Giảm giá sản phẩm hay mua 2 tặng 1: Đâu mới thực sự là 'món hời'?

Hãy tưởng tượng một cửa hàng đưa ra hai chương trình: “Mua 2 sản phẩm, tặng 1” hoặc “Mua 3 sản phẩm, giảm giá 33%”.

Nếu 3 sản phẩm có cùng giá, số tiền cuối cùng phải trả về cơ bản là như nhau. Nhưng chỉ cần thay đổi cách diễn đạt, cảm giác về mức độ hấp dẫn của chương trình đã có thể khác hẳn.

Lý do nằm ở một từ rất đơn giản: “miễn phí”.

“Miễn phí” có sức hút đặc biệt

Trong kinh tế học hành vi, hiện tượng này thường được gọi là Zero Price Effect - hiệu ứng giá bằng 0.

Theo một nghiên cứu được công bố trên Marketing Science năm 2007 cho thấy, khi giá một sản phẩm giảm xuống 0, lựa chọn của người tiêu dùng có thể thay đổi mạnh hơn mức có thể giải thích đơn thuần bằng việc sản phẩm trở nên rẻ hơn.

Nói cách khác, 0 đồng không được não bộ xử lý hoàn toàn giống một mức giá thấp khác. Khi nhìn thấy một sản phẩm được “tặng miễn phí”, người mua không chỉ nghĩ rằng mình đang tiết kiệm. Cảm giác tích cực đi kèm với việc “không phải trả tiền” khiến ưu đãi trở nên nổi bật hơn.

Đó là lý do hai thông điệp “Giảm giá 33%” và “Tặng miễn phí 1 sản phẩm” dù có thể tương đương về mặt kinh tế lại tạo ra cảm nhận khác nhau.

Từ “tiết kiệm tiền” sang “được thêm một món”

Sự khác biệt còn nằm ở cách chương trình khuyến mãi được đóng khung.

Với thông điệp “Giảm 33%”, người mua thường tập trung vào số tiền được giảm. Nhưng với “Mua 2 tặng 1”, sự chú ý lại chuyển sang món hàng được nhận thêm mà không phải trả tiền.

Ví dụ, một chai dầu gội có giá 100.000 đồng. Nếu mua 3 chai và được giảm 33%, người tiêu dùng vẫn phải thanh toán khoảng 200.000 đồng. Nếu “mua 2 tặng 1”, họ cũng trả khoảng 200.000 đồng nhưng cảm giác nhận được một chai trị giá 100.000 đồng miễn phí. Phép tính không thay đổi, nhưng cách chúng ta cảm nhận phép tính đã thay đổi.

Một số nghiên cứu về khuyến mãi miễn phí cũng cho thấy yếu tố “free” có thể thu hút sự chú ý mạnh hơn những ưu đãi giảm giá tương đương.

Khi mua sắm, nhiều người thường cảm thấy phương án “miễn phí” hấp dẫn hơn

Nhưng “mua 2 tặng 1” chưa chắc đã hời

Đây mới là điều người tiêu dùng cần đặc biệt lưu ý.

Giả sử một chai dầu gội giá 100.000 đồng. Chương trình “mua 2 tặng 1” khiến bạn trả 200.000 đồng và nhận 3 chai.

Nếu bạn vốn đang cần 3 chai thì đây có thể là một ưu đãi đáng cân nhắc. Nhưng nếu kế hoạch ban đầu chỉ là mua một chai, việc chi thêm 100.000 đồng để có hai chai nữa không đồng nghĩa với việc bạn vừa tiết kiệm 100.000 đồng. Bạn thực chất đã chi nhiều tiền hơn nhu cầu ban đầu.

Đây chính là điểm mà hiệu ứng “miễn phí” có thể khiến người mua mất cảnh giác. Câu hỏi “Tôi có cần món đồ này không?” dễ bị thay thế bằng “Tôi đang được lợi bao nhiêu?”.

Hai câu hỏi tưởng giống nhau nhưng dẫn đến quyết định mua hoàn toàn khác.

Bởi lẽ đó, các chương trình “mua 2 tặng 1”, “tặng sản phẩm”, “0 đồng” hay “free” xuất hiện phổ biến không phải ngẫu nhiên.

Một ưu đãi kiểu này có thể giúp doanh nghiệp tăng số lượng sản phẩm bán ra, khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn, giới thiệu sản phẩm mới hoặc hỗ trợ giải phóng hàng tồn kho.

Điều đó không có nghĩa mọi chương trình “mua 2 tặng 1” đều bất lợi cho khách hàng. Nếu người mua thực sự có nhu cầu sử dụng số lượng lớn, ưu đãi có thể giúp giảm chi phí trên mỗi sản phẩm.

Vấn đề nằm ở chỗ đừng để chữ “miễn phí” quyết định thay mình.

Cách đơn giản để không mắc bẫy khuyến mãi

Trước một chương trình “mua 2 tặng 1”, hãy thử bỏ qua chữ “tặng” và tính thẳng:

"Tôi phải trả bao nhiêu tiền? Tôi nhận bao nhiêu sản phẩm? Và nếu không có khuyến mãi, tôi có mua từng ấy sản phẩm không?".

Nếu câu trả lời là có, chương trình có thể thực sự hữu ích. Ngược lại, nếu bạn chỉ mua thêm vì cảm giác “được tặng”, hãy cân nhắc lại. Bởi đôi khi, món đồ “miễn phí” không khiến bạn tiết kiệm tiền, mà chỉ khiến bạn mua thêm những thứ vốn không nằm trong kế hoạch.