Thị trường bảo hiểm: Cơ hội dành cho những doanh nghiệp, đại lý có cách làm đột phá

Ở giai đoạn sàng lọc với quy mô lớn nhất trong lịch sử ngành bảo hiểm nhân thọ, cơ hội trụ lại chỉ dành cho các đại lý bảo hiểm có năng lực thực sự

Theo cảm nhận của ông, thị trường bảo hiểm đã thật sự “đi qua” khủng hoảng truyền thông chưa?

Theo tôi, khủng hoảng truyền thông trong ngành bảo hiểm nhân thọ đã có chiều hướng dịu lại đáng kể trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên, sức ảnh hưởng của nó vẫn còn âm ỉ và sẽ kéo dài thêm một thời gian nữa, ít nhất là đến khi các thể chế, chính sách, khung pháp luật, quy định của Nhà nước nói chung, các công ty bảo hiểm nhân thọ nói riêng, bắt đầu đi vào khuôn khổ và tạo được hiệu ứng tích cực rõ nét hơn.

Chuyên gia bảo hiểm Lê Minh, năm 2025, ngành bảo hiểm nhân thọ

Ông từng dự báo đầu năm 2024, số lượng đại lý bảo hiểm còn hoạt động sẽ giảm xuống dưới 200.000 người. Vậy thực tế đến nay thế nào?

Thời điểm đầu năm 2024, tôi dự báo số lượng đại lý còn hoạt động giảm xuống 200.000 người và doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới sau 4 tháng đầu năm đã chứng thực nhận định này. Theo Cục quản lý, giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới trong 4 tháng ước đạt 7.290 tỷ đồng, giảm sâu 31,6% so với cùng kỳ.

Còn theo báo cáo mới nhất của Cục, 7 tháng đầu năm, thị trường bảo hiểm nhân thọ chưa hết khó khăn khi doanh thu phí khai thác mới của khối này giảm tới 18,7% so với cùng kỳ, đạt 13.960 tỷ đồng. Đáng chú ý, mức này thấp hơn một nửa so với cùng kỳ năm 2022, thời điểm trước khi xảy ra những biến cố trên thị trường gây sụt giảm niềm tin khách hàng.

Hiện tại, với sự thay đổi chính sách tuyển dụng mạnh mẽ đến từ các công ty bảo hiểm nhân thọ, số lượng cũng như chất lượng của đại lý mới đã có sức bật tăng lên đáng kể. Theo tôi dự đoán, số lượng đại lý bảo hiểm đang hoạt động ở thời điểm hiện tại vào khoảng 250.000 - 300.000 người.

Lợi thế đang thuộc về các công ty bảo hiểm, tư vấn viên hướng về lợi ích của khách hàng, thay vì lợi ích của bản thân và công ty. Là chuyên gia đào tạo kỹ năng bán bảo hiểm chuyên sâu, theo ông còn cần thêm những điều kiện nào?

Vẫn là một câu nói cũ: "Một cánh én nhỏ, chẳng làm nên mùa xuân". Những công ty bảo hiểm, đại lý bảo hiểm có cách làm việc chuyên nghiệp, cũng như có tâm hướng về lợi ích khách hàng, tất nhiên sẽ có nhiều lợi thế cạnh tranh nhất định.

Tuy nhiên, một mình người đại lý nỗ lực là không đủ để thị trường phục hồi nhanh chóng như kỳ vọng, mà cần đến sự chung tay góp sức từ mọi thành viên trên thị trường một cách quyết liệt và sát sao hơn nữa.

Theo tôi, hầu như công ty bảo hiểm nào cũng đưa ra nhiều chính sách thu hút, công cụ hỗ trợ tốt cho các đại lý bảo hiểm. Điều này sẽ giúp cho các đại lý bảo hiểm tự tin hơn trong quá trình tư vấn và chốt hợp đồng. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ, những phiền toái thường không xuất hiện khi ký kết hợp đồng, mà thường sẽ xuất hiện sau khi ký kết hợp đồng, và người thường chịu mọi rủi ro xảy đến về mặt pháp lý vẫn là các khách hàng.

Vậy nên, cùng với sự nỗ lực của cá nhân đại lý bảo hiểm, những công ty bảo hiểm nhân thọ có chính sách chăm sóc, hỗ trợ khách hàng khi có yêu cầu chi trả bảo hiểm càng tốt, sẽ càng có nhiều lợi thế cạnh tranh để dẫn đầu thị trường. Cùng với đó, thị trường không thể thiếu nỗ lực chuyển mình của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, của cơ quan quản lý thị trường là Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính cùng các nhà chức trách…

Muốn có doanh số đột phá thì phải có cách làm đột phá và khác biệt, vậy thị trường bảo hiểm nhân thọ năm qua đã có gì đột phá?

