Khi 'đặc sản' lên sàn và bài toán khó với HTX

Hiện, các sản phẩm của HTX Thủ công mỹ nghệ Minh Châu (Ninh Bình) vẫn chủ yếu tiêu thụ qua hình thức truyền thống giữa bối cảnh thương mại điện tử đang bùng nổ.

Trăn trở bài toán chuyển đổi số

Việc bán hàng trực tiếp được các thành viên lý giải là do sản phẩm của HTX thường mang tính cá nhân hóa cao, đòi hỏi sự tinh xảo và câu chuyện riêng. Khi bán hàng trực tiếp giúp khách hàng được “mắt thấy, tay sờ”, thậm chí được trải nghiệm quy trình sản xuất trước khi mua. Đây là yếu tố quyết định, đặc biệt với những sản phẩm đặc thù, đòi hỏi sự cảm nhận trực tiếp mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Trong khi đó, bán hàng online lại thiếu đi trải nghiệm này.

Tương tự, các thành viên HTX hoa cây cảnh nghệ thuật Thăng Long (Hà Nội) cho biết, đối với mặt hàng hoa, cây cảnh, chi phí vận chuyển cao, thậm chí vượt quá giá trị sản phẩm nên nhiều khách muốn mua online cũng e ngại. Đây cũng là mặt hàng dễ gặp rủi ro, hư hỏng, khó đảm bảo an toàn tuyệt đối trong quá trình vận chuyển. Ngoài ra, khi khách cần hỗ trợ “bảo hành”, hướng dẫn chăm sóc tận nơi thì HTX phải đáp ứng được, nhưng điều này thì các sàn thương mại điện tử chưa thể đáp ứng tốt.

Không chỉ các HTX hoa cây cảnh, thủ công mỹ nghệ mà nhiều HTX đang sản xuất những mặt hàng đặc trưng như đồ tươi sống, đồ gốm, đồ trang sức, đồ nội thất… đều gặp khó khăn nhất định khi áp dụng hình thức bán hàng online.

Gốm sứ là một trong những mặt hàng đặc thù nên gặp những khó khăn nhất định trong khâu bán hàng trực tuyến.

Đó là chưa kể, doanh thu từ các kênh online chỉ chiếm một phần nhỏ, trong khi chi phí vận hành lại khá cao, có khi lên tới 30 - 40% tổng doanh thu của HTX. Chính vì vậy, nhiều HTX vẫn chủ yếu bán trực tiếp tại cửa hàng để khách hàng có thể trải nghiệm vì họ không có nhiều thông tin trước khi mua hàng. Việc giao hàng cũng khó đảm bảo nhanh tới tay khách hàng, đặc biệt là với sản phẩm tươi, dễ hỏng hay những sản phẩm có giá trị cao.

Như tại HTX Kỳ Như (Cần Thơ), khi sản phẩm thủy sản chế biến của HTX có vòng đời ngắn, yêu cầu bảo quản khắt khe hay cần sự tương tác trực tiếp, việc đưa lên sàn thương mại điện tử trở thành một bài toán khó đối với các thành viên.

Khi niềm tin là... rào cản

Đối với không ít HTX, việc đưa sản phẩm lên sàn thương mại điện tử không chỉ gặp khó khăn về logistics hay chi phí, mà rào cản có khi lại nằm ở vấn đề niềm tin của người tiêu dùng.

Bà Nguyễn Thị Kim Thùy, Giám đốc HTX Kỳ Như cho rằng, khó khăn lớn nhất là niềm tin của khách hàng. Gần đây, vấn nạn hàng giả, hàng kém chất lượng, không rõ nguồn gốc tràn lan trên mạng khiến người tiêu dùng e ngại. Giá cả cạnh tranh khốc liệt do hàng không rõ nguồn gốc cũng là thách thức lớn.

Sản phẩm của HTX mang tính địa phương và gắn liền với câu chuyện văn hóa, truyền thống. Khi đưa lên sàn thương mại điện tử, những yếu tố này rất khó để truyền tải đầy đủ. Một kg cá khô, giá trị không chỉ nằm ở chất lượng mà còn ở uy tín của người làm ra. Khi bị đặt cạnh những sản phẩm không rõ nguồn gốc, người tiêu dùng sẽ khó phân biệt đâu là hàng thật, đâu là hàng giả.

Hay tại HTX gốm sứ Tân Thịnh (Hà Nội), nhiều sản phẩm thường có giá cao hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, bởi các thành viên tuân thủ quy trình sản xuất sản phẩm OCOP quốc gia. Trên sàn thương mại điện tử, nơi cuộc chiến giá cả diễn ra khốc liệt, việc thuyết phục người mua chi trả nhiều hơn cho một sản phẩm "có vẻ giống nhau" là điều không hề dễ dàng.

Có thể thấy, dù thương mại điện tử đang phát triển nhanh chóng, việc đưa một số mặt hàng lên môi trường số vẫn là bài toán khó với nhiều HTX.

Theo các chuyên gia, để san sẻ gánh nặng với kênh bán hàng trực tiếp, những HTX có sản phẩm đặc thù có thể hợp tác với các sàn thương mại điện tử uy tín, có chương trình hỗ trợ cho sản phẩm đặc thù, đồng thời xây dựng hệ thống kho bãi, đóng gói và vận chuyển chuyên nghiệp. Đối với các sản phẩm dễ hỏng như bánh, hàng tươi sống, hoa, gốm sứ… cần có giải pháp đóng gói, vận chuyển chuyên biệt, sử dụng đơn vị vận chuyển nhanh.

Ngay như sản phẩm gốm sứ, ngoài yêu cầu riêng về lựa chọn vật liệu đóng gói chuyên biệt, khâu sắp xếp hàng vào thùng cũng cần có quy luật riêng như đặt các sản phẩm theo chiều đứng (dựng cạnh lên) thay vì xếp nằm chồng lên nhau, đặc biệt đối với bát, đĩa. Cách này giúp sản phẩm phân tán lực tốt hơn, hạn chế bị vỡ, hỏng.

Bên cạnh đó, mô hình bán hàng đa kênh sẽ là một lựa chọn tối ưu cho HTX. Các HTX có thể sử dụng kênh online để quảng bá, tạo khách hàng tiềm năng, đồng thời duy trì các cửa hàng, quầy trưng bày truyền thống để khách hàng có thể trải nghiệm trực tiếp. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố niềm tin với thương hiệu. Ví dụ, một khách hàng biết đến sản phẩm của HTX Kỳ Như qua website, sau đó có thể đến cửa hàng ở các tỉnh, thành phố để dùng thử và quyết định mua hàng.

Rõ ràng, thương mại điện tử không phải là một "cây đũa thần" có thể giải quyết mọi bài toán tiêu thụ cho các HTX. Tuy nhiên, nếu biết tận dụng những lợi thế riêng, kết hợp linh hoạt giữa truyền thống và hiện đại, đồng thời đầu tư vào việc xây dựng câu chuyện thương hiệu và niềm tin, HTX có thể khắc phục được nhược điểm của kênh bán hàng online để nâng hiệu quả, thích ứng với thị trường.

Huyền Trang