Donald Trump dùng cách đặc biệt gì để mua khách sạn?

Biết rõ thị trường

Một số người có cảm nhận về thị trường mà họ đang hoạt động, và một số khác thì không. Diễn viên phim hành động Sylvester Stallone được khán giả mến mộ. Chỉ mới 41 tuổi nhưng Stallone đã nổi tiếng với hai trong những vai diễn thành công nhất, Rocky và Rambo. Với tôi, ông ta là một viên ngọc quý chưa được mài giũa. Ông ta biết công chúng muốn cái gì và mang cái đó tới cho họ.

Tôi nghĩ rằng mình có cái bản năng này. Đó là lý do tại sao tôi không thuê những nhà phân tích thống kê, và tôi cũng không tin những bản khảo sát thị trường. Tôi tự tiến hành những cuộc khảo sát và đưa ra kết luận cho chính mình. Tôi luôn hỏi ý kiến mọi người trước khi quyết định một việc gì. Nó là một phản xạ tự nhiên.

Ảnh minh họa. Nguồn: Construction Business.

Nếu tôi đang nghĩ đến chuyện mua một bất động sản, tôi sẽ hỏi những người sống quanh đó về khu vực đó - họ nghĩ gì về trường học, các tiệm bán hàng và tình trạng tội phạm. Khi đến một thành phố, tôi đi taxi và sẽ hỏi người lái xe những câu hỏi xoay quanh thành phố đó. Tôi hỏi, hỏi và hỏi, cho đến khi hiểu rõ về vấn đề đó. Và khi ấy là lúc tôi quyết định.

Việc tự thực hiện những cuộc khảo sát ngẫu nhiên mang lại cho tôi nhiều điều để học hỏi hơn là những lời tư vấn của các hãng lớn. Họ cho một nhóm người từ Boston đi xuống New York, mướn phòng, và tính bạn một trăm ngàn đô-la cho một cuộc nghiên cứu. Cuối cùng, cũng chẳng có được kết luận gì mà lại mất thời gian, và nếu thương vụ mà bạn đang xem xét là một công việc béo bở thì nó sẽ vuột khỏi tay bạn.

Tôi cũng không quá chú tâm đến những nhà phê bình, trừ phi khi họ ủng hộ cho dự án của tôi. Tôi cho rằng họ viết để gây ấn tượng, và họ cũng bị ảnh hưởng bởi thời trang như những người khác. Tuần này họ đưa những tòa nhà bằng kính lên tận chín tầng mây. Tuần tới, phát hiện ra một tòa nhà cũ, họ lại ca ngợi những chi tiết và cách bài trí của nó. Rất ít người trong số họ có được cảm xúc về điều gì mà công chúng cần. Vì vậy, nếu họ cố gắng trở thành nhà phát triển địa ốc, họ sẽ thất bại nặng nề.

Trump Tower là một cao ốc mà các nhà phê bình tỏ vẻ hoài nghi trước khi nó được xây dựng, nhưng nó lại được công chúng ưa thích. Nhiều người giàu có đã đến sống trong đó.

Một điều khôi hài về Trump Tower là chúng tôi cuối cùng lại có những bài phê bình hay về kiến trúc. Các nhà bình luận không muốn nói tốt về nó vì nó đại diện cho nhiều điều mà họ không thích. Nhưng cuối cùng, nó là tòa nhà tráng lệ đến nỗi họ không có chọn lựa nào khác là nói tốt về nó. Tôi luôn đi theo bản năng của mình, nhưng cũng phải công nhận rằng có những bài phê bình tốt thì cũng hay.

Sử dụng khả năng ảnh hưởng

Điều tệ hại nhất mà bạn có thể trải qua trong một thương vụ là cảm thấy tuyệt vọng khi thực hiện nó. Điều đó sẽ khiến đối phương xông lên tấn công, và bạn sẽ thất bại. Điều tốt nhất là bạn phải thực hiện nó với tất cả sức mạnh của mình, và khả năng ảnh hưởng là sức mạnh lớn nhất mà bạn có thể có. Nó giúp bạn có được cái mà đối phương muốn, cần, hoặc không thể thực hiện nếu không có được.

Đáng tiếc là tình huống này không thường xảy ra. Đó là lý do tại sao khả năng ảnh hưởng thường đòi hỏi một trí tưởng tượng và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Nói cách khác, bạn phải thuyết phục đối tác rằng việc thực hiện thương vụ đó là lợi ích của họ.

Năm 1974, trong một nỗ lực để được thành phố chấp thuận cho tôi mua khách sạn Commodore trên đường East 42, tôi thuyết phục những người chủ khách sạn công bố rằng họ sẽ đóng cửa khách sạn. Sau khi họ công bố, tôi đã không sợ khi chỉ cho mọi người trong thành phố thấy rằng việc đó sẽ là một điều rất tồi tệ cho khu vực nhà ga trung tâm (Grand Central) và cho cả toàn thành phố.

Khi Holiday Inns xem xét việc hợp tác với tôi trong dự án ở thành phố Atlantic, họ bị khu đất của tôi hấp dẫn vì họ tin rằng việc xây dựng của tôi tốt hơn của các đối tác tiềm năng khác rất nhiều. Thực ra tôi cũng không giỏi đến như thế, nhưng tôi làm mọi việc có thể để bảo đảm với họ rằng sòng bài của tôi sẽ hoàn tất tốt đẹp. Khả năng thuyết phục của tôi phát xuất từ việc khẳng định một ấn tượng mà họ đã có về tôi.

Khi tôi mua nhà ga ở West Side, tôi không đặt tên dự án là “Television City” một cách tình cờ, và tôi không chọn cái tên này vì nghĩ rằng nó đẹp. Tôi chọn cái tên đó với một mục tiêu rõ ràng. Việc giữ mạng lưới truyền hình ở New York nói chung và đài NBC nói riêng là điều thành phố rất muốn làm. Để một mạng truyền thông như thế chuyển sang New Jersey không những là một thiệt hại lớn về kinh tế mà còn là một tổn thất nghiêm trọng về tâm lý.

Đừng bao giờ thực hiện các thương vụ mà bạn không có khả năng ảnh hưởng đến chúng.

Donald J.Trump & Tony Schartz/NXB Trẻ