Năm ngoái, lần đầu đầu tiên, ngành bảo hiểm nhân thọ xuất hiện "hiệu ứng ếch luộc" ở quy mô lớn khi hàng nghìn MDRT đã phải nghỉ việc. Bởi vậy, muốn doanh số đột phá thì phải có cách làm đột phá và khác biệt.

MDRT (viết tắt của Million Dollar Round Table – tạm dịch Bàn Tròn Triệu Đô) là danh hiệu dành cho các đại lý bảo hiểm, tư vấn tài chính xuất sắc nhất trên thế giới được hiệp hội MDRT (hiệp hội toàn cầu dành cho các chuyên gia tư vấn tài chính và bảo hiểm xuất sắc, thành lập từ năm 1927) thẩm định và phê duyệt. Tiêu chí xét duyệt MDRT bao gồm hoa hồng, thu nhập và phí bảo hiểm, tùy thuộc vào quy mô thị trường, nền kinh tế.

Một quãng thời gian dài sống trong khủng hoảng truyền thông lẫn khủng hoảng kinh tế, khiến cho doanh số cá nhân lẫn đội nhóm lao dốc, tôi tin là rất nhiều người đã buộc phải nhìn nhận và đánh giá lại cách làm từ trước đến nay.

Thời gian qua, tôi nhận thấy rất nhiều tín hiệu tích cực từ một số công ty bảo hiểm nhân thọ, từ việc đưa ra chính sách tuyển dụng có chiều sâu, đến việc tuyển chọn kỹ càng từng thành viên, cùng với đó là sự ra đời của một số sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Tôi tin rằng, với cách làm đột phá và quyết liệt như vậy, những công ty đó sẽ chiếm lĩnh thị phần của ngành bảo hiểm nhân thọ trong tương lai gần.

Cơ hội và thách thức của ngành bảo hiểm nhân thọ trong năm 2025 là gì? Theo ông, thị trường bảo hiểm nhân thọ cần cách làm đột phá và khác biệt như thế nào cho năm tới?

Với sự phục hồi của kinh tế sau thời gian dài khủng hoảng, ngành bảo hiểm nhân thọ sẽ có nhiều động lực để phục hồi mạnh mẽ hơn nữa trong năm 2025. Tuy nhiên, cơ hội không dành cho tất cả, mà chỉ dành cho những cá nhân và công ty thay đổi cách làm đột phá hơn, khác biệt hơn, phù hợp hơn. Khi khách hàng ngày càng thông thái hơn, có nhiều thông tin để so sánh và đối chiếu hơn, thị trường bảo hiểm nhân thọ buộc phải minh bạch hơn, chất lượng tốt hơn để nắm bắt xu hướng tất yếu này.

Chúng ta đã nói quá nhiều về đột phá và khác biệt, nhưng tựu chung lại vẫn là việc luôn luôn nâng cấp trải nghiệm của hai đối tượng khách hàng, gồm khách hàng bên trong hay chính là những đại lý bảo hiểm và khách hàng bên ngoài chính là những đang sở hữu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Ở giai đoạn sàng lọc với quy mô lớn nhất trong lịch sử ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, cơ hội cho các đại lý bảo hiểm còn trụ lại sẽ chỉ dành cho những người có năng lực thực sự, đó là người đã tạo dựng được thương hiệu cá nhân hoặc có kỹ năng bán hàng tốt.

Về kỹ năng tư vấn bảo hiểm, đây là kỹ năng cơ bản cần phải có của mỗi đại lý bảo hiểm và thực tế cũng cho thấy, các công ty bảo hiểm thường tập trung vào khâu đào tạo kỹ năng tư vấn bảo hiểm, bao gồm kỹ năng tư vấn sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng tư vấn giải pháp bảo hiểm. Tuy nhiên, đây chỉ là điều kiện cần, kỹ năng bán hàng mới là điều kiện đủ để một đại lý bảo hiểm có thể gắn bó với nghề.

Từ trước đến nay, ngành bảo hiểm nhân thọ vốn mang định kiến “mua dễ khó đòi” là do bên cạnh những đại lý bảo hiểm làm tốt, vẫn còn một bộ phận không nhỏ làm xấu, gây ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng. Vì thế, lúc này, lợi thế sẽ thuộc về đại lý bảo hiểm hướng về lợi ích của khách hàng, thay vì lợi ích của bản thân và công ty.

Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và các đại lý bảo hiểm phải giúp các khách hàng trả lời được câu hỏi: "Tại sao tôi phải lựa chọn ký hợp đồng với bạn, mà không phải là một người khác?" hay "Tại sao tôi phải lựa chọn công ty bảo hiểm X, mà không phải công ty bảo hiểm Y?". Đây mới là động lực của sự đột phá và khác biệt trong thời gian sắp tới.

Kim Lan thực hiện.