SME phải 'sẵn sàng' để nhận vốn

GS.TS Mạc Quốc Anh - Phó Chủ tịch kiêm Tổng Thư ký HANOISME trao đổi với Doanh nhân & Công lý về khoảng cách từ nhu cầu vốn đến một hồ sơ đủ sức bước vào giao dịch.

Từ 43 doanh nghiệp đăng ký B2B Matching tại CEF II 2026, 4 doanh nghiệp được đưa vào kết nối chuyên sâu. Theo GS.TS Mạc Quốc Anh, Phó Chủ tịch kiêm Tổng Thư ký HANOISME, khoảng cách giữa "có nhu cầu" và "sẵn sàng giao dịch" cho thấy một bài toán lớn của doanh nghiệp nhỏ và vừa: Muốn tiếp cận dòng vốn chuyên nghiệp, trước hết doanh nghiệp phải chuẩn hóa chính mình.

Chiều 27/8, Diễn đàn Kinh tế Thủ đô lần thứ II - CEF II 2026 diễn ra tại Hà Nội, đặt trọng tâm vào kết nối doanh nghiệp nhỏ và vừa với nguồn vốn, nhà đầu tư, đối tác chiến lược và chuỗi cung ứng.

— B2B MATCHING · CEF II 2026 —

43

DOANH NGHIỆP ĐĂNG KÝ B2B MATCHING

↓

4

DOANH NGHIỆP ĐƯỢC KẾT NỐI CHUYÊN SÂU TẠI THỜI ĐIỂM CEF II

Đây không phải tỷ lệ "đạt - trượt", mà phản ánh mức độ sẵn sàng và khả năng ghép nối với đối tác phù hợp tại thời điểm diễn đàn.

CHAPTER 1

"4/43 không phải là 4 doanh nghiệp đạt, 39 doanh nghiệp không đạt"

Một trong những hoạt động đáng chú ý của diễn đàn là B2B Matching. 43 doanh nghiệp đăng ký tham gia, trong đó 4 doanh nghiệp được đưa vào kết nối chuyên sâu tại thời điểm tổ chức.

Nhưng theo GS.TS Mạc Quốc Anh, không nên nhìn con số 4/43 như một phép phân loại doanh nghiệp "đạt" hay "không đạt". Điều đáng quan tâm hơn là những gì quá trình sàng lọc hồ sơ cho thấy về mức độ sẵn sàng của SME khi bước vào thị trường vốn và các giao dịch chuyên nghiệp.

- Thưa ông, 43 doanh nghiệp đăng ký B2B Matching nhưng chỉ 4 doanh nghiệp được kết nối chuyên sâu. Con số này nên được hiểu như thế nào?

Trước hết, tôi muốn làm rõ để tránh cách hiểu rằng có 43 doanh nghiệp đăng ký nhưng chỉ 4 doanh nghiệp "đạt", còn 39 doanh nghiệp "không đạt". Thực tế không phải như vậy.

B2B Matching chuyên sâu tại CEF II được thiết kế khác với một hoạt động giao thương hay networking thông thường. Networking có thể tạo điều kiện để nhiều doanh nghiệp gặp nhau, trao đổi thông tin, trong khi Matching 1:1 hoặc Deal Room đòi hỏi mức độ chuẩn bị cao hơn rất nhiều.

Doanh nghiệp phải xác định được mình cần gì, muốn gặp ai, có thể cung cấp những thông tin nào và kỳ vọng đạt kết quả gì sau cuộc gặp. Quy trình vì vậy đi từ tiếp nhận, chẩn đoán, sàng lọc, chuẩn hóa hồ sơ, lập shortlist, matching đến theo dõi sau kết nối.

4 doanh nghiệp được kết nối chuyên sâu là những trường hợp tại thời điểm đó có mức độ sẵn sàng tương đối cao và tìm được đối tác phù hợp hơn cả. 39 hồ sơ còn lại không có nghĩa là dừng lại. Đây vẫn là nguồn dữ liệu để tiếp tục phân loại, bổ sung hồ sơ, chuẩn hóa nhu cầu và tìm đối tác sau diễn đàn.

- Vậy đâu là những nguyên nhân khiến một hồ sơ chưa thể bước ngay vào Matching chuyên sâu?

