Thị trường 'mới', môi giới không thể 'cũ'

Giỏi nắm bắt tâm lý từng tệp khách hàng là kỹ năng quan trọng của người làm môi giới địa ốc.

Sóng sau đè sóng trước

Trong danh sách các sàn bất động sản, các cá nhân môi giới được vinh danh tại Ngày hội môi giới bất động sản tổ chức cuối tháng 6 vừa qua của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS) chiếm phần lớn là những cái tên rất mới lạ với người trong nghề.

Theo ông Nguyễn Văn Đính - Chủ tịch VARS, sự thiếu vắng các “tên tuổi” quen thuộc bởi nhiều năm khó khăn vừa qua khiến môi giới bất động sản không còn là nghề hấp dẫn người lao động. Đồng thời, không ít môi giới lâu năm dù thừa thãi kinh nghiệm vẫn bị “đánh bại” bởi các sale trẻ, xông xáo và nắm bắt công nghệ marketing mới rất tốt…

Năm 2018, khi vừa tốt nghiệp ngành luật tại Đại học Đà Lạt, anh Trương Quốc Huy được đề xuất học lên cao học để có cơ hội ở lại trường làm giảng viên. Với một sinh viên vừa tốt nghiệp thì đây là một cơ hội lớn và nghề giáo cũng là nghề danh giá, có thu nhập ổn định. Thế nhưng, anh Huy đã từ chối và quyết định xuống TP.HCM để lập nghiệp.

Lúc mới đặt chân đến TP.HCM, anh muốn làm nhân viên bán hàng để vừa được di chuyển khắp nơi, vừa được tiếp xúc, trao đổi với nhiều người. Theo đó, một người bạn đã giới thiệu anh làm sale bất động sản.

“Thú thật, lúc đầu mình không kỳ vọng nhiều ở nghề này. Nhưng có lẽ do có duyên với nghề, ngay tháng đầu tiên làm việc mình đã chốt được một giao dịch thành công, rồi các tháng tiếp theo cũng vậy… Mình bắt đầu có những thành công lớn hơn rồi dần được bổ nhiệm làm trưởng phòng, giám đốc kinh doanh, giám đốc chi nhánh với đội ngũ bán hàng riêng”, anh Huy kể.

Công việc liên tục gặp thuận lợi trong 2 năm sau đó, nhưng kể từ năm 2020 đến nay, việc bán hàng gặp nhiều khó khăn, nhân sự lần lượt xin nghỉ và chi nhánh do anh phụ trách cũng đã phải “giải thể”. Quy mô của công ty cũng giảm từ 100 người xuống còn 15 người và lúc này thì anh lại trở lại làm một nhân viên kinh doanh như bao người khác.

Câu chuyện của anh Huy chỉ là một trong nhiều trường hợp thăng trầm của nghề môi giới địa ốc thời gian qua, như ông Đính đã cảm thán rằng, “mấy năm qua, tồn tại được với nghề đã là thành công lớn nhất của các môi giới”.

Lý giải cụ thể hơn, bà Trịnh Thị Kim Liên - Giám đốc Kinh doanh Dat Xanh Services cho hay, sau 3 năm dịch và 1 năm khủng hoảng nguồn cung sản phẩm, nguồn tiền tích lũy của hầu hết các doanh nghiệp môi giới đã cạn kiệt. Dòng tiền thu mới nhỏ giọt do hiệu quả kinh doanh thấp. Áp lực chi phí cố định lớn như chi phí mặt bằng, lương, các khoản vay, công nợ và hoa hồng, trong khi chi phí marketing và chăm sóc khách hàng tăng cao, nguồn lực bị phân tán.

Áp lực “sống còn” khốc liệt khi khoảng 70-80% doanh nghiệp môi giới bất động sản rời thị trường hoặc tạm ngừng kinh doanh. Các đơn vị còn hoạt động thì gặp khó khăn trong tuyển dụng nhân viên bán hàng, chi phí tuyển dụng tăng cao, cùng áp lực cạnh tranh về chính sách lương, thưởng, hoa hồng.

Cũng vì vậy, Giám đốc Kinh doanh Dat Xanh Services cho rằng, thị trường bất động sản hiện đã qua giai đoạn “nhà nhà làm môi giới, người người làm môi giới” và cũng không còn tình trạng “lạm phát chức danh” trong các doanh nghiệp môi giới như giai đoạn thị trường thăng hoa, các ông chủ sàn sẵn sàng cho phép các môi giới giỏi nghề tự tuyển quân, tự phong chức rồi kéo quân đi “trấn ải” ở một địa bàn nào đó giàu tiềm năng...

Thay đổi hoặc đổi nghề

Cuộc thanh lọc dữ dội trong ngành địa ốc thời gian qua không chỉ đem đến những góc nhìn u ám với ngành môi giới. Ở một góc độ nào đó, “bộ lọc” khắt khe này đã khiến những người môi giới còn tồn tại với nghề hiện nay hầu hết đều bản lĩnh, đa năng, yêu nghề và giỏi chuyên môn.

