Vì sao cảm xúc ảnh hưởng tới quyết định của bạn?

Trực giác: Tại sao thay vì quyết định dựa trên các cân nhắc lý tính, ta thường bị lung lay bởi các yếu tố cảm xúc?

Nếu thuyết lợi ích là sai, vậy thuyết nào đúng?

Một phương án khác là thuyết triển vọng (prospect theory).

Thuyết triển vọng của Kahneman thách thức thuyết lợi ích bằng cách chỉ ra rằng khi đưa ra lựa chọn, ta không phải lúc nào cũng hành động một cách lý trí nhất.

Tưởng tượng có hai kịch bản: Trong trường hợp 1, bạn được cho 1000 đô-la và phải chọn giữa: 100% nhận được 500 đô-la hoặc đánh cược 50/50 để thắng 1000 đô-la nữa. Trong trường hợp 2, bạn được cho 2000 đô- la và phải chọn giữa: 100% mất 500 đô-la hoặc đánh cược 50/50 mất 1000 đô-la.

Nếu chúng ta chỉ quyết định lý trí, thì bạn sẽ lựa chọn giống nhau trong hai trường hợp. Nhưng thực tế không phải thế. Trong ví dụ đầu, đa số mọi người sẽ chọn giải pháp an toàn là lấy 500 đô-la, nhưng trong trường hợp 2, đa số lại đánh liều.

Thuyết triển vọng giúp giải thích tại sao lại có sự khác biệt. Nó nhấn mạnh ít nhất hai lý do ta không hành động lý trí. Cả hai đều đề cập đến tính sợ thua lỗ - thực tế là ta sợ thua lỗ hơn là nhận được lời.

Ảnh minh họa. Nguồn: Linkedln.

Lý do đầu tiên là ta định giá mọi thứ dựa trên các điểm tham chiếu. Khởi đầu với mức 1,000 đô-la hay 2.000 đô-la trong hai kịch bản thay đổi khả năng đánh cược của ta, bởi vì điểm khởi đầu tác động tới cách ta định giá vị thế của mình. Điểm tham chiếu trong trường hợp 1 là 1.000 đô-la và 2,000 đô-la trong trường hợp 2, nghĩa là nếu còn 1.500 đô-la, thì là lãi với trường hợp 1 nhưng là lỗ trong trường hợp 2. Kể cả lý luận rõ ràng phi lý (vì kiểu gì bạn cũng có 1.500 đô-la), ta hiểu giá trị thông qua điểm xuất phát cũng như giá trị khách quan tại thời điểm đó.

Thứ hai, ta bị ảnh hưởng bởi nguyên tắc giảm độ nhạy (diminishing sensitivity principle): giá trị ta nhìn nhận có thể khác với giá trị thực của nó. Ví dụ, chúng thấy mất tiền từ 1000 đô-la xuống 900 đô-la không tệ bằng việc mất tiền từ 200 đô-la xuống 100 đô-la, bất kể khoản bị mất có giá trị ngang nhau. Tương tự trong ví dụ trên, giá trị khoản lỗ được nhìn nhận khi mất tiền từ 1.500 đô-la xuống 1.000 đô-la sẽ lớn hơn khoản mất từ 2.000 đô-la xuống 1.500 đô-la.

Hình ảnh sai: Tại sao tâm lý lại xây dựng một hình ảnh hoàn chỉnh để giải thích thế giới, nhưng chúng thường dẫn đến tự tin thái quá và sai lầm?

Để hiểu các tình huống, tâm trí ta sử dụng sự nhất quán nhận thức (cognitive coherence); ta xây dựng những hình ảnh tâm trí (mental image) hoàn chỉnh để giải thích các ý tưởng và khái niệm. Ví dụ, ta có rất nhiều hình ảnh trong não về thời tiết. Giả dụ như hình ảnh về thời tiết mùa hè có thể là một bức tranh về mặt trời chói chang, nóng bỏng làm ta đổ mồ hôi nhễ nhại.

Ngoài việc giúp ta hiểu sự vật, ta cũng dựa vào những hình ảnh này để ra quyết định.

Khi ra quyết định, ta tham khảo những hình ảnh này, xây dựng giả định và kết luận dựa trên chúng. Ví dụ, nếu ta muốn biết nên mặc đồ gì vào mùa hè, ta dựa các quyết định của mình vào hình ảnh trong tâm trí ta về trời mùa hạ.

Vấn đề là ta quá tin vào những hình ảnh này. Kể cả khi các thống kê và dữ liệu hiện có phủ nhận những bức ảnh tâm trí này, ta vẫn sẽ để nó chỉ dẫn mình. Người dự báo thời tiết có thể cho rằng ngày nay sẽ lạnh, nhưng bạn vẫn quần đùi và áo phông, như bức ảnh tâm trí về mùa hè nói cho bạn. Do đó bạn có thể co ro ngoài trời.

Tóm tắt, ta quá tự tin vào những hình ảnh tâm trí sai lầm. Nhưng có 1 số cách để khắc phục vấn đề này và đưa ra các dự đoán tốt hơn.

Một cách để tránh lỗi là tận dụng phương pháp dự đoán theo lớp tham chiếu (reference class forecasting). Thay vì phán xét dựa trên hình ảnh tâm trí chung chung, hãy sử dụng những dữ liệu lịch sử để dự đoán chính xác hơn. Ví dụ, hãy nghĩ về những lần bạn ra ngoài mùa hè mà trời lại rét. Lúc đó bạn mặc gì?

Ngoài ra, bạn có thể tạo ra một chiến lược phòng thân (risk policy) dài hạn, để lên kế hoạch cho những biện pháp cụ thể trong cả trường hợp dự báo chuẩn và sai. Thông qua sự chuẩn bị và bảo vệ, bạn có thể dựa vào chứng cứ thay vì những hình ảnh tâm trí và đưa ra dự báo chính xác hơn. Trong trường hợp thời tiết của ta, điều này có nghĩa là hãy mang theo một chiếc áo len cho chắc.

Daniel Kahneman/Alpha Books-NXB Thế Giới