Trước hết là nhu cầu của doanh nghiệp chưa được lượng hóa đủ cụ thể.

Có doanh nghiệp ghi "cần vốn", "cần nhà đầu tư", "cần đối tác chiến lược", nhưng khi đi sâu lại chưa xác định rõ mình cần 20 tỷ, 50 tỷ hay 100 tỷ đồng; cần vốn lưu động, đầu tư máy móc, mở rộng nhà máy hay triển khai một dự án mới.

Nhà đầu tư không thể đánh giá một đề nghị chỉ dừng ở câu "tôi cần vốn".

Tiếp theo là phương án sử dụng vốn và khả năng hoàn vốn. Nếu doanh nghiệp gọi 50 tỷ đồng, nhà đầu tư sẽ muốn biết số tiền đó được phân bổ thế nào, tạo ra bao nhiêu doanh thu mới, biên lợi nhuận ra sao, thời gian hoàn vốn và những rủi ro chính là gì.

Có những doanh nghiệp có sản phẩm tốt, thị trường tốt, nhưng chưa chuyển được những lợi thế ấy thành một phương án tài chính có thể thẩm định.

Một điểm nữa tương đối phổ biến ở SME là hồ sơ tài chính, pháp lý và quản trị chưa được chuẩn hóa ở mức nhà đầu tư yêu cầu: từ sổ sách, báo cáo tài chính, hợp đồng, quyền sở hữu tài sản, sở hữu trí tuệ đến cơ cấu cổ đông và quản trị nội bộ.

"Khoảng cách cần nhìn thấy không phải giữa doanh nghiệp 'đạt' và 'không đạt', mà giữa doanh nghiệp có nhu cầu và doanh nghiệp sẵn sàng giao dịch."

Toàn cảnh Diễn đàn Kinh tế Thủ đô lần II - CEF II 2026. Ảnh: Ban Tổ chức.

2

Từ "câu chuyện doanh nghiệp" đến "hồ sơ đầu tư"

- Nếu phải khái quát, 3 điểm yếu phổ biến nhất của hồ sơ SME hiện nay là gì, thưa ông?

Tôi cho rằng có thể gói lại trong ba điểm: Chưa xác định rõ nhu cầu; chưa chuẩn hóa dữ liệu; và chưa xây dựng được đề xuất đủ hấp dẫn với nhà đầu tư hoặc đối tác.

01

CHƯA XÁC ĐỊNH RÕ NHU CẦU

"Thiếu vốn" chưa phải là một hồ sơ gọi vốn. Doanh nghiệp cần xác định tổng nhu cầu, cơ cấu, thời gian và hình thức vốn mong muốn.

02

DỮ LIỆU CHƯA ĐƯỢC CHUẨN HÓA

Nhà đầu tư cần nhìn thấy doanh thu, lợi nhuận, dòng tiền, cơ cấu chi phí, công nợ, tài sản và rủi ro tiềm ẩn — không chỉ nghe kể câu chuyện tiềm năng.

03

CHƯA CHỨNG MINH NHÀ ĐẦU TƯ SẼ NHẬN ĐƯỢC GÌ

Nhà đầu tư bỏ vốn không phải để giải quyết khó khăn tài chính, mà bởi họ nhìn thấy khả năng tạo ra giá trị.

Thứ nhất, doanh nghiệp chưa trả lời thật rõ câu hỏi: "Mình cần gì?"

Rất nhiều SME đang cần mở rộng sản xuất, thị trường hoặc đầu tư công nghệ nên đều cảm thấy mình thiếu vốn. Nhưng trong đầu tư chuyên nghiệp, "thiếu vốn" chưa phải là một hồ sơ gọi vốn.

Doanh nghiệp cần xác định cụ thể tổng nhu cầu vốn, cơ cấu vốn, thời gian cần vốn, mục đích sử dụng và hình thức mong muốn là vay, vốn cổ phần, M&A hay hợp tác chiến lược.

Nếu muốn tìm đối tác cũng phải xác định đó là bên mua, nhà phân phối, nhà đầu tư tài chính, nhà đầu tư chiến lược, đối tác công nghệ hay doanh nghiệp đầu chuỗi.