Tuy nhiên, sau khi các chính sách mới có liên quan, đặc biệt là khi Luật Kinh doanh bất động sản 2023 có hiệu lực, môi giới bất động sản lại đứng trước một cuộc sàng lọc khác.

Nói như ông Nguyễn Duy Khánh - Tổng giám đốc Công ty cổ phần DXMD Việt Nam, sau thời điểm 1/8/2024 này, chắc chắn các doanh nghiệp cũng như bản thân người làm môi giới gặp không ít thách thức. Cụ thể là phải nâng cao năng lực để làm sao đáp ứng được những tiêu chuẩn đề ra. Ví dụ như với những cá nhân, ngoài việc phải am hiểu về thị trường thì sắp tới buộc phải có chứng chỉ hành nghề.

“Tôi nghĩ đây là một hàng rào khá lớn với ngành môi giới bất động sản ở Việt Nam, dù ở nhiều thị trường nước ngoài đã áp dụng điều này từ lâu. Trước mắt, có thể thấy, tỷ lệ môi giới có chứng chỉ hành nghề tại Việt Nam là rất thấp”, ông Khánh nói và cho biết thêm, một thách thức nữa là cuộc cạnh tranh tìm kiếm các sản phẩm, dự án hấp dẫn khách hàng sẽ còn nóng bỏng trong một thời gian dài nữa.

Chia sẻ thêm về câu chuyện môi giới ở nước ngoài, TS. Phạm Anh Khôi - Kinh tế trưởng Dat Xanh Services cho hay, ở các thị trường phát triển như Úc, Anh, Mỹ…, người làm môi giới bất động sản không chỉ cần có chứng chỉ mà phải thường xuyên tham gia các chương trình đào tạo nghiệp vụ bắt buộc, nếu không sẽ bị cấm hành nghề.

“Vừa rồi, tôi có trao đổi với một số bạn làm môi giới ở Singapore và được các bạn ấy chia sẻ rằng, nếu bị bắt gặp hành nghề mà không có chứng chỉ thì sẽ bị phạt lên đến 100.000 đô-la Singapore (tương đương hơn 1,8 tỷ đồng), thậm chí còn có thể bị phạt tù khoảng 3 năm”, ông Khôi nói.

Vị chuyên gia này cho biết thêm, sở dĩ các nước “siết” môi giới chặt là vì họ cho rằng điều này sẽ làm môi trường kinh doanh minh bạch hơn. Tại Việt Nam cũng đang có những tín hiệu dần chuyển đổi, điều này góp phần minh bạch hóa, chuyên nghiệp hóa hơn nữa các hoạt động môi giới, giao dịch bất động sản. Đồng thời, phòng ngừa, hạn chế các bất ổn thị trường do các hoạt động môi giới, kinh doanh dịch vụ bất động sản thiếu sự kiểm soát hiệu quả.

Không lo hết việc

Một câu hỏi nữa được đặt ra cho các chuyên gia là: “Khi công nghệ được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực bất động sản thì những người làm môi giới có lo bị thay thế không?”.

Trả lời câu hỏi này, ông Lưu Quang Tiến - Phó viện trưởng Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) cho hay, việc ứng dụng công nghệ vào các lĩnh vực ngày càng phổ biến và là xu thế tất yếu.

Tuy nhiên, ở bất cứ đâu, sản phẩm bất động sản luôn là một tài sản lớn nên khách hàng luôn muốn “thực mục sở thị” và khi đó, nếu môi giới giỏi nghề không bao giờ lo hết việc làm. Trước khi quyết định “xuống tiền” mua một sản phẩm nào đó, bên cạnh chất lượng và giá thành sản phẩm, khách hàng cũng cần có cảm xúc và niềm tin đối với người bán hàng, tiếp sau đó là những dịch vụ hỗ trợ, hậu mãi sau khi thực hiện giao dịch…

“Đó mới là giá trị khác biệt của người làm môi giới, còn công nghệ chỉ là yếu tố hỗ trợ chứ không thể thay thế được con người. Người môi giới lúc này cần có kiến thức, kỹ năng ứng dụng công nghệ và cả kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng nhằm tối ưu khả năng bán hàng của mình”, ông Tiến nói.

Ghi nhận từ thị trường cho thấy, trước khi Luật Kinh doanh bất động sản 2023 có hiệu lực từ ngày 1/8/2024, các doanh nghiệp đang tăng cường tuyển dụng và đào tạo nhân sự kinh doanh. Mục tiêu của họ là xây dựng đội ngũ đa năng, đa nhiệm để phục vụ các chiến lược dài hạn và tuân thủ các quy định mới.

Theo các chuyên gia, cùng với việc săn lùng nhân sự phù hợp, đồng thời đẩy mạnh hoạt động đào tạo là điều cấp bách trong bối cảnh thị trường bất động sản chuẩn bị chuyển mình theo hướng mới. Nói như TS. Võ Trí Thành - Chủ tịch Hội đồng Bình chọn các sàn môi giới, cá nhân môi giới tiêu biểu năm 2024, chắc chắn chỉ bằng giờ này sang năm, thị trường sẽ chứng kiến một giai đoạn hoàn toàn mới, những gương mặt mới định hình nên làng môi giới bất động sản Việt Nam.

Việt Dũng