Startup mỹ phẩm thiên nhiên Pơ Lang khiến 3 'cá mập' liên minh đầu tư, Shark Bình tung chiêu khiến nữ Founder chốt deal vội

Xuất hiện trong tập 6 của Shark Tank mùa 7 là startup Pơ Lang - thương hiệu chuyên nghiên cứu và phát triển các sản phẩm chăm sóc da thiên nhiên từ quả bơ tươi, đã nghiên cứu thành công 14 sản phẩm, trong đó có dầu bơ, son bơ, dầu rửa mặt và gội đầu… Nguồn nguyên liệu là bơ Tây Nguyên – vùng có sản lượng bơ lớn nhất cả nước với 200.000 tấn một năm.

Thành lập năm 2020, đến năm 2023 Pơ Lang đạt doanh thu 2,5 tỷ đồng. Tốc độ tăng trưởng bình quân là 50%, tập trung trên hai kênh chính là kênh online và kênh hệ thống đại lý. Marketing của Pơ Lang hiện tại đang đến chủ yếu từ lượt tiếp cận tự nhiên và chi phí gần như là 0 đồng.

Chị Phạm Thị Thu Hằng - Founder (nhà sáng lập) của Pơ Lang cho biết, nửa đầu năm 2024 doanh thu đạt 3 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 360 triệu đồng tương đương 12%. Kỳ vọng năm 2024 sẽ đạt doanh thu 8 tỷ đồng với lợi nhuận là 1 tỷ đồng.

Đến Shark Tank, Pơ Lang gọi vốn 2 tỷ đồng đổi lấy 10% cổ phần nhằm mở rộng xưởng sản xuất, mua thêm máy móc, dự trữ nguyên vật liệu, đầu tư vào nghiên cứu phát triển cũng như cải tiến sản phẩm ngày một tốt hơn.

Về chiến lược marketing, Pơ Lang cho biết sẽ tập trung vào B2B (Business-to-Business), D2C (Direct-to-Consumer - trực tiếp đến người tiêu dùng), FMCG (Fast Moving Consumer Goods - ngành hàng tiêu dùng nhanh) và xuất khẩu.

Với việc phát triển FMCG sẽ giúp xây dựng được hệ thống phân phối và đại lý. Với B2B, startup đã lên kế hoạch đưa sản phẩm của mình vào các chuỗi làm đẹp, Pơ Lang cũng đã có hợp tác chiến lược với LaGaia, TiNi Care giới thiệu sản phẩm của mình vào các kênh MT (Modern Trade - kênh phân phối hiện đại), các chuỗi mẹ và bé, các chuỗi cửa hàng mỹ phẩm làm đẹp.

Với kênh xuất khẩu, Pơ Lang nhắm đến thị trường Trung Quốc với hai sản phẩm là dầu quả bơ và chiết xuất bơ bởi vì đã có một số khách hàng tiềm năng từ thị trường này.

Shark Lê Mỹ Nga đánh giá cao nguồn nguyên liệu, thậm chí nói rằng "chưa bao giờ được ăn quả bơ ngon như vậy". Tuy nhiên, bà băn khoăn về việc liệu startup có đang giải quyết đúng "nỗi đau" để làm ra sản phẩm.

"Có rất nhiều con đường để giải quyết vấn đề tiêu thụ, ví dụ như dễ hơn là tìm đường xuất khẩu, hoặc các giải pháp khác. Làm mỹ phẩm là một con đường khó khăn. Nếu bạn thuyết phục được các Shark là tại sao bạn làm việc đó, và đó là điều buộc phải làm, thì mình mới tiến đến bước kiểm tra kỹ thuật, công nghệ", Chủ tịch Quỹ đầu tư WeAngels Capital phân tích.

Đáp lại, Founder Phạm Thị Thu Hằng cho biết những quả tươi, đẹp, ngon sẽ được bán cho người tiêu dùng thưởng thức. Những quả có vỏ không đẹp nhưng chất lượng cơm không thay đổi thì Pơ Lang đưa vào chế biến.