Thứ hai là dữ liệu doanh nghiệp chưa được chuẩn hóa theo ngôn ngữ của thị trường vốn.

Một CEO có thể hiểu rất rõ sản phẩm của mình và nói rất tự tin về tiềm năng doanh nghiệp. Nhưng nhà đầu tư cần nhìn thấy doanh thu, lợi nhuận, dòng tiền, cơ cấu chi phí, công nợ, tài sản, khách hàng, khả năng tăng trưởng, nghĩa vụ pháp lý và những rủi ro tiềm ẩn.

"Đó là sự khác nhau giữa 'câu chuyện doanh nghiệp' và 'hồ sơ đầu tư'."

Thứ ba, nhiều SME mới tập trung nói mình cần gì nhưng chưa nói đủ rõ nhà đầu tư sẽ nhận được gì. Nhà đầu tư bỏ vốn không phải để giải quyết khó khăn tài chính cho doanh nghiệp, mà bởi họ nhìn thấy khả năng tạo ra giá trị.

- Nghĩa là có sản phẩm tốt, thị trường tốt vẫn chưa đủ để gọi vốn?

Đúng vậy. Doanh nghiệp phải chứng minh được lợi thế cạnh tranh của mình là gì; thị trường còn khả năng tăng trưởng đến đâu; sản phẩm có thể mở rộng quy mô hay không; tỷ suất sinh lời kỳ vọng thế nào; nhà đầu tư tham gia sẽ nhận được quyền lợi gì và lộ trình thu hồi hoặc thoái vốn ra sao.

Đối với doanh nghiệp muốn tham gia chuỗi cung ứng cũng vậy. Không thể chỉ nói "chúng tôi mong muốn trở thành nhà cung ứng".

Doanh nghiệp phải chứng minh được chất lượng, giá thành, công suất, thời gian giao hàng, tiêu chuẩn quốc tế, khả năng truy xuất nguồn gốc và năng lực duy trì đơn hàng dài hạn.

Vì vậy, CEF II không chủ trương ghép nối đại trà. Một cuộc Matching cần làm rõ nhu cầu, người có thẩm quyền tham gia, tiêu chí đối tác, tài liệu ban đầu, mục tiêu cuộc gặp và sau đó phải xác định bước tiếp theo.

Các vấn đề về vốn, đầu tư và năng lực doanh nghiệp được trao đổi tại CEF II 2026. Ảnh: Ban Tổ chức.

CHAPTER 3

"Cần vốn" khác với "sẵn sàng nhận vốn"

- Trong 43 hồ sơ, có bao nhiêu doanh nghiệp thực sự sẵn sàng tiếp nhận vốn?

Đây là câu hỏi cần trả lời thận trọng.

Tại thời điểm ngay sau diễn đàn, Ban Tổ chức chưa công bố con số chính thức về việc có bao nhiêu trong 43 doanh nghiệp đồng thời đáp ứng đầy đủ các điều kiện như xác định rõ nhu cầu vốn, có phương án sử dụng vốn cụ thể và có đề xuất đủ rõ dành cho nhà đầu tư.

Điều có thể khẳng định là 4 doanh nghiệp được đưa vào Matching chuyên sâu có mức độ sẵn sàng cao hơn và có khả năng ghép nối với đối tác phù hợp tại thời điểm CEF II.

Nhưng cũng phải nói rõ rằng không phải cả 43 doanh nghiệp đều đến với cùng một mục tiêu gọi vốn.

Có doanh nghiệp tìm tín dụng, có doanh nghiệp tìm vốn cổ phần, M&A; có doanh nghiệp cần nhà phân phối, bên mua, đối tác xuất khẩu, công nghệ hoặc muốn tham gia chuỗi cung ứng.

Vì vậy, sau diễn đàn, tôi cho rằng các hồ sơ cần được phân thành những tuyến rõ hơn: Vốn - tín dụng; gọi vốn cổ phần - M&A; phát triển nhà cung ứng; thị trường - xuất khẩu - phân phối; công nghệ và hợp tác đầu tư. Mỗi tuyến phải có tiêu chí đánh giá phù hợp.

"Có nhu cầu vốn và sẵn sàng nhận vốn là hai trạng thái rất khác nhau."

