua trở nên thông thái hơn, vai trò của môi giới không còn đơn thuần là người giới thiệu sản phẩm mà phải trở thành nhà tư vấn thực sự.

Ở góc nhìn dài hạn, đây cũng có thể là cơ hội để nghề môi giới bước sang một giai đoạn phát triển chuyên nghiệp hơn. Những người chỉ dựa vào "sóng" thị trường sẽ dần rời cuộc chơi, còn những môi giới có kiến thức, đạo đức nghề nghiệp và năng lực tư vấn sẽ có cơ hội khẳng định giá trị khi thị trường phục hồi.

Theo dự báo của nhiều chuyên gia, tình trạng thanh khoản yếu có thể còn kéo dài sang năm 2027. Điều đó đồng nghĩa với việc mùa đông của nghề môi giới chưa thể sớm kết thúc.

Nhưng cũng như mọi chu kỳ trước đây, sau mỗi giai đoạn trầm lắng, thị trường sẽ tìm được điểm cân bằng mới. Và khi những giao dịch đầu tiên quay trở lại, những người còn đủ kiên trì bám nghề hôm nay có thể chính là những người được hưởng thành quả đầu tiên.