Shark Nguyễn Văn Thái thắc mắc về sản lượng và số tiền đầu tư vào nhà máy, thí nghiệm. Founder Pơ Lang cho biết mỗi tháng có thể cung cấp hàng tấn thành phẩm. Cứ 20 kg bơ tươi sẽ được 1 kg chiết suất. Tiền nguyên liệu khoảng 500.000 đồng/kg chiết suất đậm đặc loại 1, còn dầu thì khoảng 600.000 đồng/kg. Founder Hằng cũng tiết lộ, vốn thành lập công ty từ năm 2020 là 300 triệu đồng, đầu năm 2024 đầu tư thêm 1,7 tỷ đồng.

Là doanh nhân trong ngành sản xuất mỹ phẩm, Shark Thái cho rằng doanh nghiệp định giá 20 tỷ đồng là quá cao, bởi vì thực tế nhà sáng lập đang "muốn giải cứu bơ". Thêm vào đó, Ấn Độ từ lâu đã sản xuất được sản phẩm tương tự với cả chất lượng và giá thành đều vô cùng tốt, đặt ra bài toán về tính cạnh tranh. Do đó, Shark Thái đề nghị đầu tư 2 tỷ cho 30% cổ phần, kèm cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm miễn là giá thành cạnh tranh.

Shark Phạm Thanh Hưng rút lui với lý do startup không thuộc khẩu vị đầu tư và chưa có điểm ưu việt đủ thuyết phục. Shark Lê Mỹ Nga cũng quyết định tương tự bởi Pơ Lang không phù hợp với tiêu chí đầu tư của quỹ WeAngels Capital.

Trong khi đó, Shark Minh Beta tin rằng quả bơ đang là xu hướng trên khắp thế giới, nên ngỏ ý hỗ trợ startup về mặt truyền thông và chung deal với Shark Thái. Shark Nguyễn Hòa Bình cũng đề nghị "chung thuyền", tạo ra liên minh gồm 3 "cá mập".

Nhận được đề nghị đầu tư từ 3 Shark, chị Hằng mong muốn kêu gọi thêm vốn và được Shark Thái sửa deal thành 3 tỷ đồng cho 30% cổ phần.

Nữ Founder sau đó cố gắng thuyết phục các Shark nâng định giá doanh nghiệp bằng việc đưa ra kỳ vọng doanh thu. Tuy nhiên, các nhà đầu tư nhận định sản phẩm của Pơ Lang đang ở giai đoạn đầu, còn cần rất nhiều hỗ trợ từ kỹ thuật, công nghệ cho đến thị trường.

Thấy vậy, Founder đưa ra một đề nghị khác: “3 tỷ khi mà rót vốn xuống thì mỗi Shark sẽ nắm chắc 5% cổ phần, cho đến cuối năm, nếu Pơ Lang đạt được mức doanh thu 8 tỷ thì các Shark sẽ nhận mỗi người 10% cổ phần”.

Nhận thấy startup cố ép mình vào khung định giá, Shark Bình đưa ra lời khuyên: “khi bạn mời nhà đầu tư vào thì cố gắng chúng ta phải chung một con thuyền để tất cả cùng nhau nỗ lực vì sự phát triển không giới hạn của công ty. Chứ bạn đưa ra một cái deal như vậy thì tức là bạn sẽ đưa chúng ta vào thế xung đột lợi ích. Lúc đó các nhà đầu tư sẽ không mong muốn bạn đạt được doanh thu, làm sao để sau 1 năm họ đạt được cổ phần nhiều hơn và ngược lại bạn cũng sẽ có động cơ ở bên trong là làm sao chạy số như thế nào để mà đạt được cái chỉ tiêu, để làm sao cho bạn có thêm quyền lợi. Những cái deal kiểu như vậy, tôi thấy về sau thường là tan nát”.

Sau khi nghe các Shark phân tích, cuối cùng Founder Phạm Thị Thu Hằng đồng ý với đề nghị Shark Thái, Shark Bình, Shark Minh Beta hợp sức đầu tư 3 tỷ cho 30% cổ phần, mỗi shark 10%, khép lại thương vụ gọi vốn thành công.

Giang Phạm