- Ông từng nhấn mạnh rằng nhiều doanh nghiệp "cần vốn" nhưng chưa chắc đã "sẵn sàng nhận vốn". Khác biệt nằm ở đâu?

Hai khái niệm đó rất khác nhau.

Sẵn sàng nhận vốn nghĩa là doanh nghiệp đã chuẩn bị đủ về chiến lược, tài chính, pháp lý, quản trị, dữ liệu, định giá, phương án sử dụng vốn và cơ chế làm việc với nhà đầu tư.

TIÊU CHÍ

INVESTMENT-READY

Một doanh nghiệp sẵn sàng nhận vốn cần chuẩn bị đủ về:

→ Chiến lược

→ Tài chính

→ Pháp lý

→ Quản trị

→ Dữ liệu

→ Định giá

→ Phương án sử dụng vốn

→ Cơ chế làm việc với nhà đầu tư

Gọi vốn cũng không đơn giản là tìm một người đưa tiền cho mình.

Nếu là vốn cổ phần, doanh nghiệp phải tính đến tỷ lệ sở hữu, quyền biểu quyết, quyền tham gia quản trị và lộ trình thoái vốn. Nếu là đối tác chiến lược thì phải xác định phạm vi hợp tác về thị trường, công nghệ hay chuỗi phân phối.

Nhiều doanh nghiệp có nhu cầu vốn nhưng để trở thành một doanh nghiệp "investment-ready" - sẵn sàng tiếp nhận vốn một cách chuyên nghiệp lại cần thêm một quá trình chuẩn hóa.

Theo tôi, vai trò của HANOISME và các đơn vị hỗ trợ không chỉ là giới thiệu nhà đầu tư cho doanh nghiệp, mà còn phải giúp SME từng bước đạt đến trạng thái đó.

M&A là một trong những hướng huy động và tái cấu trúc nguồn lực được đặt ra tại CEF II 2026. Ảnh: Ban Tổ chức.

CHAPTER 4

100 ngày sau, phải trả lời được "giá trị kinh tế tạo ra là bao nhiêu?"

- Sau CEF II, điều gì sẽ xảy ra với 4 hồ sơ Matching chuyên sâu và những hồ sơ còn lại?

Tôi cho rằng ngay sau diễn đàn không nên vội vàng công bố một số lượng lớn MOU hay giao dịch thành công chỉ để tạo một con số truyền thông đẹp.

Một giao dịch vốn, đầu tư hay M&A có giá trị thực chất phải đi qua rất nhiều bước.

Sau cuộc gặp đầu tiên, doanh nghiệp và nhà đầu tư có thể phải ký thỏa thuận bảo mật, cung cấp thêm tài liệu, kiểm tra báo cáo tài chính, rà soát pháp lý, thẩm định thị trường, định giá doanh nghiệp, phân tích rủi ro, trao đổi cấu trúc giao dịch rồi mới bước vào đàm phán điều khoản.

4 hồ sơ được Matching chuyên sâu sẽ là nhóm đầu tiên được ưu tiên theo dõi. Có hồ sơ có thể sang bước bổ sung tài liệu; có hồ sơ cần tư vấn lại cấu trúc vốn; có hồ sơ bước vào thẩm định; cũng có thể có trường hợp tiến tới MOU hoặc LOI.

Và hoàn toàn có khả năng sau khi thẩm định, hai bên nhận thấy chưa phù hợp và dừng lại. Đó là điều bình thường trong đầu tư.

Quan trọng hơn là chúng ta phải đo được pipeline - đường đi của từng hồ sơ từ lúc đăng ký đến khi có giao dịch.

39 hồ sơ còn lại cũng không kết thúc cùng diễn đàn. Sau khi bổ sung thông tin và chuẩn hóa, những hồ sơ phù hợp có thể tiếp tục được tìm kiếm đối tác và đưa vào các phiên Matching tiếp theo.

Theo kế hoạch ban đầu, CEF II đặt mục tiêu tối thiểu 30 hồ sơ nhu cầu, 20 cuộc B2B, ít nhất 10 doanh nghiệp được tư vấn chuyên sâu và phấn đấu có 5 MOU, thỏa thuận hợp tác hoặc hồ sơ nguyên tắc. Tuy nhiên, theo GS.TS Mạc Quốc Anh, đó là mục tiêu kế hoạch, không thể sử dụng thay cho kết quả thực tế sau diễn đàn.

- Nếu không chỉ nhìn vào số người tham dự hay số cuộc gặp, CEF II sẽ đo hiệu quả kết nối bằng cách nào?

Đây có lẽ là câu hỏi quan trọng nhất.

Nếu muốn CEF trở thành một diễn đàn có giá trị lâu dài thì phải thay đổi cách đánh giá sự kiện. Không thể chỉ báo cáo có bao nhiêu đại biểu, doanh nghiệp, bài tham luận hay bao nhiêu cuộc gặp. Những con số đó phản ánh hoạt động nhưng chưa phản ánh kết quả.

Vì vậy, cần theo dõi các hồ sơ ở ba mốc 30 - 60 - 100 ngày.

THEO DÕI SAU DIỄN ĐÀN

LỘ TRÌNH 30 – 60 – 100 NGÀY

30 NGÀY - Phân loại & chuẩn bị

Hồ sơ được phân loại đầy đủ

Hồ sơ hoàn thiện thêm dữ liệu

Hồ sơ đủ điều kiện Matching tiếp

Doanh nghiệp có cuộc làm việc lần hai

Hồ sơ bắt đầu được tư vấn chuyên sâu

60 NGÀY - Tiến triển giao dịch

Hồ sơ bước vào thẩm định tài chính, pháp lý, kỹ thuật

Doanh nghiệp nhận đề xuất tín dụng

Nhà đầu tư yêu cầu thêm dữ liệu

Các bên bắt đầu trao đổi định giá, cấu trúc giao dịch

Dự thảo MOU, LOI hoặc hợp đồng được hình thành

Doanh nghiệp bước vào quy trình đánh giá nhà cung cấp

100 NGÀY - Kết quả kinh tế

MOU hoặc LOI được ký

Hợp đồng chính thức

Doanh nghiệp tiếp cận được tín dụng

Doanh nghiệp huy động được vốn cổ phần

Thương vụ M&A tiếp tục trong quá trình thẩm định

SME trở thành nhà cung ứng hoặc bước vào quy trình đánh giá nhà cung ứng

Thêm đơn hàng và hợp đồng thương mại

Tổng giá trị nguồn vốn được khơi thông, tổng giá trị hợp đồng và giao dịch được hình thành

Tôi đặc biệt quan tâm đến tỷ lệ chuyển đổi từ Matching sang cuộc làm việc tiếp theo. Nếu có 10 cuộc Matching mà 7 cuộc đi tiếp sang vòng hai, chỉ số đó có ý nghĩa hơn nhiều so với việc chỉ thông báo đã tổ chức 10 cuộc gặp.

PIPELINE GIAO DỊCH

Chuỗi đánh giá phải được nhìn xuyên suốt:

ĐĂNG KÝ → SÀNG LỌC → CHUẨN HÓA → MATCHING → CUỘC GẶP LẦN HAI → THẨM ĐỊNH → ĐÀM PHÁN → MOU/LOI → HỢP ĐỒNG/GIAO DỊCH → GIÁ TRỊ KINH TẾ TẠO RA

Theo dõi như vậy không chỉ để báo cáo thành tích mà còn giúp xác định chính xác điểm nghẽn nằm ở đâu. Nếu nhiều hồ sơ không vượt qua vòng chuẩn hóa, vấn đề có thể nằm ở năng lực chuẩn bị của doanh nghiệp. Nếu Matching nhiều nhưng ít cuộc gặp lần hai, phải xem lại chất lượng ghép nối. Nếu nhiều hồ sơ được thẩm định nhưng ít giao dịch, điểm nghẽn có thể nằm ở định giá, điều kiện đầu tư hoặc chất lượng tài chính.

- Xin cảm ơn ông!

"Một diễn đàn kinh tế không chỉ được đo bằng số người có mặt trong hội trường, mà bằng những gì doanh nghiệp tạo ra sau khi hội trường đã đóng cửa."

— GS.TS Mạc Quốc Anh, Phó Chủ tịch kiêm Tổng Thư ký HANOISME

Một số doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm tại CEF II. Ảnh: Ban Tổ chức